Peut-on manipuler la loi de l'offre et de la demande ?

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J'ai récemment lu un article issu du blog de Wayne Mullins intitulé : "How to manipulate the law of supply and demand…and make a lot more money"

Le titre, accrocheur, m'a intéressé car je pense qu'une des clés de la réussite d'une entreprise est la maîtrise de cette équation offre - demande.

Je vous propose donc de retrouver ci-dessous cet article.

Pour ceux qui veulent en savoir plus sur Wayne Mullins, sachez qu'il est le fondateur du Ugly Mug Marketing et qu'il est l'auteur de So You Have a Website ... Now What ?. Wayne  et son équipe travaillent avec les plus grands noms d'internet pour les aider à aller toujours plus loin et gagner encore plus d'argent. Vous pouvez en savoir plus sur son blog.

Comment manipuler la loi de l'offre et de la demande ... et gagner beaucoup d'argent

Selon les principes économiques fondamentaux, le prix de votre produit ou service est déterminé par l'offre et la demande. C'est un fait regrettable que beaucoup d'entre nous essaient de nier, mais la science est là :
L'offre et de la demande:

    P - prix
    Q - quantité de bien
    O - offre
    D - demandeLes quatre lois fondamentales de l'offre et de la demande sont les suivantes :

     

• Si la demande augmente et que l'offre reste inchangée, alors cela conduit à des prix d'équilibre plus élevés et à une quantité importante
• Si la demande baisse et que l'offre reste inchangée, alors cela conduit à des prix d'équilibre plus faibles et à une plus faible quantité
• Si l'offre augmente et que la demande reste inchangée, alors cela conduit à des prix d'équilibre plus bas et à une quantité importante
• Si l'offre baisse et que la demande reste inchangée, alors cela conduit à des prix d'équilibre plus élevés et à plus faible quantité.

Je ne sais pas pour vous, mais je n'aime pas ces principes économiques, et je ne crois pas qu'ils sont vrais et vous ne devriez pas le croire non plus. A moins que vous ne souhaitiez que cela soit vrai pour vous. Si vous êtes prêt à penser et à agir de manière stratégique, vous pouvez facilement manipuler les lois de l'offre et de la demande. Il serait surprenant d'apprendre, cependant, qu'en manipulant les lois de l'offre et de la demande, vous pouviez faire plus de profit en moins de temps et avec beaucoup moins de mots de tête !


Manipuler l'offre et de la demande n'est pas vraiment difficile, car c'est seulement un problème à deux variables : l'offre et la demande. Si vous êtes en mesure de contrôler ces deux variables, vous serez alors en mesure de prendre le contrôle de vos prix et de la marge. Au cours de ces trois et demi dernières années, je suis devenu un étudiant sérieux d'apprendre à défier la loi de l'offre et de la demande, et les résultats ont été étonnants. Notre prix moyen d'un site Web est passé de moins de 1000 $ à ce jour plus de 4000 $ et nos marges sont passées de moins de 10% à environ 30% - 40%. Le tout étant le résultat direct des leçons que j'ai aprises ...

Leçon n° 1 : Vous positionner comme une denrée rare

Les diamants sont une denrée rare, non ? Faux ! En fait, certains des plus grands producteurs de diamants au monde ont des entrepôts remplis de diamants, et s'ils devaient les libérer sur le marché, le prix des diamants serait en chute libre. Cette perception de diamants comme étant rares a commencé avec le marketing brillant de De Beers. Vous avez peut être entendu le slogan célèbre qu'ils ont inventé : un diamant est éternel. En fait, en 2000, le magazine Advertising Age a nommé "Un diamant est éternel" le meilleur slogan publicitaire du XXe siècle.

À la base, ce que De Beers et les autres négociants de diamants ont fait, c'est se positionner sur la façon dont leurs prospects voulaient se sentir. Ils ont compris que leurs prospects voulaient un sentiment de réussite, être importants, meilleurs que les autres, et impliqués. De Beers a fait en sorte que sa position soit en ligne avec ce que leurs prospects désiraient, puis ont tout simplement communiqué sur ces désirs.

Que pensez-vous qu'il serait advenu de De Beers si leurs magasins étaient dans la mauvaise partie de la ville, avec des trous dans la moquette, avec des commerciaux grossiers et un carat de diamants à partir de seulement 10 $ ? Si vous avez deviné qu'ils auraient immédiatement ruiné le statut de denrée rare qu'ils avaient si durement travaillés à obtenir, alors vous êtes au bon endroit.  
Pourtant, c'est exactement ce que la plupart des entrepreneurs font. Nous travaillons vaillamment positionner et à commercialiser notre produit ou notre service, mais nous détruisons tous nos efforts à cause d'un ou deux détails !

Leçon n° 2 : Prendre le contrôle de l'Offre

Non, je ne suis pas en train de dire pas que vous devez avoir des pratiques monopolistiques, mais il est avéré que l'approche que De Beers a fonctionné. Il a même été rapporté que De Beers a acheté des fournitures importantes de diamants en provenance de ses concurrents dans l'unique but de les stocker afin de prendre le contrôle de l'approvisionnement en diamants.  

En tant qu'entrepreneurs avec des budgets limités, quelles mesures pouvez-vous prendre pour contrôler l'offre de votre produit ou de votre service sur le marché ? Est-il réaliste de penser que pourrons contrôler l'offre ? La réponse est un «oui» catégorique. Pour ce faire, cependant, vous devez d'abord examiner attentivement et penser à votre positionnement sur le marché. 

Par exemple, j'imagine que le pitch initial de Nick Swinmurns était quelque chose comme : "Hé, j'ai une bonne idée, je vais lancer un magasin de chaussures qui vend des chaussures en ligne. Seriez-vous intéressé pour en faire partie ?" Et puis j'imagine qu'il y eu un grand silence ... puis beaucoup de "non" !
Après tout, qui pourrait imaginer acheter des chaussures sans pouvoir les voir, les toucher, et le plus important - les essayer ?  

Tony Hsieh, désormais célèbre pour avoir fait de Zappos, une entreprise en difficulté,  à une entreprise générant plus de 1 milliard de dollars de revenus, était sur le point d'effacer le message de Nick Swinmurns sur sa boîte vocale dans lequel il lui demandait d'investir dans sa société. Pourquoi ? Parce que vous pouvez acheter des chaussures n'importe où ! Il n'y a aucun moyen de contrôler l'offre ... non ? Si vous êtes familier avec Zappos, pensez un instant à la manière dont ils ont réussi à contrôler l'offre. Vous avez vos exemples ? 

Voici le mien :

• Un Accès Unique : Vous pouvez acheter des chaussures dans des milliers de lieux, mais si vous achetez des chaussures chez Zappos, il n'y a qu'un seul endroit où vous pouvez le faire, et c'est Zappos.com.
• Un Inventaire apparemment infini : Bien sûr, vous pouvez acheter une nouvelle paire de bottes dans votre boutique habituel, mais ont-ils une liste de 3 251 paires de bottes différentes, à partir de laquelle vous pouvez sélectionner celles qui vous plaisent ? Je ne le pense pas.
• Un service remarquable : Il n'y a rien de pire que d'aller dans un magasin pour acheter ces nouvelles bottes, et quand vous y arrivez, le vendeur commence à vous expliquer toutes les raisons qui font qu'aujourd'hui est le pire jour de sa vie. Sur le chemin du travail, sa voiture (qui n'est vraiment pas la sienne; c'est celle de sa petite amie) est tombée en panne. Il a dû faire du stop pour aller au travail, et, comme par hasard, le gars qui l'a pris connaissait sa petite amie. Non seulement il la connaissait, mais il la connaissait très bien ... trop bien. Votre vendeur vous donne tous les détails au sujet de la bagarre entre lui et l'autre gars, l'ami de sa petite amie ... et toutes les raisons pour lesquelles il savait depuis le début que sa petite amie était une traînée. Et tout cela a lieu alors que vous êtes assis en attendant d'avoir vos bottes, pendant que vos deux enfants sont en train de détruire le rayon des chaussures. Zappos a compris la corvée (pour certains) qui est de faire un voyage au magasin de chaussures, et le service, en général pauvre qui y est rendu. Donc, si vous voulez un service étonnamment remarquable pour acheter vos chaussures, vous avez besoin Zappos.
• Une Politique de retour incroyable : La plupart sont familiers avec l'histoire désormais tristement célèbre du retour de pneus chez Nordstrom. Celle où un client est venu dans le magasin pour demander un remboursement sur le pneu qu'il avait acheté. Bien que Nordstrom n'aie jamais vendu les pneus, le caissier a remboursé l'argent aux clients. Incroyable ... non ? C'est pourquoi  cette histoire a été partagée et retransmise depuis des décennies, mais c'est un hommage à la politique de retour exceptionnellement libérale que Nordstrom a mise en place. Zappos s'est basé sur la politique de  Nordstrom quand il a s'agit de structurer leur politique de retour. Vous avez 365 jours pour renvoyer vos chaussures. À moins bien sûr que vous ne les ayez les achetées un 29 Février, ce qui vous donne droit à une politique de retour de 4 ans. C'est vrai, vous pouvez attendre jusqu'à la prochaine année bissextile pour renvoyer vos chaussures. Non seulement Zappos est très cool avec le délai qui vous est accordé pour renvoyer vos chaussures, mais en plus, ils prennent en charge les frais d'expédition des chaussures. Quel magasin de chaussures offrirait cette politique de retour ?
• La possibilité d'acheter en sous-vêtements :  Je ne suis pas là pour le promouvoir, mais si vous le voulez, vous pouvez commander votre prochaine paire de chaussures tout en restant assis sur votre canapé en sous-vêtements. Cela fait du shopping pour les chaussures une expérience facile. Et avec la livraison gratuite dans les deux sens, qu'est-ce que vous avez à perdre ? Ils ont fait de l'achat de chaussures sur Zappos.com, un truc vraiment sans risque. Si vous achetez des chaussures et que vous voulez le plus grand choix au monde, un service à la clientèle remarquable, une politique de retour leader de l'industrie, et que vous voulez faire tout cela en sous-vêtements à pois rose ... alors vous n'avez qu'un seul choix, et c'est Zappos.com. Vous voyez maintenant comment ils contrôlent l'offre ...  

  

Voici comment vous pouvez contrôler votre offre :

Votre Agenda

Qu'en pensez-vous ? Comment pouvez-vous contrôler l'offre ? Supposons que vous êtes l'heureux propriétaire d'une entreprise de conseil en marketing. Vous êtes le secrétaire, l'informaticien, le vendeur et le consultant. Et pour les besoins de cet exemple, supposons que vous êtes peu occupé. Bon, soyons honnêtes. Vous avez désespérément besoin de quelques clients nouveaux. Le téléphone sonne, vous répondez (ce que vous ne devriez pas faire) et c'est votre prospect de rêve qui veut prendre rendez-vous avec vous.

Votre, et ma réaction naturelle sont de dire que je peux le rencontrer n'importe quel jour et à n'importe quelle heure. Et si vous avez dit cela, c'est une énorme erreur. En admettant que vous pouvez le rencontrer avec à tout moment, vous admettez que votre emploi du temps n'est pas très complet. Et si vous admettez que votre emploi du temps n'est pas très complet, c'est que admettez indirectement que vous n'êtes pas très bon dans ce que vous faites. Après tout, si vous êtes si bon que cela pour fournir des conseils en marketing, votre emploi du temps ne serait-il pas complet ?

Ne vous inquiétez pas ! La situation n'est pas aussi grave que vous le croyez. Vous contrôlez votre emploi du temps, n'est-ce pas ? Vous décidez quand vous êtes disponible, non ? Bien sûr, vous le faites. Bien que vous n'ayez pas forcément des réunions avec d'autres clients et prospects, vous pouvez avoir rendez-vous avec vous-même : il faut étudier les dernières techniques de marketing, vous avez des propositions à écrire, des appels téléphoniques à passer, et les enfants à prendre pour aller au football. Vous êtes occupé ! Vous disposez d'une quantité de temps limitée, assurez-vous que votre client potentiel le sait.

Votre Position

Devenir le "consultant en marketing" le plus respecté est un défi difficile à relever, de ceux que je ne recommanderais pas d'essayer. Cependant, devenir le numéro un des "consultants en marketing direct sur les questions dans l'industrie de l'entretien des pelouses" n'est pas si difficile. Notez la différence. L'un est très vague et général, et l'autre est très précis et spécifique. 

Essayer de vous positionner sur le marché en général en tant que consultant marketing le plus respecté est un peu comme un alpiniste débutant décidé à tenter l'escalade de l'Everest pour première montagne. Ce grimpeur débutant va rapidement découvrir qu'il n'a tout simplement pas l'énergie nécessaire pour atteindre le sommet, et il va vite renoncer à son noble objectif. C'est exactement ce que la plupart des entrepreneurs font. Ils essaient d'atteindre en premier le plus grand pic, échouent, et puis perdent espoir.

L'alpiniste novice intelligent comprend ses limites, et commence par de plus petits pics avant de partir à la conquête de l'Everest. Une fois qu'il atteint le sommet de sa première montagne, il prend confiance, et obtient la reconnaissance et la crédibilité qu'il est bien un alpiniste. Il est alors en mesure d'utiliser les compétences et les connaissances qu'il a obtenues en atteignant les sommets les plus petits pour réussir à gravir l'Everest. 

Si vous voulez réussir dans votre marché cible, vous devez d'abord vous positionner comme le seul et unique dans votre domaine. Et la seule façon de le faire est de choisir un petit marché et prétendre à votre titre. En vous positionnant de cette manière, vous gagnez immédiatement le contrôle de l'offre tout en générant vous-même la demande.
  

Leçon n° 3 : Créez de la Demande

Les gens aiment acheter et faire des affaires avec ceux qui sont demandés. Pensez à Apple, Lamborghini, le club le plus chaud de Los Angeles, l'Hôtel Zaza, et Richard Branson. Tous sont demandés. Tout le monde veut en avoir un, ou être associé avec eux. Si vous examinez attentivement chacun, vous découvrirez que tous ont des prix très haut de gamme qui y sont associés. Ils ont tous réussi à manipuler la loi de l'offre et de la demande par la création de demande. Toutefois, Apple est le cas d'étude facile de création de demande. Voici comment ils créent de la demande :

Commencez par les Evangélistes

Ils sont brillants à faire le buzz autour de la dernier gadget à la mode. Grâce à une étude attentive, vous découvrirez qu'Apple commence toujours le processus de création de demande avec leurs évangélistes. Ils remplissent un auditorium avec des journalistes, des blogueurs, des influenceurs et d'autres, puis les épatent avec toutes les nouvelles fonctionnalités et les avantages du gadget. 

Dîtes-leur quoi partager
Lors des événements de lancement d'Apple, chaque partie de l'événement a été soigneusement conçue et répétée pour s'assurer d'une chose : que leurs évangélistes comprennent le message principal qu'ils veulent faire passer à leurs marchés. Non seulement ils veulent qu'ils comprennent le coeur de leur message, mais ils veulent également maîtriser la façon dont cela sera communiqué.

Plantez les Graines

Avez-vous déjà remarqué comment, avant chaque lancement d'une nouvelle version d'un gadget d'Apple, un prototype du gadget finit oublié dans un restaurant ou un club et termine par magie dans les mains d'un journaliste ? Coïncidence ? Peut-être, mais j'en doute. Même si Apple ne l'admettra jamais, je serais prêt à parier que ceux-ci sont soigneusement "plantés" par Apple.

Arrosez les graines

Ca ne rate jamais : plus une version d'Apple est proche de la sortie, plus il y a d'informations divulguées à leurs évangélistes. Ils trouvent par magie du carburant à ajouter au feu des évangélistes pour les aider à passer le mot.

Laisser les graines à germer 

Apple annonce toujours la sortie de leur dernier gadget bien avant sa date de sortie. Cela donne suffisamment de temps aux évangélistes pour diffuser le message d'Apple et pour les critiques de lancer leur attaque. Avoir des critiques est essentiel à la diffusion du message d'Apple. Cette bataille entre les critiques et les évangélistes permet à ces derniers à renforcer leur foi en les produits Apple. Il incite aussi les évangélistes à défendre vigoureusement leur croyance et ) soutenir le gadget sur le point de sortir.

Et vous ? 

Avec votre budget restreint et dans un temps limité, que pouvez-vous faire pour créer de la demande? Les bonnes nouvelles sont que vous pouvez suivre la procédure d'Apple, mais sur une plus petite échelle. La première étape consiste à identifier et à comprendre vos évangélistes. Vous devez les traiter différemment de vos clients réguliers. Vous devez leur donner accès à des informations au sujet de votre nouveau produit ou service. Vous devez ensuite leur dire quel est le message à diffuser et comment le propager.

Ne compliquez pas le process. Restez simple ! Just do it !

Leçon n ° 4 : Ne jamais oublier la leçon n° 1

Je suis sérieux. N'oubliez pas la leçon n° 1. 

Conclusion

Tout cela semble trop facile, n'est-ce pas ? Tout ce que vous avez à faire est de convaincre vos clients et prospects que vous êtes une denrée rare. Mais comment pouvez-vous appliquer ceci à ce que vous vendez ? De Beers l'a fait avec des diamants et de nombreuses autres entreprises, petites ou grandes l'ont fait de même avec leurs produits et services. 

Vous avez juste à trouver le moyen de contrôler l'offre de ce que vous produisez ou fournissez. Ce n'est pas possible avec votre produit ? Zappos aurait pu dire ça aussi. Après tout, il y a un million de magasins de chaussures, mais ils sont les seuls à offrir la liberté et la quantité dans leur domaine. Que pouvez-vous offrir que d'autres sur votre marché ne peuvent pas? Et enfin, commencer à créer votre propre demande.

"Mais tout cela ressemble aux théories du complot et aux pratiques commerciales douteuses." Dîtes-vous de que vos concurrents avancent et commencent à créer leur propre demande, comme Apple l'a fait. Alors, oui, c'est facile. Il vous suffit de mettre réellement en pratique ces formules. Avez-vous votre propre formule pour contrôler l'offre et la demande ou vous voulez faire des commentaires sur le post ci-dessus ? S'il vous plaît partager dans les commentaires ci-dessous.


Et vous, quels sont vos trucs et astuces pour manipuler la loi de l'offre et de la demande ?

Si vous souhaitez mettre en place dans votre entreprise une telle approche, contactez-nous sur http://www.so-creativeconsulting.com pour que nous vous aidions à améliorer votre Proposition de Valeur et ainsi améliorer votre offre et mieux maîtriser votre demande.