Ne pas confondre le produit et son besoin

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Souvent les entrepreneurs ont une idée de produit et en définissent alors les usages et les domaines d’utilisation, allant parfois même jusqu’à imaginer quelles sortes de client pourraient être amenés à l’utiliser.

C’est une bonne chose que de ne pas se limiter au produit mais d’essayer d’aller plus loin. Mais celles et ceux qui se contentent de cette approche n’ont en réalité fait que la moitié du chemin car la seule chose réellement importante est le besoin auquel répond ce produit.

En fait, c’est même le point de départ de la réflexion que tout entrepreneur qui se respecte doit avoir.

En effet un produit n’a de sens que parce qu’il répond à un besoin, qu’il est la solution à un besoin ou qu’il résout un problème. Sinon il n’existe que pour se faire plaisir (ce qui quelque part est aussi la réponse à un besoin, celui de se faire plaisir, mais la clientèle concernée est trop faible pour que tout cela ait un avenir …).

Identifier les besoins

Le premier travail est donc d’identifier ces besoins visibles ou latents et d’essayer de trouver une solution qui y réponde. Mais le besoin dépend des personnes. Par exemple le besoin qui consiste à se faire livrer ses courses n’a pas forcément le même sens pour des personnes habitant en zone rurale ou pour des personnes habitant en zone urbaine.

Si on poursuit cet exemple, il est clair que des jeunes actifs ne sont pas concernés de la même façon par cette problématique que des personnes âgées ou dépendantes.

Le besoin est une donnée qui n’est pas absolue ni qui ne concerne tout le monde à chaque instant. Il faut veiller à définir dans quel cadre précis il s’exprime.

Trouver la réponse adaptée

Une fois le besoin défini, il faut y trouver la réponse la plus adaptée. Cette phase n’est pas la plus simple loin s’en faut. En effet, on peut largement se tromper dans la mise en œuvre d’une solution qui est censée répondre au besoin. Ou, tout au moins, on peut imaginer des solutions qui ne sont pas nécessairement adaptées ou qui souffrent de tellement de contraintes qu’elles ne sont pas applicables.

Prenons par exemple cette société russe qui propose de livrer des pizzas par drone dans les zones reculées du pays et qui a semble-t-il   pour ambition de s’étendre à d’autres endroits du pays.

On peut d’abord se demander si les quelques personnes qui habitent dans des zones isolées de la Russie ont vraiment besoin de manger des pizzas … Ensuite, on imagine sans problème les contraintes liées à ce mode de livraison en zone urbaine, avec toutes les contraintes imposées par les autorités du pays.

Je crois qu’il faut surtout voir dans cette offre une action de communication destinée à faire parler de l’entreprise l’ayant proposé.

Mais une réponse dynamique

La solution proposée ne peut pas être figée. Elle devra évoluer avec le temps et ce pour deux raisons.

Tout d’abord parce que les besoins évoluent. Par exemple dans les années 70, le besoin des Français était de se faire installer une ligne téléphonique le plus rapidement possible. Aujourd’hui, non seulement l’installation d’une ligne téléphonique n’est plus un problème mais en plus le besoin d’avant qui était de pouvoir appeler et être appelé est aujourd’hui remplacé par celui de pouvoir disposer d’une connexion à internet.

Ensuite parce que les solutions évoluent. Si on reprend l’exemple précédent, il est clair que dans les années 80, il fallait une ligne téléphonique pour pouvoir appeler, aujourd’hui un téléphone portable ou un smartphone remplissent cette fonction. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle les opérateurs dits historiques ont proposé des offres mobiles pour pouvoir s’adapter à l’évolution des besoins.

Le produit n’est que la conséquence d’un besoin. Cela signifie qu’avant de créer un produit,  non seulement il faut au préalable identifier les besoins et les utilisateurs potentiels de la solution proposée, mais il faut en plus garder à l’esprit que tout ceci évolue en permanence et qu’un produit répondant à un besoin aujourd’hui pourra devenir obsolète demain.

Et vous, quelle est votre approche des besoins de vos clients ?

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