Quand les banquiers ne parlent plus la langue des entreprises

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Lorsqu’on parle des relations entre les banques et les entreprises, et je parle ici des petites entreprises, on a tendance à considérer que d’une part les banques ne jouent pas le jeu et que d’autre part, les entreprises ne savent pas parler correctement aux banques pour exprimer leurs besoins de façon claire et intelligibles pour elles.

C’est oublier deux points qui me semblent fondamentaux : d’une part les banques ont aujourd’hui des contraintes liées aux normes issues de Bâle III et d’autre part toute communication est basée sur quatre éléments indissociables, l’émetteur, le récepteur, le contenu et le vecteur de communication.

Or, si on intègre les contraintes des banques dans le raisonnement qui va suivre, cela n’explique pas pour autant le déficit flagrant de communication qui existe entre elles et les entreprises qu’elles sont censées supporter.

Bâle III, la bonne excuse …

Tout d’abord, considérons les contraintes liées à Bâle III. En gros, cela conduit les banques à ne pas prêter au-delà d’un certain niveau de leurs fonds propres. Dit autrement, cela signifie que désormais les banques ne peuvent plus faire n’importe quoi et ne pas prêter au-delà de ce qu’elles seraient susceptibles de supporter en cas de défaillances de ceux à qui elles ont prêté de l’argent.

Dès 2010 pourtant, Jean-François Roubaud, le président de la CGPME voyait un risque qui était que cela allait conduire les banques à limiter l’accès au crédit des PME … Cette vision était d’autant plus juste que les banques, qui ont jusqu’à 2019 pour se conformer aux exigences de Bâle III ont serré la vis dès 2010, ce qui permet de douter de la réalité de l’argument des contraintes imposées par Bâle III sur le financement des PME …

La relation client des banques

Viens alors le second problème sur lequel les banques ont, d’une manière générale, beaucoup de chemin à parcourir, celui de la relation avec leur client.

Lorsqu’on discute avec des chefs d’entreprise, on a toujours le même discours qui revient à l’évocation du financement de leur activité, qu’on peut résumer en trois points :

• les agences qui sont en contact direct avec le chef d’entreprise n’ont de toute façon plus aucun pouvoir car tout est décidé « en haut »
• les personnes censées être en relation avec le chef d’entreprise ne viennent jamais, n’appellent jamais (sauf en cas de découvert) et ne s’intéressent jamais à l’activité de l’entreprise
• les demandes de financement traînent en longueur et il est quasiment impossible de savoir réellement ce qui se passe (délai normal, refus non avoué, etc.)

On est très loin ici des contraintes liées à Bâle III et on est en fait uniquement dans une problématique de gestion de la relation client.

Les banquiers locaux n’ont plus de pouvoir

Sur le premier point, on peut comprendre que les banques se soient réorganisées en vue de centraliser les demandes et ainsi mutualiser les risques. Il peut en effet paraître intelligent de regrouper toutes les demandes de financement en un seul lieu, les responsables d’agence récoltant les demandes, montant les dossiers et le cas échéant, redescendant l’information à leur client.

Alors pourquoi cela ne fonctionne-t-il pas ? Pourquoi les responsables d’agence ne disent-ils pas ouvertement que leur rôle se limite à cela ? Il y a certes quelques responsables d’agence ou chargés de clientèle qui font état de leur sort auprès de quelques clients, mais souvent sous le sceau de la confidence et lorsque la relation qui s’est tissée a pu créer un niveau de confiance suffisant.

L’autre point est de savoir à quoi servent les agences dans ce cas car tout le process de récolte des informations, de mise en forme et de feed-back pourrait parfaitement être automatisé, ce qui permettrait aux banques de réaliser d’importantes économies …  Mais ceci est un autre sujet …

Les banquiers locaux sont invisibles

Il est très difficile de comprendre pourquoi les banquiers ne veulent pas venir à la rencontre de leurs clients, pour savoir comment se passe l’activité, si tout va bien, comprendre leur métier … Avec ce qui a été dit plus haut, on peut arguer que c’est inutile dans la mesure où ces personnes sont en fait des intermédiaires entre l’entreprise et les comités de crédit.

Cependant ce serait nier une réalité qui est qu’une entreprise est une entité vivante et qui a des caractéristiques qui lui sont propres. Acheter un stock coûte de l’argent et si le banquier arrive à visualiser ce stock, il comprendra vraiment la situation lorsque la prochaine fois que le chef d’entreprise le préviendra qu’il va y avoir quelques jours de découvert en attendant les encaissements à venir.

Et puis, même un banquier peut comprendre qu’un chef d’entreprise qui ne va pas voir ses clients risque un jour ou l’autre de les perdre ou qu’un chef d’entreprise qui ne va pas voir ses fournisseurs régulièrement ne pourra pas créer de relation de confiance pourtant vitale pour un bon fonctionnement de l’entreprise.

C’est un peu comme si les banquiers pensaient qu’ils sont de toute façon tellement indispensables qu’ils n’ont qu’à attendre que les clients viennent à eux. C’est ignorer qu’ils sont en concurrence avec d’autres banquiers …

Les banquiers ne sont pas efficaces

A part quelques chargés de clientèle sérieux, la plupart des banquiers semblent avoir une notion du temps différente de celle des entreprises qu’ils sont censés financer.

Pourtant traiter un dossier ne prend pas beaucoup de temps et, si la relation entre le banquier et son client sont normales, quel problème y a-t-il à dire au chef d’entreprise que son dossier ne peut pas passer pour telle raison ? Aucune. Si on explique les choses suffisamment tôt, le chef d’entreprise pourra partir en quête d’autres solutions.

Car ce que les banquiers ignorent c’est qu’une entreprise est condamnée à avancer, ne serait-ce que parce qu’il existe des charges qui tombent régulièrement et qui doivent être payées, faute de quoi l’entreprise meurt. Donc, si un financement n’est pas possible, l’entreprise doit le savoir au plus tôt.

En effet, il y a les banquiers qui non seulement ne vont pas vite dans le traitement de leur dossier, mais qui en plus font croire au chef d’entreprise que tout va bien se passer … Ce mensonge, sans doute fait par peur d’affronter quelques remarques amères du dirigeant n’a en réalité aucun sens dans la mesure où, au final, la réaction du chef d’entreprise sera pire !

Les problèmes de relation entre les banques et les entreprises tiennent donc davantage d’un manque de communication que de normes. En fait, les banquiers ne font plus vraiment l’effort d’aller vers leurs clients, pensant sans doute que cela n’est pas nécessaire du fait de leur position dans l’économie. Le souci est qu’elles se réfugient derrière des paravents comme Bâle III pour justifier leur position. Mais elles devraient prendre garde car des initiatives privées comme Unilend, Finexkap ou Isodev ou toutes les plateformes de crowdfunding, même si elles ne représentent aujourd’hui qu’une infime partie des financements des entreprises sont les signes annonciateurs d’un mouvement de fond qui risque de tout balayer sur son passage …

Et vous, êtes-vous satisfait de la relation que vous entretenez avec votre banque ?

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