Seule la taille compte ?

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Passant pas mal de temps sur les réseaux sociaux, je suis sidéré de voir le nombre de publicités qui fleurissent ça et là, promettant d’offrir un grand nombre d’amis ou de followers. D’ailleurs, lorsque je dis « offrir », il s'agit d’un abus de langage car, dans la plupart des cas, ces offres sont payantes.

La réflexion que je me suis faite, fort de cette constatation, est que le principe peut s’étendre à d’autres listes dont la longueur est, a priori, un gage de réussite. Trois exemples me viennent à l’esprit, en complément aux listes de liens avec des tiers sur les réseaux sociaux :

• la liste de ses clients
• son carnet de commandes
• la liste de ses salariés

Le point commun à toutes ces listes est que, pour être réellement intéressantes pour l’entreprise, elles doivent être qualitatives plutôt que quantitatives.

1/ La liste de ses amis

Au sens des réseaux sociaux, un « ami » est quelqu’un qui a marqué sur votre page qu’il appréciait votre travail, votre article, votre photo, votre commentaire, etc..

Un peu comme dans une soirée où vous discutez avec une personne dont certains aspects vous plaisent  au point que vous vous dites que vous aimez bien cette personne et que vous aurez plaisir à la revoir.

Seulement, cette « amitié », si elle est sincère, peut parfois être intéressée. En d’autres termes, vous pouvez très bien dire à une personne que vous l’appréciez, seulement pour pouvoir bénéficier en retour de certains avantages. Et puis, si quelqu’un de plus intéressant passe dans les parages, vous êtes parfaitement capable de quitter votre interlocuteur du moment pour aller voir ce nouveau personnage …

Avoir des « amis », des « followers » ou des « contacts » sur les réseaux sociaux n’est donc pas un problème en soi. Il faut seulement s’assurer que ceux-ci sont fidèles et qu’ils vous apprécient vraiment. C’est à cette seule condition que vous pourrez vous appuyer sur ces contacts pour développer vos affaires.

2/ la liste de ses clients

Une des qualités principales d’un commercial est de disposer d’un carnet d’adresses important. Seulement, lorsqu’on parle de carnet « d’adresses » il faut se méfier : s’agit-il d’une liste de simples adresses ou de la liste des adresses des personnes ou des entreprises avec lesquelles le commercial a noué des relations fortes ?

Là encore, la taille du carnet d’adresses ne fait pas sa qualité et il faut se méfier des beaux-parleurs qui se contentent de parler de quantité. Car ce ne sont que les clients de qualité qui accepteront de travailler avec votre entreprise.

3/ le carnet de commandes

Lorsque l’entreprise est en difficultés ou qu’il est nécessaire de plaire à un investisseur, la tentation est forte de présenter un carnet de commandes important. En effet, la vertu d’un carnet de commandes, comme son nom l’indique, est de présenter un prévisionnel  des revenus à venir.

Il y a alors deux points importants à ne pas négliger dans la présentation d’un carnet de commandes :

• il doit être âgé, c’est-à-dire que chaque revenu lié à une commande doit être positionné dans le temps
• il ne doit faire figurer que les commandes réellement signées et pas un mélange de commandes qui devraient être signées ou les commandes a priori récurrentes

Là encore, il faut se méfier des chiffres étalés dans un tableau car ils peuvent être trompeurs. Ainsi, une commande de 500 000 € dont l’exécution doit démarrer dans 6 mois est une chose, mais c’est différent de 5 commandes de 100 000 €, chacune d’elles démarrant tous les mois.

Le dernier point fondamental concernant le carnet de commandes est la qualité des affaires qui s’y trouvent : ainsi vendre à perte, sans tenir compte de sa rentabilité est assez simple et peut permettre de remplir rapidement un carnet de commandes …

4/ les salariés

Je me souviens d’une discussion il y a quelques années avec un chef d’entreprise qui résumait l’évolution du monde de l’entreprise de ces 50 dernières années en disant qu’avant, un patron pouvait se vanter d’avoir réussi s’il disposait d’un très grand nombre de salariés, aujourd’hui, ce qui compte c’est le résultat comptable de l’entreprise.

Il s’agit donc de dire qu’avoir des salariés dans son entreprise ne doit pas être une fin en soi, mais bien une conséquence d’une activité. C’est d’ailleurs un point important trop souvent négligé par nos politiques qui considèrent que dès lors que l’entreprise paiera moins de charges, elle embauchera …

Là encore, la qualité doit primer sur la quantité. Il vaut mieux avoir 10 salariés très compétents et motivés plutôt que 15 salariés moyens. A peu de choses près, le travail fourni sera le même et le profit étant meilleur, les salariés pourront se voir offrir de meilleurs salaires et des formations les maintenant à niveau.

Pour continuer dans l’ambigüité sémantique, je dirais que ce n’est pas la taille qui compte, mais bien la façon dont on s’en sert. Un petit groupe d’amis capables de promouvoir vos produits, un carnet d’adresses contenant quelques clients fidèles et prêts à tout pour disposer de vos produits, un carnet de commandes ne représentant que quelques mois d’activité, mais très bien répartie et avec une excellente rentabilité et enfin, un noyau de salariés hyper motivés et performants valent de l’or.

S’il y a un effort à faire en tant que chef d’entreprise, c’est bien de systématiquement faire passer la qualité avant la quantité, dans tous les domaines.

Et vous, avez-vous cette approche qualitative ?

Pour aller plus loin : 

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