Pourquoi les entreprises ferment ? Partie 4 sur 5 - La marge, toujours la marge !

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Il y a quelques temps, j'indiquais dans un post "Comment reconnaître les premières difficultés ?" qu'un des points à ne pas négliger lorsque l'on dirige une entreprise, et surtout si elle est en difficultés, c'est la marge !

On ne le répètera jamais assez, mais la marge est un des indicateurs fondamentaux à surveiller.

Mais la marge qu'est-ce que c'est au juste ?

Quelques émissions de télévisions, pour faire sensation, disent parfois, au détour d'un reportage sur la situation économique de tel secteur, que telle entreprise dégage une marge de 60 % ! Le commun des mortels a alors l'impression que 60% du CA va dans la poche du dirigeant ! Si c'était vrai, je pense que tout le monde serait chef d'entreprise ...

En fait, pour faire simple, la marge c'est la différence entre le CA et les Achats de matière première. Le CA étant constitué des facturations sur la période de référence plus la variation d'encours entre la période de référence et la précédente (les encours étant en gros toutes les dépenses qui ont été engagées moins les facturations déjà effectuées, mais que sur des affaires ou des produits dont la facturation complète n'a pas encore pu être effectuée).

Les Achats de matière première étant quant à eux constitués des achats de matière à proprement parler moins la variation de stock entre la période de référence et la précédente.

Pour résumer, la marge n'est pas compliquée à calculer fréquemment car elle se détermine à partir d'éléments que le dirigeant a normalement à sa disposition. L'infographie ci-dessous donne de manière un peu plus visuelle les éléments dont on a besoin pour déterminer la marge.

Mais pourquoi utiliser la marge ?

En fait, la marge c'est ce qui permet de payer tout le reste !

Et par tout le reste, on entend, les charges externes (les loyers, les locations, les honoraires, etc.), les salaires et les charges sociales, les impôts et taxes, les amortissements et le bénéfice ... Donc, au-delà du pourcentage de marge, ce qui est très important, c'est son montant en valeur absolue.

En effet, avec des charges externes et une masse salariale constante, il vaut mieux avoir une marge de 50% sur un CA de 5 M€ qu'une marge de 70% sur un CA de 2 M€ ...

Donc,  pour une entreprise en difficulté ou dont l'activité est en train de se dégrader, il est fondamental, voire vital, de s'intéresser à la marge et à sa variation dans le temps. 

La tentation pour un dirigeant dont l'activité est en baisse est de diminuer ses prix de vente pour pouvoir vendre plus. 

Le premier effet de la baisse des prix de vente, si les achats de matière première restent inchangés, est de faire diminuer la marge, en pourcentage et en valeur absolue. Or, si les autres charges restent également inchangées, il y a un grand danger car on va faire diminuer le bénéfice et finir par le transformer en déficit. Et si on n'a pas de réserve de trésorerie suffisante, on atterrit immanquablement en cessation de paiement ...

On doit donc utiliser la marge pour piloter l'entreprise sur le moyen terme. 

Une baisse des prix de vente doit nécessairement s'accompagner d'une baisse des achats de matière première si c'est possible, sinon d'un travail important sur les charges externes (il y a souvent beaucoup à gagner sur ces postes, en particulier en ce qui concerne les assurances ou les différents frais financiers). Ensuite, il faut s'attaquer aux charges de personnel tout en gardant à l'esprit que la pérennité de l'entreprise passera un moment ou un autre par un redémarrage et qu'il faut donc gérer efficacement la diminution d'effectif.

La marge, un outil de pilotage ?

A l'usage, je me suis rendu compte que la marge pouvait être un excellent outil de pilotage de l'entreprise.

En effet, sachant à quoi sert la marge, on peut, en déterminant sur chaque affaire, la marge théorique et le nombre d'heures affecté ainsi que les ressources externes liées à cette affaire, déterminer le prix de vente en-dessous duquel il ne faut pas descendre ou les gains de productivité à faire pour passer.

Une autre façon d'utiliser la marge, est de partir du bas, c'est-à-dire du bénéfice que l'on souhaite réaliser un mois donné. On ajoute à ce bénéfice souhaité les amortissements et les différents frais financiers prévus.

Puis, on ajoute les charges de personnel (généralement connues à l'avance) ainsi que les charges externes (également aisées à déterminer dans les PME). On obtient donc le montant que la marge doit atteindre au minimum.

Partant de là, en se basant sur la pourcentage de marge moyen sur les dernières situations mensuelles, on obtient le CA qu'il faut réaliser pour passer.

Cette méthode a le mérite de permettre une anticipation vitale en cas de difficultés (passagères ou non). Si on obtient un CA impossible à atteindre, c'est que manifestement, il y a des charges à diminuer. Si, au regard de la situation, ces charges ne pourront être réduites à court terme, il faut soit utiliser sa trésorerie pour tenir le temps que les réductions de charges soient effectives, soit se rendre au Tribunal de Commerce pour demander de l'aide ...

Conclusion

Comme on l'a vu, la marge n'est pas qu'un simple chiffre sorti d'une situation ou d'un SIG (Solde Intermédiaire de Gestion), mais est un élément fondamental du pilotage de l'entreprise. D'autant qu'elle est très simple à calculer. Il ne faut donc pas hésiter à la déterminer fréquemment.

Et vous, avez-vous été confronté à une baisse importante de la marge ? Comment faites-vous pour la suivre ?

Si vous constatez une baisse importante de la marge mais que vous ne savez pas analyser son origine, ou que vous ne savez pas quoi mettre en oeuvre pour corriger cette situation, contactez-nous sur http://www.so-creativeconsulting.com pour que nous mettions en place des actions correctives rapides et efficaces après avoir réalisé un diagnostic précis de la situation.

 

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