mardi 23 octobre 2012

Les 5C pour mieux vendre et maximiser son bénéfice !



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Le prix auquel vous vendez vos produits et services est un élément fondamental de la stratégie commerciale de l’entreprise.

En effet, le prix est ce qui permet de payer les achats et les autres charges de l’entreprise, mais aussi qui permet une fois que tout a été payé, de dégager un bénéfice. Mais le prix c’est aussi la somme que le client est prêt à payer pour acquérir le service ou le produit que vous fournissez.
Les prix de vente sont donc bien au cœur de l’organisation de l’entreprise, car :
  • fixez un prix trop bas et vous aurez alors des profits non exploités
  • une petite variation de prix peut générer des profits plus importants grâce à un effet de levier une fois que vous aurez dépassé votre point mort
  • le prix reste une des rares données de l’entreprise qui peut être modifié très rapidement sans investissement
Alors, une fois que l’on a bien intégré cela, il faut mettre en place une stratégie qui permette de faire de vos prix une vraie force pour votre entreprise, qui permette de d’augmenter vos bénéfices. Cette stratégie tient en 5C :
  • Confiance en soi
  • Commerciaux correctement commissionnés
  • Choix pour le client
  • Chefs impliqués
  • Coûts maîtrisés

1) Confiance en soi

Ayant confiance en votre produit ou en votre service.

Vos forces de ventes doivent être convaincues que le produit ou le service qu’elles vendent va vraiment correspondre au besoin de leur client. Cela doit donc les inciter à vendre au meilleur prix, tout en comprenant que la vente à un prix plus élevé va permettre à leur entreprise de gagner plus et donc de générer davantage de bénéfices.

Pour cela les forces de vente doivent être en mesure d’expliquer la valeur que le produit ou le service pourra apporter à leur client.

Il faut donc savoir s’adapter à la concurrence.

Si votre produit est meilleur que la concurrence, il faut être capable d’aller plus loin que la phrase type : « notre produit est le meilleur ! ». Encore faut-il pouvoir montrer en quoi le produit que vous vendez est le meilleur. Si vous vendez un logiciel permettant par exemple de concevoir des vêtements, des chaussures et des accessoires de mode à une entreprise qui fabrique des ceintures, elle n’aura pas besoin de savoir que votre logiciel sait parfaitement gérer les approvisionnement en tissu pour la fabrication des manteaux …

Si votre produit est un peu moins bon que celui de la concurrence, ce n'est pas forcément un problème. En effet, vous pouvez toujours indiquer à vos commerciaux de demander à leur client s'ils sont prêts à mettre plus cher pour quelques services que votre propre produit n'offre pas. Pour cela vous devez non seulement parfaitement maîtriser tous les atouts de votre produit, mais également bien avoir compris les besoins de vos clients.

2) Des Commerciaux correctement commissionnés

La plupart des commerciaux sont rémunérés sur la base d’un salaire fixe auquel s’ajoutent des commissions  liées au chiffre d’affaire réalisé.

Seulement, ce ne sont que les derniers euros du prix de vente qui constituent le bénéfice de l’entreprise. En conséquence, il peut être plus motivant et plus profitable pour l’entreprise de rémunérer ses forces de vente en les commissionnant non pas sur le chiffre d’affaires, mais sur la marge réalisée.

Un bon exemple à expliquer aux commerciaux pour les motiver est celui du produit vendu 95 € alors qu’il en coûte 90 € et qu’il génère donc un bénéfice de 5 €.
Si ce produit est maintenant vendu 100 €, le prix de vente n’augmente que de 5% tandis que le bénéfice augmente lui de 100% !

Vos commerciaux doivent donc prendre conscience que ce qui est important ce n'est pas tant le chiffre d'affaire réalisé, mais la marge à laquelle le produit est vendu. Le meilleur moyen pour cela est d'adapter leur conditions de rémunération.

3) Un Choix pour le client

On l’a vu précédemment, ce qui va augmenter les chances pour une vente de se réaliser est de proposer un produit qui est adapté au besoin du client.

Il n’est hélas pas toujours facile de vanter les mérites de son produit ou d’expliquer qu’il est un peu moins performant que celui du concurrent, mais un peu moins cher. En revanche, une bonne méthode consiste à disposer d’un éventail de choix dans lequel le client va pouvoir trouver son bonheur.

Ainsi, vous pouvez vendre des programmes de formation à 1 000 € la séance complète de 3 jours, mais également une formation plus restreinte n’adressant que les fondamentaux pour 500 € sur 2 jours, et un résumé de la formation sur DVD pour 100 € ou un e-book pour 50 € la licence.

Vous pourrez donc multiplier vos chances de vendre (au bon prix pour vous et pour votre client) un produit réellement adapté à son besoin.

Par ailleurs, certains produits peuvent servir d’appel pour des ventes futures avec votre client qui sera satisfait du premier achat et qui reviendra ensuite chez vous pour acheter des produits plus hauts en gamme et donc plus chers et générant encore plus de bénéfices.

4) Des Chefs impliqués

Tout ce qui a été dit plus haut ne peut se faire que si cela fait partie de la culture de l’entreprise. Il ne peut évidemment pas s’agir d’actions isolées ou d’initiatives personnelles car, à un moment ou un autre, toute la chaîne de valeur de l’entreprise est concernée.

Pour cela il est nécessaire que les Chefs soient impliqués et personnellement convaincus de la nécessité de la mise en place de cette stratégie de vente.

Une autre raison de la nécessité de convaincre les Chefs que cette stratégie doit être appliquée à tous les échelons est que tout le monde dans l’entreprise doit agir de façon à obtenir les prix les plus adaptés à la demande.

Par exemple, je me souviens d’une entreprise où on considérait avec mépris certains clients qui partaient car ils jugeaient ses produits trop chers. On se disait « ce n’est pas grave, comme nous sommes les meilleurs, ils reviendront … ». Le problème est qu’ils ne revenaient jamais car ils trouvaient mieux ailleurs. Pire, l’entreprise en question finissait par avoir une image très négative d’entreprise très chère alors qu’elle était souvent capable de fournir des prestations tout à fait bonnes à des prix corrects. Dans ce cas précis, seule une implication importante de la direction peut permettre de réorienter la barque dans le bon sens …

5) Des Coûts maîtrisés

Dans le message que la direction de l’entreprise doit faire passer à l’ensemble de ses salariés (y compris les forces de vente), il est nécessaire de parler du coût du ou des produits commercialisés car il arrive de plus en plus souvent hélas que les clients cherchent un prix bas pour une prestation moyenne.

Même si le rôle des commerciaux est de tenter de les convaincre qu’il faut passer au-delà de la barrière du prix et aller dans le champ du service rendu par le produit et de sa valeur, il reste quand même que la maîtrise des coûts est fondamentale. Ne serait-ce parce qu’elle donne une meilleur marge de négociation aux commerciaux et parce qu'à un prix de vente donné, elle génère davantage de bénéfices.

Cette maîtrise des coûts passe par l’implication de chacun, et fera l’objet d’un article dédié, tellement le sujet est vaste …



Pour conclure, on peut dire que ces 5C, tels les cinq doigts de la main sont une méthode pour augmenter les bénéfices de l’entreprise à court terme, et surtout pérenniser l’activité de l’entreprise sur le moyen et le long terme en créant une relation privilégiée avec ses clients. Ces derniers disposeront en effet de produits et services correspondant à leur besoin et seront donc des évangélistes efficaces pour doper vos ventes futures !

Et vous,  pensez-vous que cette méthode en 5 points pourra augmenter vos bénéfices et vos ventes ?

Pour aller plus loin :

           

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