5 points pour bien présenter un projet

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Que cela soit devant ses salariés, devant des investisseurs ou devant des futurs partenaires, il est très important de savoir présenter clairement un projet dans lequel l’entreprise va s’engager pour plusieurs années.

Le problème est que, très souvent, le dirigeant ne souhaite pas donner certaines informations à ses salariés par exemple, soit parce qu’il craint que ceux-ci les diffusent à des personnes non autorisées, soit parce que, tout simplement, il considère qu’ils ne peuvent pas comprendre, soit enfin parce qu’il pense que cela ne les regarde pas.

De même, lorsqu’il présente son projet à un investisseur ou à un banquier, il va être tenté de se concentrer sur les éléments financiers et en particulier sur le Business Plan. Or aujourd’hui, tout le monde sait qu’un Business Plan ne suffit pas et en tout cas ne sert à rien si les hypothèses qui permettent de justifier le modèle économique retenu n’ont pas été explicitées.

Ainsi, bien présenter un projet n’est pas une chose facile, surtout pour un dirigeant qui, souvent par nature, se base sur ses intuitions et ses compétences techniques.

Voici donc quelles sont les 5 étapes à suivre pour réussir cet exercice.

1/ Les clients potentiels existent-ils ?

Sans client, le projet ne restera qu’au stade d’idée. La première chose à faire est donc de s’assurer que le projet a des clients potentiels et qu’ils ont été identifiés.

Identifier les segments de clientèle permet de savoir, en établissant la liste des problèmes auxquels ils sont confrontés,  si la solution proposée par l’entreprise permet de les résoudre. En d’autres termes, une fois les clients potentiels identifiés, il faut aller plus loin et s’assurer qu’ils vont être intéressés par la solution proposée.

2/ Les clients potentiels sont-ils suffisamment nombreux ?

Tout le monde sait que si on ne veut pas être embêté par la concurrence, le mieux est de trouver une niche dans laquelle on pourra proposer ses solutions. Le problème n’est donc pas de trouver une niche, mais bien de trouver une niche suffisamment importante pour que l’entreprise puisse en tirer des revenus couvrant ses coûts fixes.

Je me souviens par exemple d’une entreprise qui s’était spécialisée dans la fabrication de chaussures orthopédiques. Il s’agit bien d’une niche car face à la quantité globale de personnes portant des chaussures, ceux qui ont besoin de chaussures orthopédiques représentent une très petite portion qui n’intéresse donc pas forcément les grands fabricants.

Pourtant, les personnes en surpoids ont à terme des problèmes au niveau des pieds et sont potentiellement des clients de chaussures orthopédiques. Il s’agit là d’une niche, mais qui s’avère être assez importante pour qu’une entreprise puisse vivre correctement dessus.

3/ En quoi ma solution est-elle innovante ?

Généralement, l’entreprise qui propose des solutions aux problèmes rencontrés par les clients qu’elle a identifiés n’est pas la première à le faire. D’ailleurs, même si elle l’est, il est possible que d’autres avant elle ont proposé des solutions qui s’approchent des siennes.

Ce qui est important est alors de savoir dans quelle mesure la solution proposée va pouvoir se différencier des autres pour être remarquée. C’est ici qu’il faut expliciter ce qui différencie la solution de l’entreprise des autres et en quoi elle est meilleure.

4/ Quels sont mes partenaires ?

L’entreprise va devoir identifier des partenaires clefs avec lesquels elle va travailler. Ces partenaires sont clefs dans la mesure où s’ils défaillent, cela peut mettre en cause l’existence même du projet. Il est donc important de savoir avec qui travailler et prévoir, le cas échéant, des solutions de secours.

5/ Comment je gagne de l’argent ?

Une fois que j’ai un produit qui résout les problèmes de mes clients, que ceux-ci sont suffisamment nombreux pour me faire vivre, que mon offre est vraiment différente (et meilleure) que celles de mes concurrents et que j’ai identifié les partenaires qui vont pouvoir travailler avec moi, il me reste un point majeur à traiter, celui de la monétisation.

En effet, si je n’ai pas le bon Business Model, tout le reste peut être très bien, mais ne rien me rapporter. Ainsi, je peux vendre des livres en ligne et facturer mes clients à chaque achat, mais je peux aussi offrir les livres en comptant sur le trafic de mon site pour vivre de la publicité, ou encore proposer un abonnement permettant à mes clients de recevoir un nouveau livre chaque mois.

Ce point est crucial car c’est lui qui permet de savoir comment l’entreprise va gagner de l’argent. Il ne s’agit donc pas de se tromper.

Pour trouver son modèle économique il existe en fait deux moyens : demander leur avis aux clients potentiels (qu’est-ce qui leur conviendrait le mieux, qu’est ce qu’ils seraient prêts à accepter) ou tester différents modèles économiques et évoluer en fonction des résultats obtenus.

Bien présenter un projet permet parcourir une bonne partie du chemin car cela suppose qu’un travail a été réalisé en amont pour valider le maximum d’hypothèses. Ensuite, il faut suivre l’évolution des ventes et adapter son offre en fonction des retours mesurés : il faut savoir rester humble et accepter que l’idée brillante ne corresponde pas tout à fait aux attentes de ses clients …

Et vous, comment présentez-vous vos projets ?

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