La pèche au harpon ou au filet pour le business

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Avez-vous déjà remarqué à quel point le fait de pécher au harpon différait de pécher au filet ? Dans le premier cas, le pécheur guette sa proie et dès qu’il la repère, il lance son harpon pour attraper le poisson. Dans le second cas, le pécheur jette son filet à un endroit où il pense qu’il y a suffisamment de poissons, le laisse descendre suffisamment puis le referme et le remonte.

Avec la pèche au harpon, le pécheur entraîné est sûr d’attraper sa proie mais il faut qu’elle soit là au bon moment. A l’inverse, le pécheur au filet n’est pas certain de réussir à tous les coups, mais à force d’essayer et en ciblant intelligemment quelques zones, il finira par pécher une grande quantité de poissons.

Vous ne trouvez pas que ces deux techniques rappellent des techniques de développement d’affaire ?

La technique du harpon

Si vous êtes un adepte de la technique du harpon cela signifie que vous ciblez très précisément votre client et que, une fois ce dernier identifié, vous lui lancez votre harpon. Vous avez donc réalisé un travail en amont et une fois que ce travail fait vous attrapez votre client.

Le problème est que vous n’avez qu’un seul client. Pour en avoir d’autres, il faut recommencer le processus d’identification, de ciblage et de harponnage.

Bien sûr, ce cycle peut être assez rapide si vous avez l’habitude mais on ne peut pas dire que le rendement soit fantastique.

La technique du filet

Cette technique est l’exacte opposée de la précédente. En effet, vous lancez votre filet sur une vaste zone. Il est suffisamment discret pour que vos clients potentiels ne le voient pas venir. Lorsque les cibles sont présentes dans la zone recouverte par le filet, vous pouvez alors le refermer et attraper un grand nombre de poissons/clients.

Bien sûr, parmi ces clients il y en a des gros, des petits, des pas intéressants, mais dans le lot, il y en a certainement un nombre important qui peuvent vous convenir.

Le travail de prospection se limite à identifier la zone dans laquelle se trouve un grand nombre de clients potentiels puis à lancer son filet. Le rendement est alors meilleur que dans le cas précédent.

Alors, harpon ou filet ?

Tout va dépendre des clients visés et de votre activité.

Si vous avez une activité très pointue avec un segment de clientèle très précis, la technique du harpon est la meilleure car elle va vous permettre de cibler les bonnes personnes et ainsi d’optimiser le travail de prospection.

A l’inverse, si votre offre concerne un public aux contours plus flous, vous ne pourrez pas passer votre temps à attraper les clients les uns après les autres : vous devrez viser plus large et la technique du filet sera la plus efficace.

Dans tous les cas, il vous faudra partir de votre segmentation de clientèle et déterminer son type. De là dépendra la technique de pèche la plus adaptée et par conséquent la plus profitable.

En affaires, il n’y a pas de règle générale. Le seul critère vraiment important est la segmentation de votre clientèle car c’est elle qui va déterminer les actions à mener pour gagner de nouveaux clients.

Et vous, êtes vous un adepte du harpon ou du filet ?

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