Le Business Model du Freemium est-il viable partout ?

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Il existe plusieurs familles de Business Models : certains sont applicables à tout type d'activité tandis que d'autres ne sont réellement viables que dans l'économie numérique.

Récemment, j'étudiais le cas des Business Models basés sur l'abonnement (relire à ce sujet "Les Business Models basés sur l'abonnement"). C'est typiquement une façon de générer des revenus qui convient aussi bien aux entreprises de services qu'aux entreprises purement internet. Mais il y a un autre Business Model qui semble bien fonctionner sur internet : le Freemium.

La question est de savoir si ce Business Model est adaptable au monde des entreprises dites brick & mortars, autrement dit les entreprises produisant des biens physiques (typiquement, ce que nous avons appris comme étant les entreprises du secteur secondaire, voire du secteur primaire).

Avant de tenter de répondre à cette question, il faudra d'abord définir ce qu'est le Freemium, quelles sont ses caractéristiques (et donc ses contraintes).

1) Qu'est ce que le Business Model Freemium ?

Le mot Freemium est la contraction des mots Free et Premium. Il a été créé et donc utilisé pour la première fois par Fred Wilson sur son blog en 2006.

En fait le principe est assez simple : disposer d'une large base de clients attirés par la gratuité de l'offre de base proposée par l'entreprise (côté Free) pour générer des revenus par la vente de produits premium à certains utilisateurs (côté Premium).

Mais attention, il s'agit bien de disposer d'une offre de base suffisamment attractive pour que de très nombreux utilisateurs soient au rendez-vous et que l'offre premium ait une réelle valeur ajoutée par rapport à l'offre de base. On peut en effet constater que souvent, on part d'une offre premium que l'on dégrade pour obtenir une offre de base. Mais cela ne donne pas de bons résultats car les utilisateurs ne trouvent pas un grand intérêt à cette offre dégradée.

2) Quelles sont les contraintes de ce Business Model

La contrainte principale est que l'entreprise doit être en mesure de proposer à ses utilisateurs une offre de base gratuite. Or gratuite ne signifie pas qu'elle ne coûte rien ...En conséquence, elle doit disposer de produit ou de services qu'elle est en mesure de proposer gratuitement, tout en espérant que cela attirera suffisamment de monde pour pouvoir proposer à une fraction de ce monde une offre premium dont les revenus compenseront entre autres les coûts de l'offre de base proposée gratuitement !

Par ailleurs, et cela rejoint le premier point, il faut du temps pour construire une base d'utilisateurs suffisamment importante pour que le point mort puisse être atteint. A part certains cas, on estime à environ 7% la quantité d'utilisateurs qui basculent en mode premium. Ainsi, il faut disposer des ressources financières suffisantes pour pouvoir supporter l'offre gratuite le temps que les revenus premium arrivent.

Enfin, l'offre gratuite doit être suffisamment attractive pour qu'un grand nombre d'utilisateurs soient attirés (et restent fidèles !) mais l'offre premium doit offrir suffisamment de valeur pour que lesdits utilisateurs n'aient pas besoin/envie de se contenter de l'offre gratuite. Il y a donc un dosage complexe à trouver qui dépend autant de la nature de l'offre que des segments de clientèle visés.

3) Alors, ce Business Model est-il viable dans toutes les industries ?

Le premier constat est qu'il faut être en mesure de fournir un produit ou un service gratuit à plusieurs millions de personnes en comptant sur le fait que 7% en moyenne d'entre eux accepteront de payer pour un produit ou un service premium. Se pose alors le problème de la duplication du produit ou du service.

Ainsi, les entreprises du secteur primaire semblent exclues de ce marché. Quoiqu'on pourrait imaginer un agriculteur qui fournirait gratuitement un panier composé de quelques fruits, mais que, moyennant finance on pourrait recevoir un panier beaucoup plus complet. A ma connaissance, cela n'existe pas, mais cela vaudrait le coup de mesurer la viabilité d'un tel modèle dans ce cas précis.

Pour les entreprises du secondaire, le problème est un peu le même, aux deux différences près que :

• les coûts marginaux des produits fabriqués par l'industrie sont plus élevés en moyenne que ceux produits par l'agriculture, il semble donc plus compliqués d'offrir des produits gratuits en grand nombre.
• l'industrie peut proposer une offre complémentaire à ses produits sous la forme de service. On pourrait ainsi imaginer un fabricant de meuble qui offrirait des tables basses basiques mais qui, moyennant finance, donnerait la possibilité à l'utilisateur de les personnaliser 

Il existe donc des possibilités pour les entreprises industrielles mais il faut pour cela qu'elles disposent de ressources financières importantes pour supporter le coût des produits fournis gratuitement.

Là où ce Business Model prend tout son sens, c'est bien dans l'économie dite numérique. En effet, les coûts liés à la duplication des produits sont quasiment nuls et les coûts induits par le transport du produit depuis l'entreprise vers l'utilisateur sont également presque nuls.
D'ailleurs, c'est dans ce domaine qu'on retrouve le plus d'acteurs.

On peut toutefois concevoir que la segmentation des entreprises en 3 secteurs n'a plus vraiment de sens de nos jours dans la mesure où beaucoup d'entre elles ne sont plus sur un seul segment. Les entreprises industrielles, qui fournissent des biens de consommations s'appuient sur l'économie numérique, ne serait-ce que pour la commercialisation de leurs produits.


Pour conclure, on peut donc dire que le Business Model Freemium, même s'il n'est principalement utilisé que dans le monde de l'économie numérique, peut théoriquement être viable ailleurs. Le problème venant seulement d'un besoin en trésorerie important pour pouvoir supporter la partie gratuite en attendant que la partie premium commence à générer des revenus. Par ailleurs, dans les secteurs où il est peu utilisé, ce Business Model peut permettre à une entreprise de se différencier fortement de ses concurrents !

Et vous, avez-vous des idées d'application de ce Business Model ?

Pour aller plus loin :