Startup et traction : marché de dupes ?

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Un des critères cher aux investisseurs est, après la qualité de l’équipe et la taille du marché, la traction … Ce mot étrange, né avec le développement des startups signifie en langue vulgaire « la capacité à attirer des clients, au-delà du cercle familial et des amis des fondateurs ». Autrement dit, lorsque la startup montre une belle traction, cela signifie que son offre commence à rencontrer son marché.

Mais, comme souvent, les apparences peuvent être trompeuses et une « belle » traction peut en réalité n’être que du vent …

Il faut penser dynamique, pas statique

Le temps est un paramètre essentiel dans une entreprise en général et dans une startup en particulier. En effet, avoir un nombre de clients n’est pas suffisant pour mesurer la capacité de la startup à gagner de nouveaux clients. Il faut surtout regarder comment ce nombre évolue dans le temps.

On comprend bien qu’une startup ayant gagné 100 clients le premier mois, 1 000 le second et 5 000 le troisième est potentiellement plus intéressante que celle qui a gagné 5 000 clients le premier mois mais qui ne progresse plus après.

Ainsi, si le nombre de clients est un des éléments clefs permettant de mesurer la performance de la startup, son évolution dans le temps est un élément encore plus important. Celui-ci doit donc être présenté de façon dynamique pour convaincre ses interlocuteurs que quelque chose est en train de se passer !

Ne pas confondre quantité et qualité

Que signifie réellement la phrase « nous avons réussi à obtenir 500 clients en 3 mois » ? Cela signifie-t-il que 500 clients qui ignoraient complètement l’existence de la startup 3 mois auparavant ont été séduits par l’offre de celle-ci au point qu’elles ont signé un contrat ? Cela signifie-t-il que les fondateurs de l’entreprise, forts d’un réseau d’entreprises ont réussi à convaincre 500 de ces entreprises d’essayer leur offre ? Cela signifie-t-il que l’incubateur dans lequel se trouve la startup leur a ouvert son carnet d’adresses ?

Bref, derrière les chiffres se cache toujours une réalité plus ou moins avouable qui, sans que cela dévalorise le travail effectué par la startup (500 clients sont toujours 500 clients !) doit être pondérée.

D’ailleurs, il serait intéressant de savoir si les investisseurs potentiels se posent ce type de question ?

N’oublions pas les maths …

En maths on apprend que par 2 points peuvent passer une infinité de courbes (je n’ai pas dit de droites). Et la courbe peut être régulière et croissante, régulière et linéaire, irrégulière, … Dit autrement, cela signifie que si on se base uniquement sur 2 chiffres (le nombre de clients au départ et le nombre de clients après un certain nombre de mois), on peut extrapoler facilement … comme on aimerait que la vérité soit.

Ainsi, en fonction des hypothèses de croissance prises, récupérer 500 nouveaux clients en 3 mois, va conduire à obtenir 500 autres clients dans les 3 mois qui suivent ou 5 000. Ce qui n’est pas la même chose.

Les chiffres extrapolés à partir des résultats obtenus doivent donc être justifiés et les hypothèses prises crédibles. Sans compter qu’il existe une limite physique qui est la taille du marché et qu’une croissance exponentielle peut amener rapidement (sur le papier) à un nombre de clients supérieur au nombre d’habitants sur terre …

Pour résumer

La traction traduit de manière chiffrée le fait qu’une startup commence à trouver son marché. Seulement, qui dit chiffre dit interprétations possibles … Sans hypothèses sérieuses et sans la mise en place d’outils de suivi permettant de mesurer précisément la progression de ces chiffres, le risque est qu’on finisse par prendre ses souhaits pour la réalité !

Et vous, comment traitez-vous les données chiffrées provenant de vos outils de suivi ?

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Sachez parler comme vos clients

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Une des choses qui caractérise l’humanité c’est le langage. C’est pourtant très souvent le point faible des personnes en en particulier des chefs d’entreprise. En effet, le langage est un moyen de communiquer et lorsqu’un chef d’entreprise souhaite communiquer avec un prospect ou un client il utilise ce moyen avec tout ce qui va autour.

Là où le problème arrive c’est lorsque le chef d’entreprise ou ses représentants utilisent un langage qui n’est pas adapté. En d’autres termes, si le client ne comprend pas ce qu’on lui dit, il y a peu de chance que le message passe correctement.

Alors, comment faire pour échanger de manière efficace avec ses clients ?

La réponse est simple : il faut savoir parler comme eux …

J’ai déjà eu l’occasion à plusieurs reprises d’écrire que, pour une entreprise, le moyen le plus efficace de développer son activité était de connaître les besoins de ses clients et d’y répondre. Cette façon de procéder est la base de tout. Cependant, une fois que vous avez bien compris quels étaient les besoins des clients et que vous avez bâti une offre susceptible d’y répondre, encore faut-il transmettre cette information à la partie concernée …

C’est ici qu’intervient le langage et le vocabulaire.

En effet, pour transmettre un message à vos clients vous avez schématiquement deux façons de procéder : soit vous utiliser votre vocabulaire propre, soit vous utilisez le vocabulaire de votre client.

Pour illustrer le propos, imaginons que vous avez créé un produit qui permette à une entreprise de disposer d’argent pour se développer. Vous pouvez dire que « vous pouvez l’aider à restructurer ses dettes et à mettre en place des solutions visant à financer son activité », ou vous pouvez dire  que « vous répondez à ses besoins de trésorerie ».

Je pense qu’il est inutile de dire qui parle comment dans cet exemple. De même, vous imaginez l’artisan qui fait face à une personne qui lui tient le premier discours … Cet exemple était assez caricatural mais ce qu’il montre c’est que dans le premier cas, ont été évoqués les moyens qui peuvent être mis en œuvre pour résoudre le problème du client, ce qui est votre affaire. Dans le deuxième cas en revanche, il est question de l’objectif, qui est ce que recherche réellement le client.

Pour parler le même langage que votre client, vous devez donc commencer par vous approprier ses besoins et montrer que vous y répondez. Votre client a besoin de sauvegarder ses données, dites-lui que vous pouvez sauvegarder ses données. Pour généraliser ce principe, dites un « quoi » pas un « comment ».

Tout votre travail et la façon dont vous le réalisez relève du « comment » et fait donc partie de votre savoir-faire. Vous pouvez expliquer dans les grandes lignes comment vous allez procéder à votre client, mais pas au début de votre relation avec lui car ce n’est pas ce qui l’intéresse.

Enfin, pour savoir parler comme vos clients, et donc être en mesure de répondre efficacement à ses besoins, faites-le parler et écoutez-le avec beaucoup d’attention. Il va en effet non seulement vous apprendre beaucoup sur son propre langage mais il va aussi vous exprimer ses besoins. Charge à vous d’y répondre de la façon la plus appropriée …

Il ne suffit donc pas de connaître les besoins ou les attentes de vos clients pour leur vendre des solutions adaptées. Il faut également que vous leur fassiez savoir … Pour cela il faut leur dire et avec leur langage, pas avec le vôtre !

Et vous, savez-vous parler la même langue que vos clients ?

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Pourquoi certaines entreprises échouent et d’autres réussissent

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Il est une chose qui m’a toujours étonné : deux entreprises évoluant dans le même secteur d’activité, ayant la même ancienneté et donc, à peu de chose près, le même historique, voire même étant implantées dans le même bassin, peuvent avoir des destins très différents. La première va faire face à des difficultés sans nom tandis que la seconde va bien s’en sortir et se développer correctement. 

C’est donc a priori un mystère car, au départ, rien ne permet d’imaginer qu’il existera des destins différents pour ces entreprises. Elles partent toutes les deux sur la même voie pourtant, à un moment, ou à des étapes de leur développement, des choix sont faits qui vont s’avérer positifs ou négatifs après coup.

Ce qui est donc intéressant c’est de tirer des enseignements des conséquences de ces choix pour tenter de dresser un tableau des choses à faire et à ne pas faire pour que son entreprise se développe bien.

Alors, quels enseignements tirer de ces histoires d’entreprise ?

1/ Les crises n’ont pas d’impact

En fait, pour être précis, ce sont les actions prises par les dirigeants d’entreprise en période de crise qui vont conduire au bon ou au mauvais développement des entreprises. Les crises ne sont donc qu’un facteur déclencheur, le véritable impact sur l’entreprise sera la capacité du dirigeant à réagir.

C’est ici que l’étymologie du mot crise prend tout son sens : « krisis » signifie en grec ancien « filtre ». La crise est donc un filtre au travers duquel seules les entreprises suffisamment agiles et capables de s’adapter passeront.

La clef est là : les crises n’ont pas d’impact sur les entreprises qui sont capables de réagir car pour elles, il ne s’agit que du signal permettant la mise en place d’un changement de direction. En revanche, pour les entreprises qui ne sont pas en capacité de se remettre en cause, l’impact est énorme.

2/ Le passé c’est bien, le futur c’est mieux

Il est important pour une entreprise d’avoir des racines d’où elle peut tirer une culture et une histoire. Pour autant, une entreprise doit pouvoir regarder vers l’avenir et ne pas en permanence être accrochée au passé.

La première raison est que le monde évoluant, ce qui était vrai jadis ne l’est plus aujourd’hui. Ensuite, regarder vers l’avenir force à s’adapter aux changements tandis que rester le regard fixé vers le passé empêche toute évolution.

Enfin, faire référence à l’histoire de l’entreprise n’a de sens que si cette histoire a été faite de rebonds. Cela signifie que, culturellement, l’entreprise a une forte capacité à évoluer. En revanche, si on s’enorgueillit d’une certaine immobilité (on parle généralement de stabilité …), il y a des chances que l’entreprise ait une faible capacité d’adaptation.

3/ Transmettre les savoirs, mais que les savoirs

Toutes les entreprises, surtout les plus anciennes, ont accumulé des savoirs au cours de leur existence. En principe, ces savoirs se transmettent à mesure que les anciens partent et que les nouveaux arrivent.

Il est très important que cette transmission ait lieu surtout si le secteur dans lequel évolue l’entreprise nécessite un savoir-faire important. Mais ces savoirs doivent être utilisés comme un socle sur lequel des évolutions doivent avoir lieu.

Ainsi, la maîtrise de procédés ne doit pas servir à fabriquer toujours les mêmes produits, mais bien à fabriquer d’autres produits permettant le cas échéant à l’entreprise d’évoluer dans d’autres secteurs que le sien et donc d’être en capacité de développer son activité.

Si une entreprise peut utiliser son histoire et ses savoirs comme un socle pour construire une offre qui répond à un moment donné aux attentes du marché, elle pourra se développer indépendamment des crises qui secouent le monde. Elle devra pour cela être prête à évoluer au point parfois de changer complètement de domaine d’activité. 

Pour continuer à exister, une entreprise devra être capable de distinguer ce qui fait son essence de ce qui existe en apparence. C’est sans doute cette capacité qui fait que certaines entreprises échouent et que d’autres réussissent …

Et vous, comment vous situez-vous dans cette démarche ?

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Concentrez-vous sur les problèmes de vos clients

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On ne le répètera jamais assez, le but d’une entreprise est de proposer des produits ou des services qui résolvent les problèmes de ses clients. Mais une fois qu’on a dit cela, on n’est en fait qu’au début de la démarche car non seulement les problèmes de ses clients changent avec le temps mais en plus, ils ne sont pas forcément évidents à déceler.

En fait, il y a des problèmes qu’on pense pouvoir détecter chez ses clients mais qui en réalité n’en sont pas vraiment. En revanche, la solution qu’on propose se trouve résoudre d’autres problèmes réels des clients mais qu’on n’avait pas vus … C’est exactement ce qui est arrivé à AirBnB qui voulait proposer au départ des solutions aux personnes souhaitant passer quelques temps dans une ville sans avoir à payer un prix exorbitant pour leur hébergement.

A priori donc le problème concernait les voyageurs et la solution était la plate-forme développée par AirBnB. Seulement, en  étudiant de plus près les personnes susceptibles d’héberger les voyageurs, ils se sont rendu compte que la vraie motivation de ces derniers était de bénéficier de revenus complémentaires ! Ainsi, la plate-forme d’AirBnB résolvait deux problèmes dont le principal était en fait celui des loueurs.

Cet exemple montre deux choses :

• vous devez absolument sortir de votre bureau et aller voir vos clients pour discuter avec eux de leurs problèmes
• vous devez regarder qui est vraiment concerné par vos solutions ou vos produits pour identifier des besoins que vous ne soupçonniez pas

Sortir de son bureau

Sortir de son bureau et aller sur le terrain est fondamental. Cela permet de découvrir qui sont vos clients, quels sont leurs besoins et leurs problèmes et comment ils perçoivent vos solutions. Mais cela vous permet également de découvrir leur écosystème : comment ils vivent, avec qui ils sont en relation, etc..

Cela permet aussi de créer un lien direct avec vos clients. Bien sûr, il ne s’agit pas pour vous de passer vos journées dehors à interviewer vos clients. Mais en phase de démarrage d’un nouveau produit ou d’un nouveau service cette façon de procéder est très riche d’enseignement.

De plus, ces rencontres vont créer de l’empathie et vos clients sauront à qui ils ont affaire et ce lien personnel qui sera créé contribuera à l’adoption par ces derniers de vos produits.

Qui est vraiment concerné ?

Comme pour AirBnB, ce n’est qu’à partir du moment où vous aurez clairement identifié vos clients et leurs besoins réels que vous saurez si votre offre est pertinente.

Pour prendre un autre exemple, si vous avez une entreprise de menuiserie, vos clients sont a priori les propriétaires des maisons, c’est donc vers eux que vous vous tournez pour proposer vos produits. Mais c’est oublier les différents prescripteurs qui sont leur famille, ou leur assureur ou leur banquier. En effet, vous pouvez parfaitement imaginer de négocier une remise sur la prime d’assurance si votre client achète une menuiserie avec du verre retardateur d’effraction. Cet exemple n’est pas nécessairement très réaliste, mais montre qu’il faut regarder tout autour du client et voir qui a intérêt, dans son entourage, à ce que votre offre existe.

Vos produits et vos services sont là pour résoudre les problèmes de vos clients. Mais encore faut-il que vous ayez réellement identifié qui sont vos clients et quels sont les prescripteurs de vos clients. Ce n’est qu’une fois que vous aurez fait tout cela que vous serez en mesure de comprendre leurs besoins et leurs problèmes et de leur proposer une solution adaptée …

Et vous, quelle est votre démarche pour répondre aux besoins de vos clients ?

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Vive la crise !

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Dans la vie il y a ceux qui sont pessimistes et ceux qui sont optimistes, ceux qui voient le verre à moitié vide et ceux qui le voient à moitié plein, ceux qui voient des problèmes là où d’autres voient des opportunités …

Bref, il y a ceux pour qui la crise est une catastrophe car elle va remettre en cause leur façon de fonctionner, voire causer leur perte, et il y a ceux qui voient en la crise une opportunité extraordinaire de changer de modèle et de se développer.

Pourtant, la crise n’est pas qu’une vue de l’esprit ou qu’un concept fumeux qui décrit un état à partir de données statistiques. Elle a des effets bien visibles à commencer par un appauvrissement général et une hausse de l’épargne. Les gens ou les entreprises ayant en effet peur du lendemain préfèrent remettre à plus tard des investissements  ou des achats qu’ils jugent non vitaux.

La crise est donc essentiellement un problème de confiance en l’avenir.

Ainsi la crise induit des changements de comportement chez les consommateurs et si vous continuez à avoir la même offre qu’auparavant ou la même approche commerciale, il y a des chances que vos revenus s’en ressentent. Pour lutter efficacement contre la crise il faut donc commencer par prendre ceci en compte et adapter votre entreprise à son nouvel environnement.

1/ Faites un bilan de votre environnement

Avant de savoir où aller, il faut savoir d’où l’on part ! L’environnement dans lequel votre entreprise a évolué jusqu’à présent est en train de changer. Les besoins évoluent, les règlementations aussi. Vous devez donc commencer par faire un point de ce qui caractérise votre clientèle avant d’aller plus loin.

Ce bilan doit être fait sans concession et sans minorer les choses. Vous devez éviter d’éluder certains points au prétexte qu’ils sont déplaisants : vos produits ont un design ringard, votre façon de vendre n’est plus adaptée, votre organisation est dépassée ? Vous devez réussir à l’admettre avant d’aller plus loin.

2/ Allez voir vos clients et écoutez-les

Une fois que vous avez fait ce bilan, n’oubliez jamais que votre raison d’être est la production de biens ou de services pour vos clients. Cela signifie en clair que votre seule source de revenus ce sont vos clients et que pour maximiser vos rentrées d’argent, vous devez avoir beaucoup de clients qui sont prêts à payer cher pour avoir vos produits ou bénéficier de vos services.

Il est donc très important d’aller les voir et de les questionner sur leurs besoins, leurs attentes et si ce que vous proposez correspond à ce qu’ils veulent. Vous ne devez cependant pas vous arrêter à cela et aussi les interroger sur la façon dont ils perçoivent votre entreprise, sa communication, son image, etc..

3/ Proposez une offre qui leur convienne

Maintenant que vous savez d’où vous partez et quel est votre nouvel environnement, vous devez vous retrousser les manches et mettre en œuvre ce qu’il faut pour répondre aux attentes de vos clients.

C’est sans doute la partie la plus difficile car il va falloir convaincre « les autres » : vos partenaires, vos salariés, vos banquiers, vos investisseurs, etc.. Pour cela, il va vous falloir mettre en place des métriques claires qui vont mettre en évidence les résultats de vos actions : tout ce que vous entreprenez doit être mesurable, c’est-à-dire que vous devez être capable de savoir de manière objective si les actions que vous menez sont efficaces.

La crise est donc une opportunité extraordinaire de se remettre en cause et de changer son organisation pour l’adapter au nouveau monde qui émerge. Elle a comme caractéristique de propulser ceux qui osent sur le devant de la scène, et de faire disparaître ceux qui s’accrochent à leurs anciens modèles, alors vous savez ce qui vous reste à faire …

Et vous, quelle est votre façon de gérer la crise ?

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Entreprise et communication digitale

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Je crois qu’il n’est pas exagéré de dire que le digital est partout et qu’il fait à ce point partie de nos vies que lorsque nous nous retrouvons sans connexion ou sans accès à nos applications favorites nous sommes perdus.

Or, ce qui est vrai pour chacun de nous l’est aussi pour les entreprises. Imaginez-vous un instant sans accès internet ? Avec votre site de e-commerce inaccessible ? Avec l’accès à vos comptes bloqués ? Vous allez alors mettre en place toutes les actions nécessaires pour que tout rentre dans l’ordre au plus vite ! Et c’est normal, car votre entreprise dépend fortement de tout cela.

Bien entendu, on trouvera toujours des entreprises qui se diront que pour éviter ce genre de problème, le mieux est encore de ne pas dépendre de cette technologie. C’est sans doute vrai, mais le problème est qu’une telle réaction ne tient pas compte de l’évolution des comportements des personnes et que cela va donc inexorablement conduire l’entreprise à sa perte.

Vous devez donc utiliser tous les outils à votre disposition pour communiquer efficacement sur votre entreprise. L’efficacité étant à entendre au sens d’un résultat obtenu élevé au regard des investissements engagés.

L’usage du digital permet cela.

La dématérialisation

Un des points majeurs du digital est la dématérialisation. En d’autres termes, le prospectus papier est remplacé par une information envoyée sur le smartphone du client ou sur des supports numériques (site web, application, etc..).

Les trois avantages principaux de cela sont que cela permet de modifier rapidement l’information sans générer des coûts de production élevés, que cela permet de joindre un grand nombre de personne à un coût dérisoire et que cela permet de cibler les personnes à atteindre en personnalisant l’information.

La contrepartie est que, dans la mesure où l’information est dématérialisée, elle circule très vite, peut être répliquée tout aussi vite et donc diffusée très largement. Cela signifie qu’en cas de problème, cela circule tout aussi vite. Il est donc nécessaire d’être en capacité de réagir très rapidement et très efficacement.

La personnalisation

Ce point qui a été abordé ci-dessus est un des atouts majeurs de la communication digitale.

Il met en avant un autre élément qui n’était quasiment jamais exploité auparavant : les données ou, si on évolue dans un milieu anglo-saxon, les data. En effet, dans un monde non digital, il était difficile d’exploiter ces data dans la mesure où les supports étant physiques, on ne pouvait se permettre de réaliser des documents personnalisés sauf à investir des sommes importantes.

Mais le digital vous permet désormais de vous adresser à chacun de vos clients individuellement, tout en ayant un discours ciblé et donc beaucoup plus efficace. Cela suppose seulement que vous disposiez au départ des informations permettant de déterminer ce qui caractérise vos clients.

Le client au centre

Tout chef d’entreprise qui se respecte sait qu’il est nécessaire de mettre ses clients au centre de sa stratégie de développement. Le digital rend cette nécessité encore plus absolue car le client étant « facilement » accessible il est désormais impossible de ne pas l’atteindre.

Les différents outils existant aujourd’hui permettent de savoir un grand nombre de choses sur ses clients. Que cela soit de manière indirecte ou directe. La manière indirecte est celle qui consiste à étudier les comportements et partant de là les besoins et les demandes des segments de clientèle ciblés. La manière directe est celle qui est basée principalement sur les réseaux sociaux et qui offre l’opportunité d’échanger en temps réel avec ses clients.

Le digital offre donc la possibilité de recueillir des informations directement de la part de ses clients. Mais il ne faut pas perdre de vue que cela vous imposera de tenir compte des informations que vous aurez reçues de la part de vos clients car ces derniers interprèteraient mal un tel manque d’attention.

La communication digitale pour l’entreprise est avant tout de la communication. Cependant, les outils actuels de l’internet permettent de rendre cette dernière infiniment plus efficace qu’auparavant. Elle impose également que l’entreprise soit très proche de ses clients faute de quoi ceux-ci pourraient la rejeter, ne comprenant pas pourquoi elle ne les écoute pas …

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Et vous, avez-vous fait migrer votre entreprise vers une communication digitale ?

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La pèche au harpon ou au filet pour le business

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Avez-vous déjà remarqué à quel point le fait de pécher au harpon différait de pécher au filet ? Dans le premier cas, le pécheur guette sa proie et dès qu’il la repère, il lance son harpon pour attraper le poisson. Dans le second cas, le pécheur jette son filet à un endroit où il pense qu’il y a suffisamment de poissons, le laisse descendre suffisamment puis le referme et le remonte.

Avec la pèche au harpon, le pécheur entraîné est sûr d’attraper sa proie mais il faut qu’elle soit là au bon moment. A l’inverse, le pécheur au filet n’est pas certain de réussir à tous les coups, mais à force d’essayer et en ciblant intelligemment quelques zones, il finira par pécher une grande quantité de poissons.

Vous ne trouvez pas que ces deux techniques rappellent des techniques de développement d’affaire ?

La technique du harpon

Si vous êtes un adepte de la technique du harpon cela signifie que vous ciblez très précisément votre client et que, une fois ce dernier identifié, vous lui lancez votre harpon. Vous avez donc réalisé un travail en amont et une fois que ce travail fait vous attrapez votre client.

Le problème est que vous n’avez qu’un seul client. Pour en avoir d’autres, il faut recommencer le processus d’identification, de ciblage et de harponnage.

Bien sûr, ce cycle peut être assez rapide si vous avez l’habitude mais on ne peut pas dire que le rendement soit fantastique.

La technique du filet

Cette technique est l’exacte opposée de la précédente. En effet, vous lancez votre filet sur une vaste zone. Il est suffisamment discret pour que vos clients potentiels ne le voient pas venir. Lorsque les cibles sont présentes dans la zone recouverte par le filet, vous pouvez alors le refermer et attraper un grand nombre de poissons/clients.

Bien sûr, parmi ces clients il y en a des gros, des petits, des pas intéressants, mais dans le lot, il y en a certainement un nombre important qui peuvent vous convenir.

Le travail de prospection se limite à identifier la zone dans laquelle se trouve un grand nombre de clients potentiels puis à lancer son filet. Le rendement est alors meilleur que dans le cas précédent.

Alors, harpon ou filet ?

Tout va dépendre des clients visés et de votre activité.

Si vous avez une activité très pointue avec un segment de clientèle très précis, la technique du harpon est la meilleure car elle va vous permettre de cibler les bonnes personnes et ainsi d’optimiser le travail de prospection.

A l’inverse, si votre offre concerne un public aux contours plus flous, vous ne pourrez pas passer votre temps à attraper les clients les uns après les autres : vous devrez viser plus large et la technique du filet sera la plus efficace.

Dans tous les cas, il vous faudra partir de votre segmentation de clientèle et déterminer son type. De là dépendra la technique de pèche la plus adaptée et par conséquent la plus profitable.

En affaires, il n’y a pas de règle générale. Le seul critère vraiment important est la segmentation de votre clientèle car c’est elle qui va déterminer les actions à mener pour gagner de nouveaux clients.

Et vous, êtes vous un adepte du harpon ou du filet ?

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