vendredi 23 novembre 2012

Connais-toi toi-même !



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La célèbre maxime de Socrate "Connais-toi toi-même" a une telle portée universelle qu'elle peut même s'appliquer au monde de l'entreprise.

Par ailleurs lorsque Malcom Forbes dit "Trop de gens surestiment ce qu'ils ne sont pas et sous-estiment ce qu'ils sont", il dit finalement que les gens ne se connaissent pas bien.


Il en va de même d'une entreprise. Elle a des compétences, des forces mais aussi des dysfonctionnements et des faiblesses. Pour réussir à marquer une différence significative avec ses concurrents, elle doit donc être capable de bien se connaître et de mettre en avant ses points positifs, surtout s'ils sont très spécifiques.

1) Faire un état des lieux de ses caractéristiques

Le première étape est donc de faire un état des lieux de ses qualités et défauts, de ses points forts et ses points faibles. Ou plus exactement, il faut faire la liste des caractéristiques de l'entreprise. Ce sera plus tard qu'il faudra les considérer comme positives ou non.

Par exemple, je me souviens avoir travaillé dans une équipe où un de mes collaborateurs était un sportif de haut niveau. Sa façon de pratiquer son sport avait littéralement façonnée sa façon de se comporter face à un problème ou face à une situation complexe. Cette caractéristique nous était très utile au sein de l'équipe lorsqu'il fallait dénouer un problème avec un client car il avait une approche très différente de celle que nous aurions pu avoir et il avait surtout un taux de succès beaucoup plus élevé que celui que nous aurions pu espérer avec nos méthodes.
En d'autres termes, cette caractéristique a priori sans aucun lien avec le métier de l'entreprise était finalement un réel avantage compétitif.

Pour évaluer les caractéristiques et surtout l'originalité de l'entreprise, il faut poser à plat tout ce qui fait votre entreprise : son histoire, son savoir-faire, ses produits, etc. Une fois que cet inventaire a été fait, vous pouvez reconsidérer ces informations et évaluer leur potentiel de différenciation. Dans l'exemple que je citais plus haut, cela pourrait être : l'entreprise emploie un sportif de haut niveau.

Ce travail est assez long, surtout si vous avez bien travaillé l'inventaire. Mais c'est un exercice qui a également l'avantage de faire participer l'ensemble des collaborateurs car chacun doit amener son point de vue et son histoire.
 

2) Mettre en avant ses éléments différenciants

Une bonne méthode pour progresser est de noter chaque élément qui compose l'inventaire que vous aurez réalisé en fonction de son potentiel différenciant. Vous pouvez par exemple mettre une note allant de 1 à 5 où 1 signifie que l'élément est banal et sans intérêt et où 5 signifie que vous tenez un élément clef !

Il s'agit là a priori d'une méthode assez subjective, mais en fait, si vous faites cette recherche dans le but de vous distinguer de vos concurrents, vous pouvez avoir une approche plus objective. Une bonne méthode consiste à travailler en 4 temps :
  1. je fais l'inventaire de mes caractéristiques
  2. je regarde si chaque élément de cet inventaire apparaît chez mes concurrents (en tout cas je regarde s'ils le mettent en avant)
  3. je regarde la valeur que cet élément peut apporter à chacun de mes segments de clientèle
  4. je note cet élément en fonction de ces deux critères : apport de valeur et existence ou non chez mes concurrents
Et on fait le travail pour chaque élément caractérisant mon entreprise.

Vous pouvez ensuite représenter graphiquement le résultat et vous verrez alors immédiatement sur quels éléments vous devrez vous appuyer pour apparaître différent (et meilleur) que vos concurrents !

3) Décliner ce travail pour chaque collaborateur

Mais ce travail ne serait pas complet si vous ne l'appliquiez pas à chacun de vos collaborateurs.

Même si cela paraît quelque peu galvaudé, il faut répéter que vos collaborateurs sont la richesse de votre entreprise. Il est donc important qu'ils lui apportent autre chose que leur simple savoir-faire technique.

Si je reprends l'exemple que je citais plus haut, le sportif de notre équipe apportait indéniablement quelque chose qui nous permettait de nous démarquer de la concurrence dans la relation que nous avions avec nos clients. Mais il apportait également beaucoup en interne.

Ainsi, si chacun prend conscience de ses atouts, cela va lui permettre de se sentir plus en phase avec sa personnalité profonde et être donc plus performant.

Le rôle d'un dirigeant est donc, entre autres, de faire en sorte que chaque collaborateur puisse apporter quelque chose qui lui est propre. Avec cette fois-ci une approche plus positive que dans le triangle vous-vos concurrents-vos clients. Car il ne s'agit pas pour chacun de montrer à son employeur qu'il est meilleur que son collègue, mais au contraire qu'il est complémentaire.


Et vous, connaissez-vous bien votre entreprise et ses caractéristiques différenciantes ?

Pour aller plus loin : 


           

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