Optimiser sa trésorerie par la sous-traitance

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Pour schématiser, une entreprise dispose de deux sortes de crédits : les crédits accordés par les banques sous forme de prêts, d’escompte ou de découvert et les crédits accordés par ses fournisseurs sous la forme de paiements différés des marchandises ou des services achetés.

Seulement, lorsque votre entreprise connaît des difficultés, la première chose qui se passe est que les banques dénoncent les crédits qu’elles vous accordaient jusque-là et les fournisseurs commencent à être moins souples au niveau des règlements et, s’ils sont liés à des assureurs-crédits, vont à leur tour dénoncer les crédits qu’ils vous avaient accordés et vont exiger de votre part un règlement sur pro-forma.

Votre entreprise se trouve dès lors dans une situation très compliquée car même si vous l’avez restructurée, son besoin en fonds de roulement est probablement supérieur à son fonds de roulement. Autrement dit, la trésorerie est attaquée, ce qui est très dangereux à terme.

Comme vous ne pouvez pas indéfiniment tirer sur votre trésorerie, vous avez alors une solution qui consiste à négocier à votre tour avec vos clients des conditions de paiement plus favorables pour vous, en demandant par exemple des acomptes sur facture. Mais, face à la concurrence, ce n’est pas une chose aisée …

Il existe alors une autre solution qui est surtout applicable aux entreprises fabriquant des produits : mettre en place une sous-traitance ciblée.

En effet, la raison pour laquelle vos fournisseurs ont tendance à vous abandonner lorsque vous commencez à aller mal, c’est parce que la plupart du temps ils sont tellement gros qu’ils ne gèrent plus leur relation avec vous qu’en termes de risques. En d’autres termes, ils préfèrent que vous les quittiez plutôt que de prendre le risque d’avoir des créances impayées : ils raisonnent en financiers à court terme et non pas en partenaires à long terme.

En revanche, si vos fournisseurs sont de petite taille, vous représentez beaucoup pour eux et la relation personnelle que vous pouvez avoir tissée avec eux a créé un lien de confiance très important. Par ailleurs, ces petits fournisseurs ont tout intérêt à ce que vous continuiez à travailler avec eux car vous représentez une part non négligeable de leur activité.

Ainsi, en cas de problème dans votre entreprise, vous aurez généralement moins de difficulté pour négocier avec les petits fournisseurs qu’avec les gros.

Partant de ce principe, l’idée est de sous-traiter une partie de votre production chez des petits confrères, les transformant de fait en petits fournisseurs.

Cette façon de fonctionner à plusieurs avantages.

Tout d’abord, ces petits fournisseurs vont voir leur charge de travail augmenter ce qui va leur plaire, surtout en ces temps de crise. Ils vous seront alors redevables de cette augmentation d’activité et vous serez alors davantage en position de force pour négocier tarifs, conditions de règlement et délais.

Ensuite, en sous-traitant une partie de votre activité, vous pouvez mieux gérer les variations de charge de travail puisque vous aurez transféré une partie de vos coûts fixes sur ces sous-traitants. Concrètement, une baisse de charge ne signifiera alors plus une baisse de votre trésorerie (car elle aurait servi à prendre le relais de vos revenus pour payer vos coûts fixes), mais seulement une activité moindre chez vos sous-traitants …

Par ailleurs, en sous-traitant les produits à faible valeur ajoutée, vous pourrez éliminer de chez vous une partie des aléas de fabrication. En effet, en sous-traitant ces produits, vous pourrez négocier un prix d’achat de ces derniers qui sera connu dès le départ et qui ne bougera pas. Vous pourrez donc mieux maîtriser vos marges et, à terme, votre trésorerie.

Enfin, vous pourrez bénéficier indirectement des conditions de paiement que ces sous-traitants ont avec leurs fournisseurs (qui sont peut-être les mêmes que les vôtres d’ailleurs). De ce fait, en négociant avec ces petits sous-traitants des conditions de paiement normales, vous pourrez contourner la perte de bonnes conditions de paiement jadis accordées par vos fournisseurs. Vous mesurez alors tout l’intérêt de procéder ainsi par rapport à votre trésorerie.

La seule conséquence néfaste est que vous perdez un peu de marge. Mais cet argument n’est pas tellement valable dans la mesure où les charges fixes de ces petits sous-traitants sont souvent moindres que les vôtres, ce qui signifie que cela peut vous revenir moins cher de faire fabriquer par un tiers que fabriquer vous-même.

Quant à votre entreprise, elle pourra alors reconstituer sa trésorerie grâce à cette opération, elle pourra proposer à ses clients une plus large gamme de produits (puisque vous pouvez multiplier les sous-traitants) et vous pourrez vous concentrer sur les produits à forte valeur ajoutée. Enfin, votre métier évoluera un peu car vous ne serez plus seulement un fabricant, mais en quelque sorte un maître d’œuvre.

Et vous, faites-vous appel à de la sous-traitance ?

Si vous souhaitez mettre en place des actions visant à reconstituer votre trésorerie ou visant à financer votre BFR, en tenant compte des contraintes qui vous sont imposées par vos « partenaires » actuels, nous pouvons vous proposer des solutions pratiques et efficaces. Pour cela, contactez-nous sur http://www.so-creativeconsulting.fr

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