Rien n’arrive par hasard …

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Les startuppers donnent souvent l’image de personnes cools qui passent leur vie à faire la fête, jouer au baby-foot et sortir dans tous les événements mondains pour pitcher leur entreprise devant un parterre d’investisseurs conquis qui leur signent des chèques sur un coin de table …

Cela n’étonnera personne si je dis que la réalité est toute autre.

La vie de startupper tient davantage du parcours du combattant, où on se nourrit principalement de pâtes ou de soupes chinoises et où on passe son temps à courir après les clients. Même si cette vie de moine n’est pas une condition nécessaire et suffisante pour réussir, elle est caractérise quand même la vie de la plupart des porteurs de projets …

Il faut travailler pour réussir

Tout le monde connaît la réponse qu’a faite Mark Zuckerberg à ceux qui voulaient savoir pourquoi il s’habillait toujours de la même façon : Le temps qu’il économisait à ne pas se poser la question de savoir quoi mettre comme habits le matin lui permettait de passer plus de temps à réfléchir au développement de sa société …

Il s’agit certes d’un cas extrême mais le principe sous-jacent est bien là : il faut penser à son entreprise chaque minute qui passe et travailler sans relâche pour avancer et maximiser ses chances de succès.

D’ailleurs, si on regarde bien, les entrepreneurs à succès sont rarement des paresseux et même s’ils donnent à l’extérieur l’image de quelqu’un de détendu et de « cool », en réalité, ils sont focalisés sur le développement de leur entreprise et y passent tout leur temps.

Quantité ne veut pas dire qualité

Bien entendu, travailler beaucoup ne suffit pas. Encore faut-il que ce travail soit focalisé sur le développement de l’entreprise. L’aspect qualitatif du travail doit primer et la quantité de travail n’est seulement là que pour en accentuer l’effet.

Cela vaut d’ailleurs pour les différents collaborateurs de l’entreprise. On ne doit pas mesurer la réussite de sa société au nombre de collaborateurs qu’elle emploie mais bien au niveau de leurs compétences.

Le risque en effet, surtout pour une entreprise qui vient de lever des fonds, est de se mettre à embaucher à tour de bras. Cela peut être nécessaire pour franchir une étape de développement, mais chaque recrutement doit être mûrement réfléchi. D’autant qu’un salarié est une « charge fixe » qui existe quelque soit le niveau de revenus de l’entreprise, alors autant qu’elle soit rentable …

Savoir s’entourer

Idéalement, il ne faudrait fréquenter que des personnes bienveillantes qui sont là pour vous tirer vers le haut. Le problème est que c’est impossible à mettre en pratique car on ne peut pas réduire son carnet d’adresses qu’à des personnes « utiles ».

Cependant, savoir détecter ce qu’une personne pourra vous apporter et surtout savoir mettre au second plan les personnes qui ne vous apportent rien est un atout non négligeable …

Mais tout cela suppose également un effort : il faut savoir aller vers les autres, leur parler de votre startup, écouter leurs conseils, les tenir au courant de vos avancées ... Bref, il faut savoir s’entourer sur la durée !

Le Market Fit

Cette notion est parfois un peu abstraite … Comment savoir en effet si le marché répond bien ? Qui vous dit que le fait d’avoir trouvé 700 clients en 3 mois est une preuve de succès ? Peut-être qu’il aurait fallu 7 000 clients pour démontrer que votre offre correspondait vraiment à un besoin …

Il est donc très compliqué de savoir si on a un succès d’estime ou si on répond vraiment à un besoin. Et encore une fois, pour se faire une bonne idée de la pertinence de ses métriques, il faut travailler sans relâche. Analyser les chiffres, interroger les clients, les prospects, savoir ce qu’ils attendent réellement, etc..

Tout cela demande une concentration intense et un focus extrême sur son activité. Aucune part ne peut être laissée à l’amateurisme.

Ces différents éléments montrent que si on veut réussir à développer son projet, il faut travailler énormément. Soit ce travail sera rapidement récompensé car vous aurez tapé dans le mille dès le départ, et il va falloir travailler encore plus pour vous développer et exploiter le filon. Soit ce travail sera source de frustration car les résultats ne seront pas au rendez-vous  et il faudra donc se remettre au boulot pour explorer d’autres pistes et trouver celle qui vous mènera au succès.

Ainsi, contrairement à ce qu’on veut nous faire croire, le « travail » est toujours une valeur d’actualité, même si sa forme a évolué … 

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Pour aller plus loin :

           

Et si les incubateurs servaient vraiment ?

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Si on se penche un instant sur l’étymologie du mot « incubateur » on découvre qu’il s’agit d’un lieu permettant à des œufs d’éclore et de se transformer en poussins. Ce propos liminaire est très important car il permet de comprendre que l’incubateur est un lieu permettant à un poussin de naître, pas un lieu créant des poules ou des coqs adultes.

Il ne faut donc pas se tromper de débat. Un incubateur n’a pas vocation à tout faire, mais bien simplement à faire éclore la jeune pousse.

Pourtant, lorsqu’on écoute les retours des utilisateurs de certains incubateurs, on a l’impression qu’il s’agit d’avantage d’espaces de co-working améliorés que de véritables couveuses … Dans ce cas, la startup aurait pu rester hébergée chez son fondateur.

Mais ce constat est-il généralisable ? Y a-t-il tromperie sur la marchandise ? Les incubateurs sont-ils vraiment utiles ?

Savoir de quoi on parle

La première chose à faire est de savoir de quoi il s’agit, pour poser le débat de façon correcte. Dans l’esprit de certains, il y a en effet une confusion entre espaces de co-working, pépinières d’entreprises, incubateurs et accélérateurs.

Et cette confusion mène à de la frustration …

En effet, s’attendre à rencontrer des investisseurs et des mentors tous les jours alors qu’on se trouve dans une pépinière d’entreprise est une erreur !

Sur le papier, les différences sont pourtant notables :

• un espace de co-working est un espace de travail partagé entre plusieurs personnes. Ces personnes ne se connaissent pas a priori et par la proximité de leurs bureaux respectifs, elles peuvent être amenées à discuter entre elles, voire créer des relations d’affaires. De même, les animateurs de l’espace peuvent, de temps en temps, organiser des événements, mais cela n’est pas obligatoire
• une pépinière d’entreprises est comme un espace de co-working, mais plutôt dédié à de jeunes entreprises qui y ont leurs locaux. Là où les espaces de co-working peuvent accueillir des personnes pendant quelques heures seulement, les pépinières domicilient les entreprises qui y restent donc quelques mois 
• un incubateur est un lieu où sont regroupées des entreprises venant de démarrer leur activité et qui cherchent un endroit où elles pourront non seulement travailler, mais également recevoir des conseils, rencontrer des financeurs, etc. Bref, se frotter à l’écosystème pour pouvoir éclore … 
• un accélérateur, comme son nom l’indique est un lieu où les entreprises qui y sont, sont dopées, conseillées, coachées, accompagnées pour décoller vers les étoiles. Elles accélèrent leur croissance pour entrer, elles l’espèrent, dans la cour des grands ! 

Il ne faut donc pas se tromper de lieu …

Des services réels ?

En principe, on l’a dit, une jeune entreprise va pouvoir trouver dans un incubateur, tout ce qu’il lui faut pour éclore. Cela suppose donc que les animateurs du lieu disposent des ressources nécessaires pour atteindre cet objectif.

Concrètement, cela suppose que l’incubateur est situé dans un lieu relativement accessible, qu’il héberge des entreprises ayant suffisamment de potentiel, pour que les représentants de l’écosystème startup aient envie d’y passer du temps.

Parfois malheureusement, l’accompagnement se limite à l’organisation de quelques présentations dans l’année et à la mise à disposition d’une salle de réunion où les startups peuvent recevoir leurs premiers prospects.

Donc, avant de rejoindre un incubateur, il va être nécessaire de mener son enquête pour savoir quels sont les services et les accompagnements qui sont réellement proposés.

Succès garanti ?

Très (trop) souvent, le succès d’une startup se limite à sa capacité à lever des fonds dans un délai le plus court possible.

Même si on peut remettre en cause cette métrique, si on part du principe que c’est un des indicateurs permettant de mesurer l’efficacité de l’incubateur, cela signifie que celui-ci, pour des raisons d’image, va devoir mettre des barrières à l’entrée suffisamment hautes pour que la première entreprise venue ne vienne pas s’installer.

Il y a à cela deux intérêts.

Tout d’abord, en présélectionnant les startups hébergées, l’incubateur envoie un signal fort aux investisseurs (Business Angels, Fonds, etc.). Les critères de sélection étant à peu de choses près les mêmes que ceux que ces financeurs ont, cela leur mâche le travail.

Ensuite, comme le nombre de startups qui réussiront à trouver un financement en étant incubées dans ce lieu sera élevé, cela va attirer de nombreux porteurs de projets et mécaniquement augmenter le deal flow de l’incubateur qui pourra ainsi continuer à sélectionner les « meilleurs ».

La conséquence est que si l’incubateur fait son travail de sélection et d’accompagnement sérieusement, il augmente de fait le nombre de startups réussissant à éclore (ie en langage courant : trouver des clients et des fonds …).

C’est un peu comme pour intégrer HEC ou Polytechnique, si vous passez pas une bonne prépa, vous avez quand même plus de chances de réussir qu’en candidat libre …

Alors, les incubateurs sont-ils utiles ?

La réponse est donc oui, à deux conditions :

• que les critères de sélection à l’entrée soient suffisamment difficiles à atteindre pour que seules les startups ayant le plus de potentiel puissent intégrer l’incubateur 
• que l’accompagnement  soit de qualité et que l’incubateur ait la capacité à faire venir les meilleurs mentors et coachs pour les startups hébergées

Si ces deux conditions sont respectées, alors l’incubateur peut se révéler très efficace car il va réellement préparer la jeune startup à se lancer et à être mise en contact avec l’ensemble de l’écosystème dans lequel elle devra évoluer pour continuer sa croissance.

Comme les places sont chères, il faut bien se préparer et disposer d’un projet suffisamment bien structuré qui montre son potentiel.

Alors, à vous de jouer !

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Startup et traction : marché de dupes ?

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Un des critères cher aux investisseurs est, après la qualité de l’équipe et la taille du marché, la traction … Ce mot étrange, né avec le développement des startups signifie en langue vulgaire « la capacité à attirer des clients, au-delà du cercle familial et des amis des fondateurs ». Autrement dit, lorsque la startup montre une belle traction, cela signifie que son offre commence à rencontrer son marché.

Mais, comme souvent, les apparences peuvent être trompeuses et une « belle » traction peut en réalité n’être que du vent …

Il faut penser dynamique, pas statique

Le temps est un paramètre essentiel dans une entreprise en général et dans une startup en particulier. En effet, avoir un nombre de clients n’est pas suffisant pour mesurer la capacité de la startup à gagner de nouveaux clients. Il faut surtout regarder comment ce nombre évolue dans le temps.

On comprend bien qu’une startup ayant gagné 100 clients le premier mois, 1 000 le second et 5 000 le troisième est potentiellement plus intéressante que celle qui a gagné 5 000 clients le premier mois mais qui ne progresse plus après.

Ainsi, si le nombre de clients est un des éléments clefs permettant de mesurer la performance de la startup, son évolution dans le temps est un élément encore plus important. Celui-ci doit donc être présenté de façon dynamique pour convaincre ses interlocuteurs que quelque chose est en train de se passer !

Ne pas confondre quantité et qualité

Que signifie réellement la phrase « nous avons réussi à obtenir 500 clients en 3 mois » ? Cela signifie-t-il que 500 clients qui ignoraient complètement l’existence de la startup 3 mois auparavant ont été séduits par l’offre de celle-ci au point qu’elles ont signé un contrat ? Cela signifie-t-il que les fondateurs de l’entreprise, forts d’un réseau d’entreprises ont réussi à convaincre 500 de ces entreprises d’essayer leur offre ? Cela signifie-t-il que l’incubateur dans lequel se trouve la startup leur a ouvert son carnet d’adresses ?

Bref, derrière les chiffres se cache toujours une réalité plus ou moins avouable qui, sans que cela dévalorise le travail effectué par la startup (500 clients sont toujours 500 clients !) doit être pondérée.

D’ailleurs, il serait intéressant de savoir si les investisseurs potentiels se posent ce type de question ?

N’oublions pas les maths …

En maths on apprend que par 2 points peuvent passer une infinité de courbes (je n’ai pas dit de droites). Et la courbe peut être régulière et croissante, régulière et linéaire, irrégulière, … Dit autrement, cela signifie que si on se base uniquement sur 2 chiffres (le nombre de clients au départ et le nombre de clients après un certain nombre de mois), on peut extrapoler facilement … comme on aimerait que la vérité soit.

Ainsi, en fonction des hypothèses de croissance prises, récupérer 500 nouveaux clients en 3 mois, va conduire à obtenir 500 autres clients dans les 3 mois qui suivent ou 5 000. Ce qui n’est pas la même chose.

Les chiffres extrapolés à partir des résultats obtenus doivent donc être justifiés et les hypothèses prises crédibles. Sans compter qu’il existe une limite physique qui est la taille du marché et qu’une croissance exponentielle peut amener rapidement (sur le papier) à un nombre de clients supérieur au nombre d’habitants sur terre …

Pour résumer

La traction traduit de manière chiffrée le fait qu’une startup commence à trouver son marché. Seulement, qui dit chiffre dit interprétations possibles … Sans hypothèses sérieuses et sans la mise en place d’outils de suivi permettant de mesurer précisément la progression de ces chiffres, le risque est qu’on finisse par prendre ses souhaits pour la réalité !

Et vous, comment traitez-vous les données chiffrées provenant de vos outils de suivi ?

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Acquisition, Conversion, Rétention, le tiercé gagnant

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Lorsqu’on parcourt les articles consacrés aux startups, on trouve régulièrement les mots « acquisition » et « conversion », et, un peu moins fréquemment celui de « rétention ». Ces mots semblent donc faire corps avec ce milieu des startups sans qu’on sache vraiment ce qui se cache derrière.

Pourtant, ils recouvrent des notions cruciales pour l’entreprise et si vous réussissez à faire en sorte qu’ils deviennent une réalité tangible, alors votre projet va réussir.

Ces mots sont importants car ils correspondent aux étapes clefs pour obtenir des clients qui sont tellement satisfaits de votre service ou de vos produits qu’ils vont devenir des clients réguliers et qu’ils vont même devenir des porte-paroles efficaces auprès de leurs proches.

L’Acquisition

Si on voulait paraphraser un livre célèbre, on dirait : Au début il y avait un produit … Ce produit a généralement été conçu pour répondre au besoin d’un segment de clientèle déjà identifié. Mais, même si vous avez interviewé ces clients potentiels sur leurs besoins ou sur leurs attentes, vous n’avez pour le moment aucune certitude que la réponse que vous y apportez va leur convenir.

Votre travail va donc consister à acquérir ces futurs clients.

On remarquera que le mot acquisition sous-entend une notion de dépense. En d’autres termes, cela signifie que vous allez commencer par « acheter » vos premiers clients. En fait l’acquisition de clients recouvre deux réalités :

• le fait de dépenser de l’argent pour débusquer et trouver des clients : achat de publicités, création d’événements, etc.
• le fait de passer du temps à faire parler de vous et de votre produit pour trouver de nouveaux clients. On dit que le temps c’est de l’argent et c’est très vrai …

Ainsi, l’acquisition de nouveaux clients va passer par le fait de dépenser des ressources pour avoir vos premiers inscrits sur votre site, ou avoir vos premiers utilisateurs. Mais ce n’est pas parce que vous avez réussi à faire inscrire un grand nombre de personnes sur votre site web ou que beaucoup de gens sont entrés dans votre magasin qu’ils vont tous acheter quelque chose … Cette seconde étape est la conversion.

La Conversion

La conversion consiste à convertir des prospects en clients payants. Pour prendre un exemple, si vous avez un site web, convertir vos visiteurs va consister en les faire passer du stade de visiteur au stade de client.

Pour cela il existe un grand nombre de moyens, parmi lesquels se trouvent :

• avoir une offre qui correspond vraiment au besoin du client
• avoir des prix attractifs qui ne rebutent pas le client potentiel
• avoir un process de vente qui soit simple et sans piège

Le premier point est évident et a normalement été traité dans la phase d’acquisition … Mais on ne sait jamais. Peut-être les personnes sont-elles venues sur votre site juste pour voir …

Ensuite, il faut que le prix corresponde à la valeur perçue par le client. C’est sans doute le plus difficile à mettre en œuvre. En effet, la valeur de votre offre perçue par le client est beaucoup plus importante que la proposition de valeur que vous avez imaginée ; c’est à vous de faire en sorte qu’elle soit la plus importante possible.

Enfin, les clients sont volages et n’aiment pas les choses compliquées. Aussi, vous devez faire en sorte que tout le process de vente soit fluide, ou, dit autrement, qu’il n’y ait pas de friction dans le process  …

Une fois que vos prospects sont devenus des clients, vous disposez d’une première métrique qui est le taux de conversion. Cette métrique vous donne le ratio entre le nombre de clients et le nombre de prospects initiaux. En principe, ce ratio n’excède pas quelques pourcents, c’est pourquoi, si vous voulez que votre produit ou votre service soit vendu en grande quantité, vous devez acquérir un très grand nombre de prospects …

Très souvent on est tenté de s’arrêter ici, alors que ce qui est vraiment important c’est de faire le maximum pour que les clients reviennent. C’est ici qu’intervient la troisième étape : la rétention.

La Rétention

Comme son nom l’indique, cette étape consiste à essayer de retenir le client qui est déjà venu dépenser son argent chez vous. C’est une étape fondamentale car il est en principe nettement moins coûteux pour une entreprise de faire revenir des clients que d’en trouver des nouveaux.

Le premier principe est qu’un client qui revient est un client qui a été satisfait lors de son premier achat. Soit que le produit correspondait parfaitement à son attente, soit que le process de vente s’est très bien passé, ou les deux à la fois. Dans tous les cas, le client est prêt à revenir, il faut donc faire en sorte qu’il le fasse (vite) et qu’il n’aille pas voir ce qui se fait ailleurs.

Vous pouvez donc le solliciter de temps en temps pour lui rappeler que vous existez, mais le meilleur moyen est sans doute de lui faire vivre une expérience unique qui rendra son passage chez vous inoubliable ! Ainsi, si vous faites comme Zalando qui vous permet de renvoyer gratuitement le vêtement dans le mois qui suit son achat, vous contribuez non seulement à augmenter le taux de conversion (car la crainte associée au risque de réaliser un mauvais achat est annulée …) mais aussi à proposer quelque chose d’unique, surtout si vous tenez votre promesse (renvoi simple, remboursement immédiat, etc.).

La seule règle en la matière est de faire en sorte que le client soit à ce point satisfait de son achat qu’il se sente fier d’en parler autour de lui et qu’il ait envie de recommencer !

Le tiercé Acquisition-Conversion-Rétention est donc la clef de la réussite pour une entreprise et c’est la raison pour laquelle vous devez faire en sorte d’être le meilleur à chacune de ces étapes. Pour savoir si vous êtes sur la bonne voie, vous devez faire deux choses :

• mesurer concrètement votre taux de succès par le biais de métriques donnant les évolutions dans le temps du nombre de personnes acquises, converties et retenues ainsi que les ratios correspondants
• en cas de mauvais résultat sur une de ces métriques, essayer différentes solutions pour y remédier.

Il s’agit donc bien d’un tiercé gagnant mais cela réclame un travail de tous les jours. C’est seulement à cette condition que vous pourrez réussir.

Et pour vous, quelle est la recette du succès ?

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Entrepreneurs ne soyez pas paranoïaques !

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Ma fréquentation d'un grand nombre d’entrepreneurs, qu’ils soient de nouveaux entrepreneurs démarrant un projet ou des entrepreneurs plus expérimentés qui sont à la tête de leur entreprise depuis plusieurs années, m’a montré qu’un des traits de comportement qui les caractérise le plus est la paranoïa !

Ce n’est pas un jugement de valeur mais seulement un constat. Et par paranoïa je n’entends pas cette maladie mentale qui peut être très grave, mais plutôt cette crainte presque obsessionnelle qu’ils ont de se faire voler leur idée ou de se faire doubler par des concurrents mal intentionnés qui auraient eu accès à des données confidentielles les concernant.

Bien entendu, il existe des voleurs d’idée et des concurrents qui vont chercher à connaître tous les détails de votre entreprise dans le but de vous nuire, mais cela représente une infime minorité de votre environnement. Dans la très large majorité des cas, les choses se passent normalement.

Alors, pour quelles raisons vous ne devez pas être paranoïaques ?

L’idée compte moins que son exécution

Pourquoi Google surpasse-t-il Yahoo comme moteur de recherche ? Pourtant ce n’est pas Google qui a inventé les moteurs de recherche … On peut se poser la question pour une multitude d’autres entreprises, du web ou de secteurs plus traditionnels.

Ce qui caractérise les entreprises qui réussissent c’est une excellente exécution, autrement dit une mise en œuvre de leur offre qui est parfaite ou en tout cas qui est nettement meilleure que celle de leurs concurrents.

Il ne suffit donc pas d’avoir une bonne idée, encore faut-il l’exécuter parfaitement. Alors si des tiers vous volent votre idée, ce n’est pas grave, le tout est que vous soyez le meilleur dans sa réalisation !

Vive la concurrence !

Vous venez d’inventer un nouveau concept, vous mettez en œuvre une offre répondant à un nouvel usage, et vous pensez être le seul … Manque de chance, des concurrents débarquent et proposent quelque chose de similaire. Pas de panique, c’est une excellente nouvelle !

En effet, si des concurrents se lancent sur votre secteur c’est qu’ils estiment qu’il y a des opportunités d’affaire importantes. Autrement dit, ils valident votre idée !

D’ailleurs, si vous démarrez une activité et que vous recherchez des fonds, le fait d’avoir des concurrents va avoir tendance à rassurer les investisseurs. Le tout étant alors de savoir comment vous allez faire pour être meilleur que vos compétiteurs …

Parler fait progresser

Si vous restez seul dan votre coin à ne surtout rien dire de peur qu’on sache ce que vous préparez, vous risquez de vous retrouver avec un produit ou une offre dont personne ne veut parce qu’elle ne sert à rien …

Parler de votre idée aux gens qui vous entourent et aux personnes que vous ciblez a l’intérêt de vous permettre de recueillir un grand nombre d’informations utiles, en particulier sur les besoins de ces personnes. N’ayez pas crainte des remarques du type « mais tu sais que ce n’est pas bête du tout ton truc ! » car ces personnes, fussent-elles mal intentionnées, ne pourront pas rattraper tout le travail que vous avez fourni pour en arriver là où vous en êtes aujourd’hui.

Alors, n’hésitez pas à parler de votre idée autour de vous, cela pourra même vous permettre de trouver vos premiers clients !

Ces quelques raisons font que vous devez cesser de croire que tout le monde va vous voler votre idée si vous en parlez autour de vous. Dites-vous bien par ailleurs que même si c’était le cas, cela vous forcerait juste à être plus innovant encore, ce qui est en soi un bon défi !

Et vous, êtes-vous paranoïaque ?

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Sachez parler comme vos clients

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Une des choses qui caractérise l’humanité c’est le langage. C’est pourtant très souvent le point faible des personnes en en particulier des chefs d’entreprise. En effet, le langage est un moyen de communiquer et lorsqu’un chef d’entreprise souhaite communiquer avec un prospect ou un client il utilise ce moyen avec tout ce qui va autour.

Là où le problème arrive c’est lorsque le chef d’entreprise ou ses représentants utilisent un langage qui n’est pas adapté. En d’autres termes, si le client ne comprend pas ce qu’on lui dit, il y a peu de chance que le message passe correctement.

Alors, comment faire pour échanger de manière efficace avec ses clients ?

La réponse est simple : il faut savoir parler comme eux …

J’ai déjà eu l’occasion à plusieurs reprises d’écrire que, pour une entreprise, le moyen le plus efficace de développer son activité était de connaître les besoins de ses clients et d’y répondre. Cette façon de procéder est la base de tout. Cependant, une fois que vous avez bien compris quels étaient les besoins des clients et que vous avez bâti une offre susceptible d’y répondre, encore faut-il transmettre cette information à la partie concernée …

C’est ici qu’intervient le langage et le vocabulaire.

En effet, pour transmettre un message à vos clients vous avez schématiquement deux façons de procéder : soit vous utiliser votre vocabulaire propre, soit vous utilisez le vocabulaire de votre client.

Pour illustrer le propos, imaginons que vous avez créé un produit qui permette à une entreprise de disposer d’argent pour se développer. Vous pouvez dire que « vous pouvez l’aider à restructurer ses dettes et à mettre en place des solutions visant à financer son activité », ou vous pouvez dire  que « vous répondez à ses besoins de trésorerie ».

Je pense qu’il est inutile de dire qui parle comment dans cet exemple. De même, vous imaginez l’artisan qui fait face à une personne qui lui tient le premier discours … Cet exemple était assez caricatural mais ce qu’il montre c’est que dans le premier cas, ont été évoqués les moyens qui peuvent être mis en œuvre pour résoudre le problème du client, ce qui est votre affaire. Dans le deuxième cas en revanche, il est question de l’objectif, qui est ce que recherche réellement le client.

Pour parler le même langage que votre client, vous devez donc commencer par vous approprier ses besoins et montrer que vous y répondez. Votre client a besoin de sauvegarder ses données, dites-lui que vous pouvez sauvegarder ses données. Pour généraliser ce principe, dites un « quoi » pas un « comment ».

Tout votre travail et la façon dont vous le réalisez relève du « comment » et fait donc partie de votre savoir-faire. Vous pouvez expliquer dans les grandes lignes comment vous allez procéder à votre client, mais pas au début de votre relation avec lui car ce n’est pas ce qui l’intéresse.

Enfin, pour savoir parler comme vos clients, et donc être en mesure de répondre efficacement à ses besoins, faites-le parler et écoutez-le avec beaucoup d’attention. Il va en effet non seulement vous apprendre beaucoup sur son propre langage mais il va aussi vous exprimer ses besoins. Charge à vous d’y répondre de la façon la plus appropriée …

Il ne suffit donc pas de connaître les besoins ou les attentes de vos clients pour leur vendre des solutions adaptées. Il faut également que vous leur fassiez savoir … Pour cela il faut leur dire et avec leur langage, pas avec le vôtre !

Et vous, savez-vous parler la même langue que vos clients ?

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Economiser de l’argent grâce au Growth Hacking et à l’approche Lean

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L’argent est le nerf de la guerre.

En d’autres termes, si vous venez à manquer d’argent dans votre activité, que ce soit en phase de démarrage ou lorsque vous vous lancez dans un nouveau projet, tout peut s’arrêter brutalement. Ce manque d’argent à ces instants clefs est donc une source importante de frustration et peut même vous mettre en danger.

Le premier réflexe est alors d’aller voir son banquier pour demander cet argent qui va vous permettre d’avancer. Mais la réponse qui va vous être faite est malheureusement trop classique : vous avez un succès d’estime, souvent sincère, mais cela s’arrête là. Car autant le conseiller que vous avez en face de vous peut être convaincu du bien fondé de votre projet, autant les différents comités qui suivent cette première rencontre se contentent généralement de regarder votre bilan et votre compte de résultat …

Alors comment faire pour passer cette barrière qui semble infranchissable ?

Réponse : Utiliser les effets combinés du Growth Hacking et du Lean.

Pour celles et ceux qui ne sont pas familiers avec ces notions, il suffit de savoir ceci :

• Le Growth Hacking est un ensemble de techniques qui permettent de détourner des outils existants en vue de favoriser la croissance de l’entreprise
• Le Lean est une approche qui permet de réaliser des économies en gérant son développement de manière efficace grâce à ces cycles de validation courts

Bien que ces définitions soient très simplistes, elles permettent de se rendre compte que la première approche permet de se développer à moindre coût tandis que la seconde permet d’optimiser ses ressources. Elles sont donc parfaitement complémentaires.

Le Growth Hacking

Le but n’est pas de faire une présentation détaillée du Growth Hacking mais bien de comprendre l’intérêt qu’il y a à utiliser cette approche.

L’objectif premier du Growth Hacker est la croissance. Comment augmenter sensiblement le nombre de visites sur votre site ? Comment augmenter votre taux de conversion ? Ces questions sont typiquement des questions qu’un « bon » Growth Hacker doit se poser.

Pour vous qui êtes un créateur d’entreprise ou un dirigeant, l’utilisation de ces méthodes permet in fine de créer de la traction (partie « Growth ») à moindre coût (partie « Hacking »), c’est-à-dire d’augmenter le nombre de prospects, et également de convertir tous ces prospects en clients qui veulent payer pour avoir votre produit ou bénéficier de votre service.

Sans aller jusqu’à dire que le Growth Hacking est un métier à part entière, il est certain que la maîtrise des différents outils internet est nécessaire. Par ailleurs, il s’agit d’une activité très chronophage. Vous aurez donc tout intérêt à vous adjoindre les services d’un Growth Hacker, même à temps partiel !

Le Lean

Le Lean est une approche qui consiste à développer rapidement et à moindre coût un prototype fonctionnel, le tester auprès de la population cible et de l’améliorer en fonction des retours des clients.

Il s’agit donc d’une approche qui implique les clients, ou en tout cas les personnes appartenant au segment de clientèle visé, dès le début du process. En effet, votre produit ou votre service sont censés répondre à un besoin. Or, le meilleur moyen de connaître ce besoin est bien d’aller questionner les personnes qui l’ont !

La réticence qu’ont certains chefs d’entreprise à se lancer dans une telle démarche provient du fait qu’ils ont peur qu’en parlant de leur projet autour d’eux ils se fassent voler l’idée par quelqu’un d’autre. Or cela n’arrivera pas car vous seul avez toutes les pièces du puzzle, y compris l’histoire qui a fait que vous êtes là où vous en êtes aujourd’hui.

Ce principe de cycles courts : Développement – Test – Correction permet surtout de minimiser le peu de ressources (financières) dont vous disposez car plutôt que d’investir des sommes importantes dans un produit qui ne marchera peut-être pas, vous ne passez à l’étape suivante que lorsque la précédente sera entièrement validée par de vraies personnes.

Ainsi, l’utilisation combinée des techniques de Growth Hacking et de l’approche Lean permet d’avancer vite, à moindre coût et surtout de disposer rapidement d’une validation non seulement de son produit et de son Business Model. Cependant, ce travail nécessite d’avoir effectué une révolution intellectuelle au préalable ce qui est sans doute le plus difficile …

Et vous utilisez-vous ces techniques dans votre entreprise ?

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