Le triangle du feu de l’entreprise

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Ce titre curieux est dû à une réflexion que je me suis faite récemment en discutant avec un client. Pour qu’il y ait une combustion, il faut trois éléments : un combustible, un comburant et une énergie d’activation. S’ensuit une réaction exothermique, c’est-à-dire dégageant de la chaleur.

Or en simplifiant, on peut dire que pour qu’une entreprise fonctionne, il faut également trois éléments : de l’argent, des ressources humaines et des clients. S’ensuit une réaction qui génère non pas de l’énergie (quoi que), mais du profit.

Ensuite, de la même manière que l’énergie produite par la combustion sert d’énergie d’activation qui l’entretient, le profit généré par l’entreprise peut être ré-injecté dans celle-ci pour lui permettre de continuer à exister.

Ces trois éléments sont donc fondamentaux pour que l’entreprise fonctionne. En effet, qu’il manque un seul  d’eux et l’entreprise ne fonctionne plus correctement voire meurt …

1/ L’argent

Que ce soit l’apport initial fait par le créateur de l’entreprise, un prêt bancaire, des revenus tirés de l’activité, l’argent est ce qui permet à l’entreprise d’acheter la matière première, de payer ses salariés et ses partenaires, et d’investir.

Et c’est d’ailleurs là que le chef d’entreprise doit appliquer deux principes très simples mais pourtant vitaux :

• ne jamais confondre facturation et encaissement
• toujours raisonner en hors taxes

La facturation va conduire à des encaissements mais après un certain délai. Donc, si entretemps l’entreprise n’a pas d’argent sur son compte, elle ne pourra pas payer ce qu’elle doit pour vivre et pourra se retrouver en cessation des paiements.

Il existe certes de outils pour compenser cela (escompte, affacturage, Dailly, etc.), mais cela coûte de l’argent et bloque une partie de ces encaissements qui sont gardés au titre de retenue de garantie. On dispose donc de fonds rapidement, mais pas de la totalité …

Le fait de raisonner en hors taxe permet de ne pas consommer le montant collecté au nom de l’état pour vivre. Si c’est le cas, c’est que structurellement l’entreprise a un problème et qu’il faut le traiter au plus vite car on a vite fait de se retrouver avec une dette très élevée de TVA …

Le plus simple dans l’absolu est de mettre de côté le montant perçu au titre de la TVA (de le sanctuariser en quelque sorte) et de ne l’utiliser que pour payer  la TVA des achats qu’on réalise et, évidemment la différence qui est due à l’état …

2/ Les clients

On peut avoir plein d’argent sur son compte, des salariés très performants et une organisation magnifique, tout cela reste vain si on n’a pas de clients !

Cette évidence est parfois oubliée et on a tendance à se focaliser sur la rechercher de fonds (prêts, subventions, etc .) ou à passer beaucoup de temps sur son organisation. Mais à quoi cela sert-il s’il n’y a pas de clients ?

Les principes de lean startup auxquels j’adhère pleinement permettent de gérer ce point. En effet, en proposant très rapidement un prototype à un panel de clients potentiels (les early adopters) on voit si les clients seront au rendez-vous ou s’il s’agissait d’une idée qui n’intéresse personne …

Et puis, une fois ses clients trouvés, il s’agira de les conserver et de les faire participer aux destinées de l’entreprise afin de faire d’eux des évangélisateurs. Le but étant d’avoir toujours plus de clients.

3/ Les ressources humaines

Ce qui est vrai pour les deux premiers éléments l’est évidemment pour le troisième : sans ressources humaines motivées, impliquées, créatives, valorisées, formées, etc. point de salut ! Injecter des sommes folles dans des entreprises où le personnel est complètement écrasé et démotivé est vain et stupide.

De la même façon, si l’entreprise n’a pas de personnel impliqué, les clients le ressentiront et finiront par partir.

Pourtant, la gestion correcte de ses ressources humaines est au cœur de tout. Le patron emblématique de la société indienne HCL, Vineet Nayar, a d’ailleurs posé un principe que les personnes les plus importantes de son entreprise sont ses salariés, avant même ses clients.

Cela demande certes des efforts car le chef d’entreprise doit apprendre (parfois malgré lui) à respecter les personnes qui travaillent pour lui et avec lui, à les écouter et à penser une organisation où chacun peut créer de la valeur quelque soit son poste.

L’analogie entre la combustion et l’entreprise est intéressante car elle permet de considérer les trois éléments que sont les finances, les clients et les ressources humaines comme dépendant les uns des autres sans qu’aucun ne prédomine réellement, mais qui sont tous nécessaires pour garantir la création de profit.

La gestion d’une entreprise est finalement la recherche permanente de cet équilibre délicat.

Et vous, savez-vous gérer de manière équilibrée ce « triangle du feu » de l’entreprise ?

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