Pour réussir il faut sortir de son bureau !

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Lorsqu'une entreprise veut lancer un nouveau produit ou tout simplement lorsqu'elle veut démarrer une nouvelle activité, il y a quelques étapes à franchir pour passer de l'idée à sa réalisation. Pour faire simple, il s'agit en fait d'un processus itératif en trois temps : idée - prototype - validation.

L'idée est ce qui est pensé un moment donné et qui doit permettre de définir ce que sera le nouveau produit ou le nouveau service. Le prototype est la version 1 du produit qui a comme caractéristique de correspondre physiquement à l'idée tout en portant en lui les germes de ce qui va devenir le produit qui sera diffusé en série. La validation enfin est ce qui permet de s'assurer que le prototype convient et que l'idée va rencontrer un marché.

Quand je parle de processus itératif, je veux dire que la phase de validation permet de revenir sur le prototype voire sur l'idée pour l'adapter à la réalité du terrain. C'est sans doute l'étape la plus importante de tout le processus car elle permet au prototype de devenir une série ... ou non !

Ce qu'on constate souvent dans les grandes entreprises, c'est qu'elles ont beaucoup d'idées, sont capables de faire des prototypes, et passent ensuite beaucoup de temps à bâtir des stratégies marketing et dépensent beaucoup d'argent pour convaincre leur clientèle que le dernier produit qu'elles viennent de sortir est génial.

Mais c'est oublier que l'adoption d'un nouveau produit par un marché ne se décrète pas. Il doit correspondre à un besoin de ce marché. C'est la raison pour laquelle, la phase de validation dont j'ai parlé plus haut est nécessaire car elle seule permet de s'assurer que le besoin existe et que le prototype produit y répond. Dans son fameux ouvrage "Le manuel du créateur de Startup ", Steve Blank ne dit pas autre chose : une fois que l'on a bâti le canevas permettant de définir le Business Model de son produit et qu'on a créé le prototype, il nous enjoint de manière claire "get out of the building !"

C'est sans doute le piège dans lequel tombe les entrepreneurs débutants (ou les grandes entreprises sures de leur image ...) : on reste confiné dans son bureau, face à son étude de marché et ses prévisionnels construits à partir d'hypothèses sur l'évolution de tel segment de clientèle ... Bref, on reste tourné vers soi alors que l'on veut vendre un produit aux autres. Tout le paradoxe est là.

L'autre intérêt de sortir de son bureau et aller vers ces clients que l'on désire tant avoir est qu'on pourra non seulement apporter les modifications nécessaires au prototype pour obtenir un produit vendable, mais encore qu'on pourra récolter une manne d'informations permettant d'aller jusqu'à mettre en place un processus de vente vraiment adapté ou segmenter sa clientèle de façon réellement pertinente. Bref, toutes ces choses qu'on aurait été bien incapable de trouver en restant face à son écran d'ordinateur.

Le dernier point est ce que les serial-entrepreneurs pratiquent régulièrement : la vitesse ! C'est sans doute là où se situe la différence la plus importante entre les petits entrepreneurs et les grandes entreprises. En effet, le cycle idée - prototype - validation doit être le plus court possible. Ne serait-ce que pour des raisons financières : un jeune entrepreneur n'a généralement pas des millions d'euros ou de dollars à investir et plus vite son produit sera sur le marché, mieux ce sera. De plus, il n'a pas la lourdeur d'une grande entreprise qui doit faire valider chaque étape de son processus par des comités, des groupes ou que sais-je. Il ne faut certes pas schématiser, mais il reste que la vitesse est une force car elle permet d'avancer vite et de suivre les évolutions rapides du marché.



Pour conclure, je dirais que le plus important dans la phase de création d'un nouveau produit est sans doute la validation de l'idée originale par un prototype qui sera amélioré de sorte à coller le plus possible aux attentes des clients. Cette façon de procéder car par ailleurs créer une dynamique dans l'entreprise qui lui permettra d'aller toujours de l'avant.


Quelle serait selon vous la meilleure façon de procéder pour passer de l'idée au produit ?

Pour aller plus loin :