Les Business Model basés sur l'abonnement

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Le principe de faire payer un abonnement à ses clients et de leur fournir en échange un service régulier est (presque) vieux comme le monde. Comme souvent, c'est l'arrivée d'internet qui a permis de développer ce Business Model car cela a permis de disposer d'une base de clients beaucoup plus importante que celle qui existait jusqu'à lors.

Pour les entreprises qui connaissent des difficultés de trésorerie, cela peut être un bon moyen de lisser les flux financiers. Cela peut également leur permettre de disposer d'une base de clients connus qui seront utiles pour des développements ultérieurs. De plus, cela permet de limiter les risques liés aux impayés mais également à la perte de quelques clients, le chiffre d'affaires étant réparti sur quelques milliers (voire plus) de clients.

Les clients aussi s'y retrouvent car les produits ou services concernés par ce Business Model sont généralement récurrents et cela les libère donc de tâches rébarbatives pour un prix modique. Les enjeux financiers sont également faibles, ce qui permet de limiter les risques côté client.

Il existe donc plusieurs bonnes raisons côté entreprise et côté client pour adopter ce Business Model. Voici donc un aperçu des avantages et inconvénients du Business Model basé sur l'abonnement vu depuis l'entreprise et depuis le client.

1) Le point de vue de l'entreprise

Le premier avantage, et pas des moindres, lorsqu'on applique un Business Model basé sur l'abonnement est qu'on va pouvoir bénéficier de rentrées d'argent régulières. En effet, le principe de l'abonnement est qu'on connaît à l'avance le nombre de clients et le montant qu'ils vont verser chaque mois. En d'autres termes, on va pouvoir bénéficier d'une information qui fait souvent défaut dans les entreprises : la visibilité !

Ensuite, le fait que les clients paient sur une base mensuelle (ou trimestrielle) est qu'on peut obtenir un BFR négatif dans la mesure où on recevra les paiements clients avant d'engager les dépenses chez les fournisseurs. Ceci est toutefois à pondérer par le fait que l'entreprise peut être amenée à faire du stock et donc aura quand même dû avancer l'argent. Il reste quand même qu'on maîtrise mieux ses flux de trésorerie en pouvant compter sur des rentrées d'argent régulières.

Enfin, une conséquence des deux premiers points est qu'on va pouvoir plus facilement bâtir des prévisionnels de trésorerie car, dans la mesure où on fournit un produit ou un service correspondant aux attentes des clients, on ne peut que croître en activité et surtout se baser sur un existant fiable.

Cependant, il ne faut pas oublier que pour être viable, ce modèle nécessite une quantité minimale d'abonnés qui peut être élevée (en particulier si le montant de l'abonnement est faible). L'idéal pour limiter ce "risque" étant que les frais fixes soient les plus faibles possibles et que le montant des produits servis soit inférieur au montant de l'abonnement : cela signifie que même si le client arrête son abonnement en cours d'année, l'entreprise ne perdra pas d'argent.

Il faut aussi trouver un business adapté à ce Business Model. En effet, à mon sens, tout ne peut pas fonctionner sur ce modèle. L'idéal étant des produits peu chers, à durée de vie courte et facile à expédier. Cela dit, peut-être qu'un jour quelqu'un trouvera le moyen d'adapter ce Business Model à des produits plus volumineux, mais cela signifie en fait que, dans l'esprit des clients, le produit en question sera devenu une commodité.

2) Le point de vue du client

Le premier avantage vu du client est qu'il a de petites sommes à payer chaque mois (ou à une autre fréquence). C'est un peu comme les crédits qui permettent de lisser sur plusieurs mois ou plusieurs années un achat. En fait, cela ne grèvera pas le budget personnel du client qui pourra bénéficier, sans qu'il ait à le gérer, de services ou de produits livrés chez lui régulièrement.

Ensuite, les sommes en jeu étant généralement faibles, il n'y a pas de risque particulier pour le client. Même si l'entreprise fait défaut, il n'aura perdu que quelques euros ou quelques dollars. Cela va donc lui permettre d'aller vers ce système de façon assez détendue ...

Enfin, il y a un phénomène qu'il ne faut pas négliger : le client, en adhérant à ce Business Model, va en fait rejoindre la communauté de celles et ceux qui l'ont suivi avant lui. Il va donc intégrer cette communauté avec laquelle il va pouvoir échanger son point de vue, donner son avis et donc "exister". Cela peut paraître marginal, mais je pense qu'il s'agit là d'une tendance lourde qui peut pleinement s'appliquer dans le cas du présent Business Model.

Le problème avec ce Business Model toutefois, est que souvent il ne propose qu'une gamme restreinte de produits ou services. Cette limitation peut donc peser à terme sur la fidélité du client qui, un moment ou un autre, souhaitera disposer d'un choix plus important.

3) En guise de conclusion

Ce Business Model basé sur l'abonnement est en fait très ancien mais a été remis au goût du jour par internet et sa capacité à connecter un nombre très important de personnes.

Même s'il comporte certaines limitations, il reste quand même un des modèles économiques les plus puissants car permettant de bénéficier de la loi des grands nombres : beaucoup de clients x une petite somme = une grande somme !

Les exemples ne manquent pas sur la toile d'entreprises qui réussissent dans ce Business Model, preuve s'il en est de sa viabilité.


Et vous, avez-vous envisagé ce modèle économique pour votre entreprise ?

Pour aller plus loin :