A chaque besoin son financement

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Un de mes clients s’est récemment vu refuser un prêt par une banque au prétexte que son besoin était un financement de sa R&D alors que le prêt que la banque pouvait lui accorder ne pouvait concerner que du développement commercial.

Bien entendu, nous avons expliqué au banquier que cela formait un tout et que le développement commercial ne pourrait avoir lieu que si la R&D pouvait sortir un prototype, mais le banquier s’est refugié derrière les procédures internes et a expliqué à mon client fort dépité qu’il serait bien entendu prêt à financer sa croissance dès qu’il aurait un premier contrat signé …

Cette histoire montre une chose importante, au-delà du dialogue de sourd manifeste entre les chefs d’entreprise et les banquiers : lorsque l’entreprise a besoin d’un financement, elle doit s’adresser aux bonnes personnes si elle veut avoir une chance de l’obtenir. La difficulté est qu’aujourd’hui les entités qui sont susceptibles d’apporter de l’argent dans l’entreprise ne parlent pas la même langue que les entrepreneurs et que ce qu’elles proposent est proprement incompréhensible aux non initiés.

Alors comment faire pour s’en sortir ?

Il faut partir du problème de base qui est le besoin de l’entreprise. En effet, comme dans l’exemple précédent, financer de la R&D n’est pas la même chose que financer du développement commercial, même si, pour le chef d’entreprise, tout est lié.

1/ Commencez par définir vos besoins

Vous avez besoin d’argent pour votre entreprise.

Le tout est de savoir pour quoi faire.

Vous devez donc vous poser un instant et définir quels sont vos besoins en les classant par catégories et en regardant dans quelle mesure ils sont liés. Ainsi, si vous avez besoin de 200 k€ pour développer un prototype qui sera nécessaire pour réaliser 3 M€ de chiffre d’affaires, c’est une chose, mais êtes-vous sûr que ces 200 k€ ne vont servir qu’à cela ? Y avez-vous intégré inconsciemment de la prospection commerciale ? Et après avoir développé votre prototype, combien va vous coûter le développement commercial ?

2/ Vous avez l’argent, et après ?

Si vous allez voir un banquier ou un investisseur et que vous lui dites que vous avez besoin de 200 k€, vous avez toutes les chances d’essuyer un refus poli mais ferme.

Si vous allez voir les mêmes personnes en leur disant que vous avez besoin de 200 k€ pour développer une application qui va vous permettre de devenir le leader sur le marché européen dans 3 ans, c’est mieux, mais cela ne suffit pas …

Ce que veulent entendre ceux qui vous prêtent de l’argent, c’est s’ils vont pouvoir se faire rembourser : vous devez donc leur montrer que leur argent est un investissement qui va rapporter. Bien entendu, il ne s’agit pas de raconter n’importe quoi, mais vous devez être en mesure de montrer que si vous disposez d’argent, cela va générer un chiffre d’affaires et une rentabilité de suffisante pour les rembourser.

3/ Trouvez les financements adaptés

Une fois que vous aurez établi la liste des besoins et que vous aurez posé à plat ce que cet argent va vous permettre de faire, il est temps d’identifier qui peut vous prêter quoi.

Vous entrez alors dans la jungle du financement d’entreprise où les banques ne sont qu’un arbre cachant souvent une forêt dense et inexplorée qui s’apparente en fait à une jungle ! Le mieux à ce stade est de vous faire accompagner, et ce pour deux raisons :

• vous ne connaissez pas forcément tout ce qui existe et vous n’avez donc pas forcément tous les contacts
• vous n’avez pas le temps de vous en occuper car votre priorité doit être le développement de votre entreprise

4/ Financement ne signifie pas forcément prêt

Sans parler des subventions, il existe différentes formes de financement pour votre entreprise. On peut en gros les classer en trois catégories :

• les dons : on vous donne de l’argent et vous n’aurez jamais rien à rembourser
• les prêts : qu’il va falloir rembourser un jour avec ou sans taux d’intérêt
• les avances : c’est de l’argent que votre exploitation vous aurait permis d’obtenir mais plus tard

Ainsi, en fonction de la nature et des montants de vos besoins, il existe plusieurs solutions qui ne se limitent pas au prêt bancaire classique. C’est d’ailleurs cela qui désarçonne souvent les chefs d’entreprise qui se bloquent lorsque leur banque leur refuse un prêt. Ce n’est pourtant qu’une porte qui se ferme, pas la fin du voyage !

A moins de disposer d’une fortune personnelle ou de fonds propres très importants, il n’est pas possible de tout auto-financer dans son entreprise. D’ailleurs, même si cela est possible pour votre entreprise, il vaut mieux l’éviter, ne serait-ce que pour sécuriser l’avenir. C’est la raison pour laquelle il ne faut pas hésiter à aller voir dehors pour trouver des financements. Pour cela, il faut bien définir ses  besoins et surtout être en mesure d’indiquer combien cette mise initiale va permettre de rapporter à l’entreprise. Ensuite il faut partir en chasse, mais elle est souvent fructueuse pour peu que les deux étapes précédentes aient été réalisées avec sérieux …

Et vous, vous contentez-vous de prêts bancaires pour votre entreprise ?

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