Réussir avec ses partenaires

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Lorsqu'on démarre une nouvelle activité ou quand on est établi depuis plusieurs années, on travaille souvent avec des partenaires extérieurs. Ces partenaires extérieurs réalisent pour l'entreprise une partie du travail qui est ensuite vendu à ses clients.

Pourtant le terme de partenaire est aujourd'hui assez galvaudé car on les considère plus souvent comme de simples sous-traitants taillables et corvéables à merci. Mais qu'on ne s'y trompe pas : non seulement les partenaires sont souvent bien plus que des sous-traitants et surtout, la réussite d'un projet tient souvent beaucoup à la relation que l'entreprise tissera avec eux.

Il faut également se poser la question des partenaires stratégiques : faut-il à terme les intégrer à l'entreprise ou les laisser à l'extérieur. Vogica a payé très cher le fait d'externaliser sa production chez son partenaire Nevelt. Ce dernier n'a pas su suivre le rythme, générant des retards importants dans les livraisons, entraînant Vogica dans sa chute.

1) Identifier ses partenaires stratégiques

Quand on démarre un nouvelle activité, on se pose légitimement la question de savoir s'il faut tout maîtriser en interne ou, au contraire, s'associer avec des partenaires pour exécuter une partie du processus de fabrication ou de conception.

De la même façon, lorsqu'une entreprise souhaite se restructurer, elle va chercher à savoir quelles activités elle doit garder en interne et celles qu'elle peut externaliser.

Dans les deux cas, une analyse complète du processus de production allant de la prospection du client jusqu'à l'encaissement des règlements et la livraison des produits ou la fourniture des services, doit être réalisée.

Cette analyse a deux vertus :

• elle pose le problème en permettant d'éditer la liste exhaustive de tous les intervenants du processus
• elle permet parfois de détecter des étapes auxquelles on ne pensait pas forcément

Une fois que tous les intervenants auront été identifiés, il faudra déterminer s'ils doivent être en interne ou non. Et dans le cas où il apparaît qu'ils peuvent être extérieurs à l'entreprise, il faudra bien identifier les interfaces les liant avec le reste du processus.

Enfin, ce travail permet de mettre en avant quels sont les points critiques réels de l'entreprise. Ainsi, une entreprise vendant en ligne des chaussures aura sans nul doute comme partenaire clef l'entreprise ou l'entité qui effectuera la livraison. Ce n'est pas a priori ce qu'on aurait pensé, car on aurait intuitivement mis l'accent sur le partenaire fabriquant les chaussures ...

2) Quelle relation envisager à terme

Une fois que la photographie a été faite, il reste à se projeter dans l'avenir.

Ce qu'on sous-traite aujourd'hui sera-t-il intégré à l'entreprise plus tard ? Au contraire, ce qu'on a aujourd'hui en interne ne serait-il pas mieux externalisé ?

Ces questions sont fondamentales car elles peuvent impacter de manière forte la viabilité du Business Model choisi par l'entreprise. Mais il ne doit pas y avoir que cet aspect strictement financier qui entre en ligne de compte. En effet, le fait de maîtriser une partie du processus en interne permet de mieux gérer les évolutions et de s'adapter plus rapidement. Il n'existe donc pas de règle absolue, si ce n'est celle qui impose de se projeter dans le futur pour (tenter de) mesurer les impacts sur l'activité de l'entreprise de l'existence ou non de partenaires extérieurs.

Dans tous les cas il sera absolument nécessaire de partager les buts et les objectifs de l'entreprise avec ses partenaires. Que ce soient des banquiers, des transporteurs, des fabriquants, ils doivent être en phase avec la vision de l'entreprise. Si on prend par exemple le cas d'Archiduchesse, l'entreprise Stéphanoise a créé un partenariat extrêmement fort avec son fabriquant, ce qui lui permet d'être créative et surtout très réactive.

On peut également imaginer qu'à terme, le partenaire soit intégré à l'entreprise. Ce point doit toutefois être traité au plus tôt et de la manière la plus transparente possible pour éviter la disparition des personnes clef du partenaire qui n'accepteraient pas d'être mises face au fait accompli.

La relation avec le partenaire doit donc se réfléchir avec lui sur le long terme. Ce n'est qu'à ce prix qu'une relation efficace pourra se construire.

3) Partenariat ne signifie pas ne rien faire

Mais avoir un partenaire ne signifie pas ne rien faire. C'est d'ailleurs la plus grande erreur qu'une entreprise peut faire en croyant que le fait d'avoir externalisé une partie de son activité signifie ne plus s'en occuper. Sans aller jusqu'aux contrôles des process internes de production comme ceux auxquels sont soumis les sous-traitants dans l'industrie automobile, la mise en place de contrôles qualité permettant de s'assurer que la prestation du partenaire est conforme, semble un minimum.

Il faut ensuite s'assurer que les process mis en place par le partenaire sont conformes à la charte qualité ou environnementale de l'entreprise. La découverte de dysfonctionnements graves chez un partenaire peuvent être à l'origine de problèmes sérieux dans l'entreprise, surtout si ceux-ci sont mis sur la place publique ...

Enfin, comme il a été dit plus haut, avoir un partenaire signifie dialoguer en permanence avec lui pour s'assurer que la vision de l'entreprise et ses objectifs sont bien partagés. C'est ce dialogue permanent qui va garantir l'efficacité du partenariat.



Et vous, quelles relations avez-vous avec vos partenaires ?

Pour aller plus loin :