1 minute pour convaincre

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Quand on y regarde de plus près, il est rare qu’on dispose d’autant de temps pour convaincre. En fait il faut être capable de capter l’attention de son auditeur en quelques secondes. Ensuite, si ces quelques secondes ont permis à votre interlocuteur de s’intéresser à vous, vous ne disposer que de très peu de temps pour lui passer l’essentiel des informations pour qu’il ait envie d’en savoir plus, voire de travailler avec vous … Cette minute passée est donc cruciale pour convaincre.

Ces techniques sont connues des vendeurs, pourtant elles sont applicables partout et sur tous les supports. En effet, ce que ce soit lors d’une rencontre à une soirée, sur le site web de votre entreprise ou dans une publication, vous devez être capable de vous distinguer de votre entourage immédiat pour que la personne qui vous parle, qui regarde votre site ou qui lit votre article, ne s’intéresse plus qu’à vous.

Pour réussir cet exploit, il y a cinq éléments à présenter à la personne qui vous fait face pour qu’elle en sache suffisamment sur vous et votre activité pour comprendre ce que vous faites, et surtout pour qu’elle ait envie d’aller plus avant dans la conversation et voir dans quelle mesure vous pouvez répondre à ses demandes.

1/ Votre Proposition de Valeur

J’ai eu l’occasion de parler à plusieurs reprises de ce concept qui peut paraître parfaitement abscons au novice mais qui est pourtant fondamental.

Votre Proposition de Valeur est l’ensemble des solutions que vous mettez en œuvre pour résoudre le ou les problèmes de votre interlocuteur, et par extension, les segments de clientèle que vous visez.

Ainsi, si vous avez comme segment de clientèle les urbains qui disposent d’un appartement en centre ville, qui ne l’occupent pas tout le temps car ils travaillent mais qui ont besoin d’argent, votre Proposition de Valeur peut être la mise en place d’un site permettant à n’importe qui de trouver un appartement à louer pour quelques heures pour quelques jours en le mettant en relation avec l’urbain dont on parlait plus haut …

2/ Qui êtes-vous ?

Les gens adorent savoir des choses sur vous, votre parcours, comment vous en êtes arrivé là, etc.. Ce n’est pas de la curiosité malsaine, cela permet juste de créer de l’empathie entre vous et votre interlocuteur.

Bien entendu, tout le monde n’a pas forcément vécu des choses extraordinaires comme vivre 2 ans dans un monastère tibétain avant de vendre des congélateurs en Afrique du Sud … Mais si vous cherchez bien, vous trouverez ce qui a fait que vous êtes aujourd’hui là où vous êtes.

C’est cette histoire qu’il faut mettre en valeur, quitte à la romancer un peu. Cela va permettre à votre interlocuteur de s’identifier à vous, surtout si vous proposer une solution à ce que vous pensez être un de ses problèmes. En effet, c’est souvent en voulant traiter un problème auquel on fait soi-même face qu’on découvre une solution qui peut s’appliquer à plein d’autres personnes …

3/ Les Bénéfices

Votre interlocuteur sera intéressé par votre solution si elle résout son problème ET si elle lui procure d’autres bénéfices. En effet, la personne à qui vous parlez n’a pas que des problèmes et il ne faudrait pas que votre solution en crée chez elle, faute de quoi, elle va s’enfuir en courant …

Pour connaître les bénéfices que votre solution apporte, il faut interroger les personnes concernées et en retirer tous les enseignements utiles. Ensuite, vous devrez faire le tri entre toutes ces informations et les regrouper en quelques thèmes.

Ce travail d’analyse est en effet nécessaire si vous ne voulez pas passer pour quelqu’un qui ne maîtrise pas son sujet !

4/ Les témoignages

Dire à votre interlocuteur que votre solution est géniale suffit rarement à la convaincre … En revanche, lui dire que telle entreprise l’utilise et qu’elle a pu en tirer tel bénéfice, ou citer une personne que votre interlocuteur connaît et qui utilise votre produit a un impact très important.

La force du témoignage est toujours aussi importante et donne de la crédibilité à votre offre, alors n’hésitez  pas à demander à celles et ceux qui utilisent votre produit ou votre service de témoigner pour vous.

5/ Conduisez votre interlocuteur à agir

Votre objectif est de convaincre votre interlocuteur ou votre visiteur d’adopter votre solution ou d’utiliser votre produit. Pour cela, vous devez le pousser à agir mais de manière efficace.

Le premier principe est que l’action que vous lui demandez  de réaliser doit être claire. Ainsi si vous rencontrer une personne lors d’un cocktail et que vous souhaitez récupérer ses coordonnées, n’hésitez pas à les lui demander en lui indiquant que vous allez pouvoir reprendre contact avec elle sous 48h pour poursuivre la discussion.

Le second principe est que les gens ont horreur de faire des choix. Si je reprends l’exemple précédent, cela signifie que vous ne devez surtout pas dire à votre interlocuteur qu’il peut vous appeler ou que vous allez l’appeler, au choix. Il y a de grandes chances dans ce cas que la personne que vous avez en face se défausse et vous dise qu’elle vous rappellera …

Le troisième principe est que vous devez confirmer l’action qui a été décidée. Si votre interlocuteur doit remplir un formulaire sur votre site, faites en sorte qu’il reçoive un accusé de réception une fois qu’il l’a validé.

Ces 5 points doivent être traités en quelques secondes seulement pour capter et garder l’attention de votre interlocuteur. Cela peut semble peu, mais avec un peu d’habitude, on y arrive assez bien et on se rend compte que cela fonctionne plutôt bien.

L’intérêt, vous l’avez compris, est d’augmenter le nombre de contacts et donc de clients potentiels !

Et vous, savez-vous capter l’attention de vos interlocuteurs en quelques seconde ?

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