La croissance pour objectif

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Qu’on se trouve à la tête d’une entreprise évoluant dans une niche ou pas, qu’on vienne de démarrer ou qu’on se trouve installé depuis plusieurs années, on a en principe un seul objectif, qui est celui de fournir au plus de clients possibles nos produits ou services.

La volonté de croître est donc bien une ambition partagée par la très large majorité des entrepreneurs. Je dis la très large majorité et pas la totalité car il existe quelques entrepreneurs qui ont pour ambition de réaliser un projet personnel qui leur tient à cœur et qui n’a pas nécessairement pour vocation de toucher un maximum de clients.

Mais pour la très large majorité des autres entrepreneurs, comment faire pour se fixer la croissance comme objectif prioritaire et comment le gérer ?

Un objectif mesurable

Tout objectif doit être mesurable et le fait de se fixer la croissance comme objectif ne déroge pas à la règle. Il faut commencer par définir ce qu’on entend par croissance :

• une croissance en chiffre d’affaires
• une croissance en nombre de salariés
• une croissance en nombre de clients
• etc..

Chaque cas est différent, mais une fois le type de croissance choisi, il faut se fixer des objectifs ambitieux qui permettent de maintenir la pression. Par exemple, j’aime bien le principe que Paul Graham de Y Combinator avait fixé aux fondateurs d’AirBnB : chaque semaine, ils devaient augmenter la quantité de leurs clients d’un certain pourcentage déterminé.

Par exemple, si vous partez de 1 client, que vous vous fixez comme but d’augmenter chaque semaine le nombre de nouveaux clients de 10% (seulement 10%) et que vous arrondissez le résultat obtenu à l’entier supérieur, alors, après 3 mois, vous devrez trouver 24 nouveaux clients, ce qui vous permettra de cumuler 133 clients depuis le début de l’année.

Et au bout d’une année, la dernière semaine, vous devrez trouver 1 406 nouveaux clients ( !) ce qui vous mènera en cumul à 14 924 clients depuis le début …

Il faut donc se méfier des objectifs qui ont l’air peu ambitieux au démarrage mais qui en réalité, conduise à une croissance forte, contraignant l’entreprise et son dirigeant à toujours plus d’efforts pour maintenir le cap.

Donc, un bon moyen de se fixer un objectif est de définir ce qu’on veut atteindre, et se fixer une courbe de croissance exponentielle où on commence bas mais où chaque semaine on met la barre un peu plus haut.

Gérer la croissance

Se fixer un objectif est une chose, mais pouvoir le gérer en est une autre.

La première chose à faire est de poser à plat les conséquences de son objectif en termes de besoins en ressources humaines, en matériel, etc.. Si je reprends l’exemple cité plus haut, si au bout d’un an, je dois potentiellement gérer près de 15 000 clients, alors qu’au démarrage de mon activité je n’en ai qu’un seul, il y a intérêt à se préparer en amont si on ne veut pas s’effondrer en route.

Ensuite, une fois les besoins identifiés, il va falloir déterminer le flux financier correspondant. Certaines entreprises sont en mesure de développer des produits dits « scalables », c’est-à-dire que les moyens à mettre en œuvre pour multiplier de manière significative la base de clients sont dérisoires. Autrement dit, le fait de rajouter un salarié va permettre par exemple de traiter 10 000 clients supplémentaires et pour passer de 10 000 clients à 100 000, un autre salarié suffira.

A contrario, il existe des entreprises où les charges croissent linéairement avec les revenus. Dans ce cas, la problématique de trésorerie va arriver car il va falloir financer son BFR. Mieux vaut anticiper ces besoins plutôt que de voir sa croissance freinée par un manque de cash … D’où la nécessité de disposer d’un Business Model cohérent avec cette volonté de croissance.

Les arbres ne montent pas jusqu’au ciel

Ce dicton est très vrai, mais ce qu’il ne dit pas c’est que les arbres peuvent quand même monter très haut !

En fait, toute croissance atteint sa limite à un moment donné, mais dans certains cas, la limite peut être très lointaine. Par exemple Facebook annonce clairement son intention d’atteindre 6 milliards d’utilisateurs. On se dit qu’une fois que toute la planète sera connectée à Facebook, alors ils n’auront plus rien à faire. Erreur. Il restera quelques centaines de millions d’entreprises, d’associations, etc..

Tout objectif peut être redéfini à la hausse, même si c’est un nouveau secteur qui est ciblé. Donc les arbres ne montent pas jusqu’au ciel mais ils peuvent avoir plusieurs branches …

Se fixer la croissance comme objectif est sans doute ce qui définit le mieux les entrepreneurs. Reste à définir son objectif, les moyens qu’il faudra mettre en œuvre pour gérer la croissance et surtout garder en tête les futurs objectifs de croissance une fois les premiers atteints !

Et pour vous, votre objectif est-il  la croissance de votre entreprise ?

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