Comment bien choisir ses investisseurs

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Trouver des investisseurs pour permettre à son projet de voir le jour ou de se développer est une chose. Choisir le ou les bons investisseurs est une autre chose. C’est même le sujet principal lorsqu’on initie une démarche de recherche de fonds.

Après avoir défini de combien on a besoin pour démarrer ou développer son activité, on doit commencer par déterminer le profil des investisseurs qu’on souhaite voir entrer à son capital. En effet, à partir du moment où l’investisseur possède des parts dans votre entreprise, même s’il intervient comme actionnaire minoritaire, il va devoir être informé des choix que vous faites et il va vous demander des comptes. La vie va donc changer pour vous.

Alors comment bien choisir ses investisseurs ?

Premièrement il faut vous persuader d’une chose : c’est bien à vous de choisir vos investisseurs et pas l’inverse. Vous devez donc toujours garder ce rapport de force en tête dans les discussions que vous aurez avec ceux qui seront susceptibles de travailler avec vous.

Une fois cette condition initiale posée, vous pouvez commencer votre travail de recherche.

Pour cela, commencez par savoir de quel type d’investissement on parle. Le vocabulaire utilisé dans le domaine du financement d’entreprise n’est en effet pas très précis et un terme donné peut recouvrir un spectre plus ou moins large. Dans ce qui nous intéresse ici, on a schématiquement 3 grandes familles d’investisseurs selon qu’ils interviennent :

• en amorçage, c’est-à-dire tout au début de la vie de l’entreprise, votre projet est lancé mais vous ne générez pas encore de chiffres d’affaires
• en capital développement, c’est-à-dire quand votre entreprise a commencé à générer du chiffre d’affaires et est en train de croître
• en capital investissement, c’est-à-dire quand votre entreprise  est bien développée et qu’elle veut passer un cran au-dessus (aller à l’export ou faire de la croissance externe  par exemple)

Vous devez donc commencer par savoir à quel stade se trouve votre entreprise.

Ensuite, et c’est lié au premier point, vous devez déterminer vos besoins. En effet, si vous démarrez juste, vous aurez « seulement » besoin de quelques centaines de milliers d’euros (entre 200 k€ et 500 k€) tandis que si votre entreprise est déjà bien développée et qu’elle est rentable, les tickets seront de plusieurs millions d’euros, voire dizaines de millions d’euros.

Au démarrage, estimer ses besoins est une tâche complexe car vous devez estimer des coûts dont vous n’avez pas forcément idée. Par exemple, si vous vous lancez, comment estimer les coûts de communication sur une année ?

Une fois que vous savez combien vous voulez et quel type de fonds vous souhaitez adresser, vous devez les identifier et commencer à faire le tour de ces investisseurs potentiels. C’est une tâche à la fois chronophage et frustrante car le taux de refus est généralement très élevé (entre 90% et 95% !). Toutefois, ce nombre n’est qu’une statistique et ne signifie pas que pour avoir votre premier succès, vous devrez au préalable voir une vingtaine de fonds !

Une bonne technique cependant consiste à démarcher des fonds avec lesquels vous n’avez pas forcément envie de travailler mais sur lesquels vous allez pouvoir tester votre pitch et votre présentation. Vous ne prenez aucun risque et vous êtes donc beaucoup plus prêt pour le jour où vous allez solliciter le ou les fonds que vous avez vraiment envie d’avoir dans votre capital.

C’est ici en effet qu’on parle du choix et que le principe évoqué au commencement de ce billet doit vous revenir à l’esprit : regardez bien ce que font les fonds, comment ils communiquent, à quels événements ils participent. Si vous le pouvez, allez les voir lors de road shows ou de réunions publiques, voire de concours de pitch !

Vous allez passer quelques années avec celui ou ceux qui vont entrer à votre capital, il n’est donc pas question de mal choisir. Vous avez sans doute des critères qui vous sont propres, aussi n’hésitez pas à faire passer les fonds qui peuvent vous correspondre théoriquement à la moulinette pour ne choisir que la poignée avec lesquels vous avez réellement envie de travailler !

Ainsi, pour choisir les investisseurs avec lesquels vous allez travailler, ne vous mettez jamais en position de faiblesse. Pour vous en persuader, dites-vous qu’ils ont un intérêt à venir chez vous car comme votre projet va marcher et être très profitable, ils vont pouvoir faire une plus-value très forte ! Vous pouvez donc choisir qui va accompagner votre succès. Normal, non ?

Et vous, quels sont vos critères de choix d’un investisseur ?

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