Market place ou site marchand ?

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Vous avez décidé de lancer un nouveau produit et vous souhaitez diffuser cette information et toucher un maximum de personnes susceptibles de l’acheter. Pour cela, vous disposez de plusieurs moyens, un d’entre eux étant la commercialisation de ce produit via internet.

Seulement voilà, vous êtes face à un dilemme : faut-il passer par une market place du type Amazon ou Price Minister ou faut-il disposer de son propre site marchand ?

Bien entendu, chaque approche a ses avantages et ses inconvénients, qui ne sont d’ailleurs pas des plus et des moins absolus car tout dépend de ce que vous cherchez à vendre et à qui …

Les market places

Ce terme anglais n’est ni plus ni moins que la traduction de place de marché, avec tout ce que cela sous-entend : il s’agit d’une place sur laquelle vont se retrouver plusieurs commerçants, certains vendant la même chose que vous, d’autres vendant des produits qui n’ont absolument rien à voir avec les vôtres.

Le gros avantage des places de marché est qu’elles sont des références, un peu comme les Foires du moyen-âge qui étaient tellement réputées que les gens parcouraient des kilomètres pour y aller. En effet, en un lieu unique on pouvait trouver de tout et à des prix parfois très intéressants.

Vu depuis le commerçant et donc de l’entreprise qui vend son produit, c’est l’assurance d’être en contact potentiel avec un très grand nombre de personnes car on joue surtout sur la notoriété de la place de marché. C’est donc idéal si votre marque est naissante ou que votre entreprise n’est pas connue. 

L’inconvénient est que généralement, vous avez un tout petit stand et même si beaucoup de monde passe sur la place, il faut quand même être visible, surtout si vous avez des voisins concurrents qui sont plus gros que vous.

Les sociétés comme Amazon ou Price Minister vont donc vous aider à être un peu plus visible et vont vous proposer des solutions clef en main moyennant finance, mais il faut bien admettre que les tarifs sont très raisonnables. Les market places sont donc idéales pour les petits budgets.

Le site web marchand

Si je poursuis l’analogie avec la place de marché, on peut considérer que le site web marchand est un petite boutique située dans une petite rue, souvent à l’écart des grands axes. Conséquence : à moins d’être connu, il y a peu de chance que les gens viennent chez vous …

Pour être visible et faire en sorte que les visiteurs viennent vous rendre visite et ressortent de chez vous avec un panier plein, il faut appliquer certaines règles simples :

• avoir un ou des produits suffisamment spécifiques et  attirants pour que les gens aient envie de les avoir
• faire savoir que vous existez dans cette petite rue
• communiquer en permanence pour montrer que vous vivez et que si les gens ne viennent pas maintenant chez vous, ils le regretteront.

Mais ce qui est vrai pour une petite boutique dans une petite rue non passante d’une ville, l’est un peu moins sur la toile car en réalité il existe des millions de petites rues non passantes et des millions de petites boutiques. Alors comment faire pour être visibles malgré tout ?

Il y a beaucoup de techniques comme le SEO qui permet d’être visibles (ou au moins essayer de l’être) depuis les moteurs de recherche.  Je pense qu’en fait la meilleure façon d’être visible est de mixer toutes les techniques à sa disposition, en adaptant au monde d’internet ce qui se passe dans la vie d’une petite boutique, et c’est ce que j’ai décrit plus haut (produits spécifiques, communication auprès de relais efficaces, etc.).

Le véritable problème est en fait le coût de mise en œuvre et de gestion de ce site car si on veut une communication efficace se basant sur des outils performants, il va falloir casser sa tirelire … Sans être certain que cela fonctionne vraiment !

Alors, que choisir ?

On l’a vu, les deux solutions ont leurs avantages et leurs inconvénients. Quelques règles simples issues du lean startup d’Eric Ries ou du Business Model Canvas d’Alexander Osterwalder peuvent vous aider.

Première étape : savoir à qui on veut vendre ce produit. Connaître son ou ses segments de clientèle est fondamental : on ne vend pas des réfrigérateurs au Pôle Nord …

Deuxième étape : déterminer quels sont les usages des segments de clientèle considérés, quelles sont les difficultés qu’ils ont lors de la mise en œuvre de ces usages et quels sont les gains qu’ils en retirent.

Troisième étape : les produits et les solutions que vous proposez traitent-ils ces difficultés et améliorent-ils les gains obtenus ?

Quatrième étape : Si votre offre répond à une demande réelle, alors il faut savoir comment vous voulez vous positionner.

En effet, si vous voulez organiser la rareté de votre produit, le site web marchand sera parfaitement adapté car cela renvoie à la petite boutique confidentielle où il FAUT aller pour faire partie du groupe !

Si au contraire vous visez un marché de masse, la place de marché est parfaitement adaptée (ceci n’étant  vrai qu’au démarrage de l’activité, car ensuite, si votre marque est suffisamment développée, vous n’aurez plus besoin de la place de marché pour attirer des millions de personnes !).

Ainsi, tout dépend de ce que vous souhaitez vendre, à qui et comment … Les solutions de la market place ou du site web marchand ne sont pas exclusives l’une de l’autre, elles sont des solutions à mettre en œuvre selon votre besoin.

Par ailleurs, la market place peut être un bon endroit pour tester un produit à moindre frais. Mais attention à l’image que votre produit véhiculera. C’est pourquoi, rien ne vaut une communication adaptée vers vos segments de clientèle cible avec des relais efficaces qui, s’ils sont convaincus par votre produit vous aideront à développer rapidement vos ventes !

Et vous, pour vos nouveaux produits, vous choisiriez quoi ?

Si vous souhaitez lancer un nouveau produit et que vous hésitez entre ces deux moyens de le commercialiser, mon approche lean et la créativité des solutions que je propose pourront vous aider à choisir. Pour cela, contactez-moi sur http://www.so-creativeconsulting.com

Pour aller plus loin :