Pourquoi les entreprises ferment ? Partie 3 sur 5 - Un seul être vous manque ...

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Lorsque Lamartine s'exclamait "un seul être vous manque et tout est dépeuplé", il ne pensait sûrement pas aux clients des entreprises !

Et pourtant, si les clients sont ce qui fait vivre une entreprise, ce sont aussi eux qui peuvent la faire mourir. En effet, si on choisit des clients non solvables où dont le poids représente une partie non négligeable de l'activité, il y a un danger réel.

Un exemple frappant (et d'actualité) est celui des entreprises travaillant en sous-traitance pour l'automobile. Si une entreprise de ce type travaille pour 2 ou 3 marques, on comprend bien que la défaillance d'un de ces donneurs d'ordre puisse avoir des conséquences catastrophiques.

De plus, si l'entreprise en question dépend à ce point de ses clients, cela signifie qu'elle adapte ses process et ses investissements aux demandes du client qui devient quasiment un gérant de fait, mais sans en assumer les risques !

D'aucuns diront que le client est roi. Peut-être, mais de là à ce qu'il ait la haute main sur le destin de l'entreprise qui est son fournisseur il y a une marge.

Règle n°1 : Afin de limiter les risques, il faut donc absolument éviter de tomber dans ce piège qui est le client qui représente un poids important du carnet de commandes.

Il faut donc diversifier son poste client au maximum. Non seulement parce que cela permet d'absorber la défaillance d'un d'eux, mais également parce que cela offre une certaine liberté vis-à-vis de ses clients.

En effet, un autre point qui n'est pas négligeable c'est que l'entreprise doit rester maîtresse de sa marge (autant qu'elle le peut dans un environnement concurrentiel) et elle ne doit pas de faire dicter ses prix par quelques clients.

Je dirais donc qu'il faut faire en sorte de ne pas avoir de client dont la disparition soudaine ait un impact sur la vie de l'entreprise. De là va d'ailleurs découler une certaine façon de gérer ses ressources humaines : si le plus gros client représente 5% de l'activité globale de l'entreprise, il faut disposer en interne d'au moins 5% de ressources humaines pouvant être enlevées du jour au lendemain (comme l'intérim par exemple).

Ce point peut paraître simpliste mais quand on y regarde bien, il se base sur des principes assez sains.

En conclusion, il est important de bien comprendre que pour faire mentir Lamartine, il ne faut pas dépendre d'un ou de quelques clients, mais au contraire diluer le risque en multipliant les clients. Sinon, le destin de l'entreprise qui ne suivrait pas ce principe serait lié très fortement à celui de ses clients, que l'on ne maîtrise absolument pas par définition.


Et vous, comment gérez-vous la disparition d'un client important ?

Si vous avez des difficultés à diversifier votre clientèle ou si vous vous posez des questions sur votre stratégie de développement, contactez-nous sur http://www.so-creativeconsulting.com et nous pourrons mettre ensemble en place les outils qui vous permettront de limiter les risques liés à la perte d'un client important.

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