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Lorsque l'on crée ou que l'on reprend une entreprise, il faut fournir aux éventuels investisseurs un Business Plan qui va donner non seulement les projections de Chiffre d'Affaires à 3 ou 5 ans, mais qui va aussi décrire les hypothèses qui auront été prises pour y arriver.
Mais tout cela se base sur un Business Model qui, si on suit Wikipedia est défini de la façon suivante : "Dans le processus de création d'entreprise ou d'activité, la rédaction du business model, constitue évidemment un exercice majeur, en ce qu'il est censé donner un aperçu complet de la vision du créateur et de sa capacité à créer de la valeur, à terme plus ou moins rapide."
Tout est dit dans cette définition : le Business Model doit montrer comment le Chef d'Entreprise compte transformer son idée en valeur, autrement dit en argent.
Il est alors très important de trouver un Business Model qui soit profitable, au sens qu'il permette de générer un maximum de profit. Il existe plusieurs modèles possibles mais il me semble que le meilleur modèle soit celui qui permette de générer des revenus récurrents avec des coûts fixes maîtrisés.
La raison principale est que l'effort commercial fait pour gagner un client est sans commune mesure avec celui fait pour le faire revenir. On a donc clairement intérêt à faire revenir un client :
Une variante est celle des services ou des produits nécessitant une mise à jour payante. Cela permet à l'entreprise de disposer des revenus avant d'avoir à fournir ladite mise à jour, ce qui est optimal du point de vue de la trésorerie.
Une autre variante est celle d'un service de base gratuit qui propose des fonctions suffisamment attrayantes pour que l'on ait envie d'accéder au service premium qui lui est payant sous la forme d'un abonnement.
Dans tous les cas, votre objectif doit être de faire en sorte que vos clients paient sur une base régulière.
A ce sujet, lire l'ouvrage de Jean-Claude Malraison : Optimisez Votre Stratégie Commerciale
Les coûts fixes sont principalement :
Je disais dans un article précédent (voir "4 points pour bien gérer sa levée de fonds"), qu'il fallait parfois démarrer petit pour grandir ensuite. Ce principe est bien illustré ici. En effet, si vous démarrez petit :
Vos coûts fixes seront peu élevés et vous augmenterez ainsi vos chances de gagner rapidement de l'argent.
Par ailleurs, si vous faites appel à des investisseurs au démarrage de votre activité, il sera plus facile de les convaincre que si dès le départ vous souhaitez occuper un local de 1 000 m² sur les Champs-Elysées ...
L'autre effet bénéfique est qu'à peu de monde, vous aurez une nécessité d'efficacité. Si vous avez un personnel pléthorique dès le départ, vous n'optimiserez pas forcément le travail de chacun et les revenus atteints ne seront sans doute pas aussi élevés qu'ils auraient dû l'être.
Lire l'excellent ouvrage de Doyle pour en savoir plus : La maitrise des couts
on obtient un Business Model performant, loin de celui des premières start-ups de la fin des années 90 qui espéraient des revenus publicitaires sur des produits et des services offerts aux internautes, avec des coûts fixes non maîtrisés.
Comme dit plus haut, le double avantage de ce Business Model est qu'il va garantir à votre entreprise de disposer de revenus réguliers, mais en plus avec une marge et des coûts maîtrisés, ce qui a pour conséquence une rentabilité importante et des flux de trésorerie positifs.
Il va par ailleurs rendre votre entreprise attractive pour des investisseurs.
Lire à ce sujet le très bon ouvrage de Denis Dauchy : 7 étapes pour un business model solide - Comment construire et réinventer un modèle économique
Il est donc fondamental de bien penser son Business Model. De là découlera le Business Plan, qui en fait va décrire la façon dont vous allez mettre ce modèle économique en oeuvre.
Et vous, quel modèle économique semble aujourd'hui le plus efficace ?
Pour aller plus loin :
Mais tout cela se base sur un Business Model qui, si on suit Wikipedia est défini de la façon suivante : "Dans le processus de création d'entreprise ou d'activité, la rédaction du business model, constitue évidemment un exercice majeur, en ce qu'il est censé donner un aperçu complet de la vision du créateur et de sa capacité à créer de la valeur, à terme plus ou moins rapide."
Tout est dit dans cette définition : le Business Model doit montrer comment le Chef d'Entreprise compte transformer son idée en valeur, autrement dit en argent.
Il est alors très important de trouver un Business Model qui soit profitable, au sens qu'il permette de générer un maximum de profit. Il existe plusieurs modèles possibles mais il me semble que le meilleur modèle soit celui qui permette de générer des revenus récurrents avec des coûts fixes maîtrisés.
1) Des revenus récurrents
On ne vantera jamais assez les mérites d'un modèle économique se basant sur des revenus récurrents.La raison principale est que l'effort commercial fait pour gagner un client est sans commune mesure avec celui fait pour le faire revenir. On a donc clairement intérêt à faire revenir un client :
- les coûts de prospection sont réduits à zéro
- si le client est fidèle, c'est qu'il est a priori satisfait et qu'il va parler positivement de votre entreprise autour de lui : c'est donc lui qui va avoir la démarche commerciale et pas vous !
Une variante est celle des services ou des produits nécessitant une mise à jour payante. Cela permet à l'entreprise de disposer des revenus avant d'avoir à fournir ladite mise à jour, ce qui est optimal du point de vue de la trésorerie.
Une autre variante est celle d'un service de base gratuit qui propose des fonctions suffisamment attrayantes pour que l'on ait envie d'accéder au service premium qui lui est payant sous la forme d'un abonnement.
Dans tous les cas, votre objectif doit être de faire en sorte que vos clients paient sur une base régulière.
A ce sujet, lire l'ouvrage de Jean-Claude Malraison : Optimisez Votre Stratégie Commerciale
2) Des coûts fixes maîtrisés
Il y a évidemment un lien fort entre des clients abonnés et payant donc "naturellement" leur cotisation et le fait d'avoir des coûts fixes réduits. Ne serait-ce que parce que les moyens humains à mettre en oeuvre et les frais liés à la prospection sont moindre dans le cas de clients récurrents.Les coûts fixes sont principalement :
- les achats en matériel
- les loyers et autres coûts liés à l'infrastructure de votre entreprise
- les salaires
Je disais dans un article précédent (voir "4 points pour bien gérer sa levée de fonds"), qu'il fallait parfois démarrer petit pour grandir ensuite. Ce principe est bien illustré ici. En effet, si vous démarrez petit :
- vous achetez le minimum de matériel requis pour vous lancer
- vous trouvez un local qui vous convienne mais qui ne soit pas trop cher
- vous n'embauchez que la quantité nécessaire de personnes pour le démarrage
Vos coûts fixes seront peu élevés et vous augmenterez ainsi vos chances de gagner rapidement de l'argent.
Par ailleurs, si vous faites appel à des investisseurs au démarrage de votre activité, il sera plus facile de les convaincre que si dès le départ vous souhaitez occuper un local de 1 000 m² sur les Champs-Elysées ...
L'autre effet bénéfique est qu'à peu de monde, vous aurez une nécessité d'efficacité. Si vous avez un personnel pléthorique dès le départ, vous n'optimiserez pas forcément le travail de chacun et les revenus atteints ne seront sans doute pas aussi élevés qu'ils auraient dû l'être.
Lire l'excellent ouvrage de Doyle pour en savoir plus : La maitrise des couts
3) Un Business Modèle rentable
Si on combine les deux effets :- revenus récurrents
- coûts fixes maîtrisés
on obtient un Business Model performant, loin de celui des premières start-ups de la fin des années 90 qui espéraient des revenus publicitaires sur des produits et des services offerts aux internautes, avec des coûts fixes non maîtrisés.
Comme dit plus haut, le double avantage de ce Business Model est qu'il va garantir à votre entreprise de disposer de revenus réguliers, mais en plus avec une marge et des coûts maîtrisés, ce qui a pour conséquence une rentabilité importante et des flux de trésorerie positifs.
Il va par ailleurs rendre votre entreprise attractive pour des investisseurs.
Lire à ce sujet le très bon ouvrage de Denis Dauchy : 7 étapes pour un business model solide - Comment construire et réinventer un modèle économique
Il est donc fondamental de bien penser son Business Model. De là découlera le Business Plan, qui en fait va décrire la façon dont vous allez mettre ce modèle économique en oeuvre.
Et vous, quel modèle économique semble aujourd'hui le plus efficace ?
Pour aller plus loin :
C'est très intéressant. Il faut toujours faire bonne impression aux investisseurs. Il faut faire en sorte de les séduire, et de vous convaincre également que votre entreprise peut être rentable. C'est tout à fait utile aux jeunes entrepreneurs, donc merci à vous.
RépondreSupprimerMerci Vanessa.
SupprimerC'est vrai que la relation entreprise/investisseur est avant tout une histoire de séduction. Cependant, il doit exister une base solide sur laquelle tout l'argumentaire développé par le dirigeant d'entreprise devra s'appuyer et il me semble que cette base peut être le Business Model. C'est lui qui définit (en principe) comment l'entreprise pourra gagner de l'argent, ce qui est un peu sa raison d'être ...