Savoir parler avec son banquier

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Une entreprise, qu'elle aille bien ou qu'elle ait des difficultés, est en relation, qu'elle le veuille ou non, avec des banquiers. A moins en effet d'être très riche, elle a besoin de ce partenaire parfois encombrant. En fait, même si on doit s'efforcer de le traiter comme un partenaire comme un autre, le banquier a ceci de particulier qu'il détient votre argent.

Ainsi, s'il veut facturer des frais pour une opération donnée, il n'a qu'à se servir sur votre compte. Il aura d'ailleurs parfois tendance à se servir en premier, même si c'est parfois un peu limite ...

Mais bien des soucis peuvent être éliminés si on comprend bien la psychologie du banquier. J'ai d'ailleurs pu expérimenter par moi-même certains des points que je détaille ci-dessous et pas plus tard qu'hier. J'ai en effet eu l'occasion de discuter avec l'un d'entre eux, ce qui m'a confirmé que les points de vue des dirigeants d'entreprise et des banquiers étaient bien différents !

1) Une notion du risque particulière

Pour bien comprendre un banquier, il faut savoir que la notion même de risque est différente de celle d'un chef d'entreprise. Je schématise mais le dicton qui dit "on ne prête qu'aux riches" s'applique vraiment. En effet, un banquier ne veut pas de risque. Pourquoi ? Parce que la personne qui gère le compte n'est là que pour quelques années, qu'elle a envie de progresser dans la banque et qu'elle ne veut pas de problème.

Pour réussir à convaincre un banquier de vous prêter de l'argent il faut donc lui prouver que c'est sans risque. En d'autres termes, soit vous achetez une machine qui est un bien matériel, soit votre prêt est garanti, soit vous disposez des fonds en propre, mais préférez emprunter car les taux sont aujourd'hui très faibles.

2) Des garanties, toujours des garanties

Un mot qui revient souvent dans la bouche d'un banquier est "garantie". C'est d'ailleurs assez étonnant d'entendre ce mot fréquemment car, si je voulais être dur envers les banquiers, je dirais qu'ils ne connaissent manifestement pas l'économie réelle. Qui peut garantir une croissance du chiffre d'affaire ? Qui peut garantir une bonne rentabilité sur plusieurs années ? Personne. En tout cas dans les petites entreprises.

La banquier va donc accepter de prêter de l'argent (ou autoriser un découvert), mais pour cela il va lui falloir des garanties. Le dirigeant peut alors se porter personnellement caution, mais cela est très fortement déconseillé. Vous pouvez également apporter en garantie des factures à échoir. Enfin, il peut y avoir des garanties offertes par des organismes étatiques (conseils régionaux, BPI,etc.), mais je ne connais pas de banquier qui accepte de travailler sans filet !

3) Peu d'ambition

En fait, on réalise que les banques (je ne parle de pas de leurs filiales qui interviennent sur les marchés ...) vivent essentiellement grâce au volume des transactions. Si vous en avez la possibilité, regardez en détail tous les frais qui sont prélevés : commissions de virement, de mouvement, etc.. Ce sont à chaque fois des petites sommes, mais multipliées par le nombre de clients et par le nombre de transaction, cela finit par faire beaucoup d'argent.

Ce ne sont en effet pas les prêts qui enrichissent les banques puisqu'elles empruntent elles-mêmes les sommes qu'elles vous prêtent. Quand je parle de peu d'ambition, je veux dire que lorsqu'une banque prête 100, elle ne va presque rien gagner dessus. En revanche, elle pourra fidéliser un client et donc gagner de l'argent sur les flux qu'il lui passera. Il s'agit donc de l'application de la loi célèbre qui lie les gains aux risques : peu de risques, donc peu de gains.

4) Comment "punir" un banquier

Si, à un moment donné, vous n'êtes pas satisfait de votre banquier, vous pouvez spontanément vous dire que vous allez clôturer le compte que vous avez chez lui pour le "punir". Erreur ! Vous ne le punissez pas, vous lui enlevez du risque !

Cette différence de perspective est fondamentale à comprendre car un banquier raisonne en flux et en risque. Si vous voulez lui marquer votre mécontentement, vous devez donc plutôt penser à limiter les flux que vous passez sur votre compte. Non seulement vous ferez des économies, mais en plus votre banquier ne manquera pas de vous interroger sur les raisons qui vous ont poussées à faire ça.

5) Une notion du temps différente

Dernier point important, le paramètre temps. Ne croyez pas avoir un banquier à l'usure. Le temps joue toujours pour lui, pour deux raisons :

• si vous avez une dette envers la banque, les intérêts vont courir, et même si elle a provisionné le risque (ce qu'elle est sensé faire), le fait que vous étaliez votre remboursement n'est pas nécessairement un problème car cela va lui rapporter
• les personnes qui sont en relation avec vous sont régulièrement déplacées, sans doute pour éviter que des liens trop forts se créent entre les banquiers et leurs clients, donc votre interlocuteur peut ne pas considérer le degré d'urgence de votre situation s'il est sur le départ, sa carrière passe avant vos problèmes

Il existe donc un fossé important entre le monde de l'entreprise et celui de la banque. Comme dans tout processus de communication, il est important d'adapter son discours à son interlocuteur si on veut augmenter ses chances de faire passer le message. Un banquier raisonne essentiellement en termes de risque et n'est schématiquement intéressé que par vos flux car c'est ce qui lui rapporte. Charge à vous de jouer sur ces deux leviers pour avoir une relation positive avec ce partenaire !


Et vous, comment parlez-vous avec vos banquiers ?

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