Des bienfaits de l'analyse de la concurrence !

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Talleyrand disait :"Quand je me regarde, je me désole, quand je me compare, je me rassure".

Au-delà de l'aspect anecdotique de cette citation, cela montre qu'une piste intéressante pour redémarrer une activité dans une entreprise en difficulté, peut être de regarder ailleurs ce qui se fait.
C'est d'ailleurs d'une manière générale l'application du principe de prise de hauteur pour pouvoir mieux appréhender une situation : on a un champ des possibles qui est agrandi et les chances de succès sont augmentées.

Dans le cas présent, il est clair que l'analyse de la concurrence peut être riche d'enseignements.

Mais cela doit se faire en quelques étapes.

Connaître sa concurrence !

Pour commencer, il est évident qu'il faut savoir qui on a en face de soi.

Premièrement parce que c'est cette concurrence qui prend les marchés que votre entreprise n'a pas et ensuite parce que c'est le premier exercice à faire pour sortir de sa sphère intérieure. Le dirigeant d'une entreprise en difficulté a en effet trop souvent tendance à ne regarder que ce qui se passe chez lui alors que finalement, ce qui se passe en dehors de chez lui est sinon plus, au moins aussi important !

Pour connaître sa concurrence, ce n'est pas très compliqué. Il s'agit d'appliquer quelques méthodes simples :

• demander au prospect qui n'a finalement pas signé chez vous, chez qui il est allé
• regarder la presse locale ou régionale (suivant le type de concurrence étudiée) pour savoir qui communique (et comment !)
• utiliser internet et les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux pour savoir qui s'y trouve
• utiliser les outils du type Infogreffe ou Societe.com qui peuvent vous donner des listes de société ayant le même code APE que le vôtre 

Une fois que cette concurrence est connue, on peut commencer à l'analyser.

Comment communique-t-elle ?

Comme il a été dit plus haut, l'étude de la façon dont la concurrence communique peut être riche d'informations.

En effet, souvent, lorsqu'une entreprise rencontre des difficultés, une des conséquences est la baisse de son chiffre d'affaires. Pour sortir par le haut (voir à ce sujet Et soudain, tout s'effondre ... Partie 3 sur 3 - Sortir par le haut), il faut, entre autres, augmenter l'activité de l'entreprise. Et cela passe souvent par une remise en cause des méthodes de ventes ou de la stratégie commerciale.

La façon dont un concurrent communique peut donc offrir une piste très intéressante. Mais pour cela il faut la corréler avec ses résultats. C'est pour cela que, conjointement, il faut étudier, lorsqu'ils sont disponibles, les bilans des concurrents.

En résumé, si une façon de vendre et de communiquer semble originale et que cela se traduit, chez le concurrent, par une hausse de l'activité et de la marge, c'est sans doute qu'il y a quelque chose de bon à prendre.

A l'inverse, certaines façons de communiquer peuvent s'avérer catastrophiques, et il vaut mieux s'en rendre compte chez ses concurrents que chez soi ...

Qu'est ce qui fait le "plus" de ce concurrent ?

Souvent, le fait qu'un acheteur préfère un produit provenant de la concurrence à un des vôtres tient à peu de choses.
Je ne parle évidemment pas ici des grandes marques ni des produits vendus en millions d'exemplaires, mais bien des produits et services qui sont issus des centaines de milliers de PME qui constituent notre tissu économique.

Donc, en revenant à mon sujet, il est utile (vital) de savoir ce qui différencie l'offre d'un concurrent de la vôtre. Et parfois cela tient à peu de choses. Je me souviens par exemple d'une entreprise de menuiserie qui avait réussi à doper ses ventes en faisant porter ses devis par ses commerciaux plutôt que de les envoyer par la poste. Les prospects appréciaient la démarche et le commercial pouvait ajouter des commentaires impossibles à écrire dans un devis, et qui permettaient d'emporter la vente.

Pour cela, il faut bien étudier les plaquettes, les prospectus, les publicités, les sites web ou autres objets de communication et essayer de trouver le plus qui fait que c'est chez ce concurrent que l'on va acheter. Pour cela, il faut faire l'exercice suivant : comment ferais-je à la place de mon concurrent, avec mes méthodes actuelles.
Si je reviens à mon exemple précédent, le résultat saute aux yeux : envoi d'un devis versus apport d'un devis.

Evidemment, cela prend du temps et nécessite une véritable remise en question de sa façon de travailler mais le résultat est là.

Adapter sa stratégie à la réalité.

Si on part du postulat de base que ce qui marche ailleurs est sans doute plus proche de la vérité que ce qui ne marche pas chez soi, on comprend que, après avoir analysé la concurrence et fait le tri entre ce qui fonctionne chez elle et qui fonctionne dans votre entreprise, il ne reste plus qu'à modifier ce qui doit l'être !

Facile à dire.

Mais à faire, pas si compliqué. Pourquoi ? Parce que cette nouvelle orientation est basée sur des faits établis !

Toutes ces études et analyses sont concrètes et se traduisent par des chiffres que l'on peut justifier.

Mieux encore, on pourra ensuite fixer des objectifs chiffrés, ce d'autant plus aisément que l'on disposera de ceux de la concurrence.

En résumé, revenons à Talleyrand ...

Une façon plus pragmatique de lire cette phrase de Talleyrand est de dire que plutôt que de s'apitoyer sur son sort en refusant de sortir la tête du guidon (et au final, ne plus arriver à faire face tellement les dégâts seront importants), il faut s'ouvrir sur le monde, regarder ce qui marche ailleurs, le comparer avec ce qui ne marche pas chez soi, garder ce qui marche chez soi, mélanger le tout, et en définir une nouvelle stratégie de vente et de communication.


Et vous, qu'elle est votre méthode pour faire évoluer votre stratégie de vente ou de communication ?

Si vous avez du mal à analyser votre concurrence ou à vous positionner par rapport à celle-ci, contactez-nous sur http://www.so-creativeconsulting.com et nous vous aiderons à définir votre Proposition de Valeur et à travailler sur votre Business Model, ce qui vous permettra de vous démarquer de votre concurrence.

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