Business Model versus Business Plan

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Lorsqu'on se lance dans la création d'une entreprise ou la reprise d'une société existante, on entend assez vite parler de Business Plan. En fait, on en entend parler car c'est un des documents que les banques vont demander pour savoir si oui ou non elles vont aider l'entreprise. Mais, selon ma propre expérience, on n'entend jamais ces mêmes banques parler de Business Model. Il semble que cela soit une notion réservée aux entreprises du numérique.

Pourtant, si ces deux notions sont différentes, elles sont pourtant liées, ne serait-ce que parce qu'elles posent toutes les deux, au moins sur le papier, la façon dont l'entreprise va gagner de l'argent et comment elle va pouvoir/devoir gérer sa croissance.

Le Business Model

Il décrit en gros la façon dont l'entreprise va créer de la valeur et comment elle va en tirer des revenus.

Si on commence par les revenus, le Business Model va permettre de déterminer, pour un ou des segments de clientèle donnés, de déterminer sous quelle forme les revenus vont être générés (vente directe, abonnement, location, pay per view, etc..).

Ensuite, si on remonte la chaîne, on va arriver à la création de valeur : quelle valeur mon entreprise va créer qui va me permettre d'en tirer des revenus. La création de valeur étant l'ensemble des process mis en oeuvre qui permettent de fournir une solution à un besoin exprimé (ou non) par mes segments de clientèle. Cela aboutit également à une notion très importante qui est : comment vais-je faire pour trouver de nouveaux clients et les fidéliser.

Enfin, le Business Model permet de déterminer ce qu'il est nécessaire de mettre en oeuvre pour arriver à tout cela : quelles sont les activités que je dois maîtriser, queles sont les partenaires que je dois trouver, etc.. Par cette analyse je vais déterminer les dépenses auxquelles je vais de voir faire face.

Le but, une fois que le Business Model aura été validé, sera de vérifier que les dépenses nécessaires à son exécution seront inférieures aux revenus attendus. Sinon, il faudra revoir sa copie car cela signifie, qu'en l'état, le Business Model choisi n'est pas viable ...

Le Business Plan

Le Business Plan, comme son nom l'indique est un plan qui décrit l'évolution de l'entreprise dans les années à venir.

C'est la raison pour laquelle on parle souvent d'un Business Plan à 2, 3 ou 5 ans. On comprend d'ailleurs pourquoi ce document est demandé par les banques qui sont sollicitées car, moyennant certaines hypothèses qui doivent évidemment être justifiées, il permet de se projeter dans le futur. Les banques peuvent donc avoir une idée de la capacité que l'entreprise aura à les rembourser.

C'est d'ailleurs là toute l'ambiguïté de ce plan : tout repose sur les hypothèses qui ont été prises. Or on ne sait jamais comment le marché va réellement évoluer et il est possible que ce qu'on avait prévu un jour donné ne soit absolument pas réalisable 2 ans après.

Pour cette raison, je pense qu'un Business Plan n'a pas forcément un grand intérêt pour l'entreprise sauf si on applique deux règles qui me semblent fondamentales :

• on utilise le Business Plan uniquement comme un guide qui, en fonction d'hypothèses précises, mesure leurs conséquences sur un plan financier
• on remet en cause le Business Plan fréquemment, au fur et à mesure que les hypothèses évoluent

Quelle interaction entre Business Model et Business Plan

On l'aura compris, le Business Model est la base du raisonnement.

En fait, même si les banques classiques ne le demandent jamais, tout repose sur le Business Model. Le Business Plan n'étant que le déroulement dans le temps d'une activité basée sur un Business Model donné.

J'ai d'ailleurs l'impression, pour schématiser à l'extrême, que ce qui caractérise le plus la différence entre des investisseurs privés (Business Angels ou VC) et des banquiers traditionnels, c'est que les premiers s'attacheront à évaluer la validité du Business Model, tandis que les seconds regarderont le Business Plan.



Pour résumer, je dirais donc que, si les deux notions de Business Model et Business Plan sont en fait très liées, il y a selon moi une prédominance du premier sur le second car le Business Model seul indique comment l'entreprise est sensée gagner de l'argent et par quels moyens. Le Business Plan n'étant quant à lui que le projection sur un terme dont, en fait, on ne maîtrise pas vraiment les éléments.


Et pour vous, qu'est ce qui compte le plus : Business Model ou Business Plan ?

Pour aller plus loin :