Pourquoi faire plus quand on peut faire moins ...

Retrouvez cet article et toutes les fiches pratiques de l'entrepreneur sur
Creative Consulting

Imaginons un instant que vous soyez face à un concurrent qui propose un logiciel permettant de faire de la comptabilité, de la gestion de production, de la gestion commerciale et de la gestion client pour le prix de 10 000 €. Imaginons maintenant que vous souhaitiez vous développer dans ce créneau mais que vous n'ayez les moyens que de fournir un logiciel faisant de la gestion commerciale. Mais ce logiciel de gestion commerciale pourrait être proposé au prix de 2 000 €.

A votre avis, que se passerait-il ? Et bien, il y a fort à parier que vous aurez beaucoup de clients ! En effet, si vous vendez votre logiciel en insistant sur ses qualités et votre savoir-faire reconnu dans les logiciels de gestion commerciale, tout en insistant sur le fait que ce logiciel ne vaut que 2 000 €, vous vous positionnerez sur le marché des entreprises de petite taille qui n'ont besoin de gérer que leurs devis et commandes clients.

Cet exemple est certes simpliste mais il montre que parfois, il vaut mieux cibler de manière précise un segment de clientèle plutôt que de vouloir proposer un produit universel, qui sera beaucoup plus cher ...

Alors, pourquoi faire plus et voir grand quand on peut faire moins et voir petit !

1) Cibler ses segments de clientèles

La toute première chose à faire, et j'en avais parlé dans l'article "Et si on s'intéressait à ce que veut le client ?" est de bien connaître ses clients. Le minimum à faire consiste à bien segmenter sa clientèle en créant des catégories pouvant avoir des besoins bien spécifiques. Le critère de segmentation pouvant bien entendu être en lien avec les solutions que vous pouvez leur apporter.

Par exemple, si vous vous proposez de commercialiser des tables basses, vous devrez principalement cibler les jeunes couples urbains car leur salon est un espace de réception qu'il vont vouloir valoriser et, a contrario, ils n'auront pas forcément besoin d'armoires normandes car ils disposent souvent de rangements de type placards.

Une fois que vous aurez bien ciblé le ou les segments de clientèle susceptibles de vouloir bénéficier de vos offres, vous devrez vous assurer qu'il s'agit bien d'un besoin réel. Pour cela, rien de tel qu'une étude de marché, rendue d'autant moins coûteuse qu'elle sera ciblée. Et puis il existe aujourd'hui beaucoup de moyens simples à mettre en oeuvre et gratuit (ou très peu chers) pour disposer d'un retour d'information terrain pertinent.

Ce ciblage de la clientèle potentielle en termes de besoins est très important car si vous essayez de vendre des voitures hybrides à des personnes ne voulant que des voitures électriques, cela ne marchera pas !

2) Des coûts de développement restreints

Une fois le besoin identifié et la clientèle ciblée, il ne vous reste qu'à  finaliser votre offre.

L'avantage de viser "petit" est que vous n'avez pas besoin de développer beaucoup de choses, contrairement à votre concurrent qui aura des moyens pléthoriques et qui pourra se payer une armée de collaborateurs. Vous pourrez de plus, en bénéficiant des retours de votre étude de marché, offrir un produit ou un service sur mesure à vos clients. Et souvent, le petit plus qui fait de votre offre un succès, ne coûte finalement pas très cher.

Si je reprends l'exemple des tables basses, un petit plus serait par exemple d'offrir un délai de livraison très court. Ce délai court serait rendu possible par le fait que l'entreprise se focalisant sur un type de produit, elle n'aurait pas besoin d'une menuiserie industrielle mais d'un simple atelier artisanal beaucoup plus souple en termes de délais.

De la même manière, les moyens de communiquer peuvent se baser sur les réseaux sociaux plutôt que sur les supports plus traditionnels (et plus chers). Parler de vos produits sur Facebook, Twitter ou faire une campagne ciblée Google AdWords coûte beaucoup moins cher qu'une parution dans les Pages Jaunes ou de la publicités dans la Presse ...

Faute de disposer d'argent, il faut faire preuve de créativité et c'est cette faculté qui vous permettra de faire (presque) aussi bien qu'un grand pour beaucoup moins cher !

3) Optimiser des réseaux de distribution

Un autre point à ne pas négliger est celui de la distribution.

Si votre produit est "virtuel", internet et sa puissance vous permettront de disposer d'un moyen de diffuser votre produit facilement et à un coût négligeable.
En revanche, si vous devez passer par des transports physiques, c'est un peu différent ... Là aussi, il faut procéder par étapes et commencer petit. Au début, vous pourrez par exemple vous contenter d'une clientèle locale ou régionale, ce qui vous permettra de limiter les coûts logistiques. Plus tard, lorsque vous vous serez développé, vous pourrez alors voir plus grand et attaquer le marché national.

Vous pouvez également considérer dès le début une offre nationale, en étudiant en détail les aspects et les coûts logistiques que cela engendre. Ces coûts, s'ils sont connus dès le départ peuvent être intégrés dans votre étude de prix et vous permettre de vous lancer. Encore une fois, le fait de partir sur une offre restreinte en produits vous permettra de déterminer de manière assez précise vos coûts logistiques.

Toujours sur les tables basses, on comprend bien que le fait de se spécialiser dans des produits qui ont, à peu de choses près, toujours les mêmes dimensions, va grandement faciliter le transport et vous permettre de négocier des tarifs préférentiels avec les transporteurs.


Pour résumer, on peut dire que le fait de démarrer modestement avec une offre restreinte peut permettre de se lancer à moindre coût. Pour cela il faut toutefois bien connaître sa clientèle et optimiser chaque étape du processus menant à la réalisation du projet pour en réduire les coûts.
Cette façon de procéder ne sera que bénéfique par la suite car on utilisera ses futurs bénéfices de manière parcimonieuse, ce qui est un bon moyen de durer ...


Et vous, avez-vous démarré petit pour grandir ensuite ?

Si vous souhaitez avoir une démarche de ce type pour démarrer votre activité ou pour lancer un nouveau projet, contactez-nous sur http://www.so-creativeconsulting.com, nous pourrons vous former aux différents outils le permettant 

Pour aller plus loin :