lundi 13 mai 2013

BtoB ou BtoC ?



Retrouvez cet article et toutes les fiches pratiques de l'entrepreneur sur
Creative Consulting



Pour simplifier on pourrait classer les entreprises en deux catégories selon la nature de leurs clients. Tout d'abord il y a les entreprises qui s'adressent exclusivement à des clients professionnels ou à d'autres entreprises et qui font donc du BtoB (Business to Business). Ensuite il y a les entreprises qui s'adressent exclusivement à des clients particuliers, donc à des gens comme vous et moi; ceux-là font du B2C (Business to Customer). Il existe bien entendu une troisième catégorie qui regroupe les entreprises faisant les deux.

En fait, que l'entreprise soit mono-type de client ou qu'elle s'adresse aux deux types, les approches seront complètement différentes, ayant chacune ses avantages et ses inconvénients. Voici donc quelques éléments pour éclairer le débat.


L'approche BtoB

Le fait principal qui caractérise une approche B2B est que le client est une personne morale, c'est-à-dire une entreprise. Cette évidence a une conséquence pratique qui est que le client récupère la TVA. En d'autres termes, il ne s'attachera qu'au prix en hors taxes (HT).

Une autre conséquence est que généralement, une entreprise est structurée avec des personnels techniques, commerciaux, etc. Selon le produit ou le service vendu et la taille de l'entreprise l'acheteur auquel on fait face est plus ou moins influencé par ces personnes. Ainsi, si on vend un produit très technique à une entreprise très technique, le poids des techniciens dans la décision d'achat sera très important, ce qui signifie que le prix passera en second. Cela peut donc être un avantage pour la marge ...

L'inconvénient est que généralement les délais de paiement proposés par l'entreprise sont longs. Même si en France la LME (Loi de Modernisation de l'Economie) fixe à 45 jours le délai maximal des règlements, en pratique, il n'est pas rare de trouver des entreprises payant leurs factures à 60 jours ...

Par ailleurs, en cas de non règlement de la facture, il est souvent assez aisé d'assigner l'entreprise défaillante car il s'agit d'une personne morale. Le tribunal concerné est le Tribunal de Commerce et la menace d'une assignation est généralement parlante pour l'entreprise récalcitrante, car les conséquences pour elle peuvent être importantes ...

Enfin, il peut exister, pour certains produits une récurrence d'achats si l'entreprise juge que celui-ci correspond bien à ses besoins. Le travail des commerciaux sera donc de s'assurer en permanence que les besoins de l'entreprise cliente sont bien couverts.
 

L'approche BtoC

Cette approche est pratiquement complémentaire de celle concernant les entreprises.

La personne physique qui va acheter va payer la TVA, car elle est le dernier maillon de la chaîne. Elle va donc être très sensible au prix toutes taxes comprises (TTC). C'est donc un raisonnement qu'il faut bien intégrer lors d'une vente, d'autant plus que le particulier paie directement l'achat avec son argent. Le prix va donc être un élément très déterminant au même titre que les conditions de paiement.

Même si internet permet à chacun de se documenter sur ce qu'il va acheter, il n 'en reste pas moins qu'un particulier est peu souvent un spécialiste pointu capable de discuter d'égal à égal avec l'entreprise chez laquelle il va acheter son produit. Les processus d'achat sont donc plus complexes et peuvent aller du besoin technique à l'achat compulsif ...

En contrepartie, dans la majorité des cas le client particulier paie dès qu'il a le produit, réflexe qu'il a acquis à force de faire ses courses en grande surface ou sur internet. Si toutefois il venait à ne pas payer les choses sont plus compliquées pour l'entreprise car, surtout si les sommes en retard sont faibles, cela ne vaut pas le coup de lancer la machine judiciaire à l'encontre de ce mauvais payeur ... D'autant que si le mauvais payeur est de mauvaise foi, il pourra toujours justifier son retard de paiement par des non conformités réelles ou imaginaires.

Enfin, un aspect non négligeable est que pour certains produits il n'existe pas d'achats récurrents mais le particulier peut se transformer en porte-parole efficace et augmenter ainsi la base des clients potentiels de l'entreprise vendeuse. En effet, les particuliers ne sont pas concurrents entre eux et peuvent donc promouvoir auprès de leurs proches les produits qui leur ont plu.



Les deux approches sont donc assez complémentaires et c'est la raison pour laquelle beaucoup d'entreprises mènent les deux en parallèle. Cependant, les modes de fonctionnement des entreprises ou des particuliers sont très différentes et c'est la raison pour laquelle il faudra bien dissocier en interne les circuits de vente. Sachant que le circuit de vente s'entend comme allant de la prospection à la facturation en passant par toutes les étapes intermédiaires. C'est donc bien à chaque étape qu'il faudra adapter son fonctionnement selon le type de client.


Et vous, favorisez-vous plutôt l'approche BtoB  ou BtoC ?

Pour aller plus loin : 


           

1 commentaire:

  1. BtoB, BtoC, je pense que chaque domaine comprend ses caractéristiques.
    Le mieux, c’est de maîtriser les deux afin de pouvoir adapter votre enseigne au marché potentiel. Après, tout dépend de l’objectif, des cibles et des projets à venir.
    Dans la logique des choses, il y a effectivement plus de risque en BtoC, je rebondis sur : « Si toutefois il venait à ne pas payer les choses sont plus compliquées pour l'entreprise car, surtout si les sommes en retard sont faibles, cela ne vaut pas le coup de lancer la machine judiciaire à l'encontre de ce mauvais payeur ... D'autant que si le mauvais payeur est de mauvaise foi, il pourra toujours justifier son retard de paiement par des non conformités réelles ou imaginaires. » . Malheureusement, ce taux de cas de figure se révèle plus conséquent à l’heure actuelle.
    Avouons qu’il y a toujours un pour et un contre sur n’importe quel type de projet, donc ce n’est pas pour autant qu’on caractérisera l’objectif...
    Tout est dans l’étude marketing je pense…
    En tout cas, l’article est bien détaillé et d’une grande précision Bravo !

    RépondreSupprimer