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Lorsque pour son activité de conseil on est amené à vouloir travailler avec des entreprises en difficulté pour leur venir en aide, il faut commencer par identifier ses clients potentiels. Mais cette démarche est loin d'être évidente, surtout si on veut traiter les premières difficultés le plus en amont possible.
En effet, si l'entreprise s'est déjà mise sous la protection du Tribunal de Commerce, cela fait l'objet d'une publicité et l'information est donc disponible au public. Mais si l'entreprise est en période d'observation ou que sa sauvegarde ou son redressement ont été prononcé, le travail à effectuer est différent de celui d'accompagnement en préventif, puisqu'on intervient alors en mode curatif.
Le véritable problème lorsqu'une entreprise est entrée dans une zone de turbulences, est qu'il va d'abord falloir que son dirigeant admette sa situation réelle. Or, le déni de réalité ou tout simplement un optimisme forcené font que, très souvent, le dirigeant n'a pas conscience de ce qui se passe réellement. Dans ce cas, pourquoi ferait-il appel à quelqu'un pour l'aider ?
Et puis, même si le dirigeant a conscience que quelque chose de négatif est en train de se passer, il va falloir qu'il ait envie d'en parler ! Par fierté, par peur de voir ses problèmes étalés au grand jour et donc d'effrayer ses clients ou ses banquiers, le chef d'entreprise n'aura pas spontanément envie de parler à d'autres personnes que celles de son entourage intime.
Une piste peut donc être les conseils habituels du dirigeant : son expert-comptable ou son avocat. Bien souvent en effet, ce sont des personnes en qui le dirigeant a confiance et à qui il pourra confier, sinon l'état de son entreprise, au moins ses doutes quant à ses chances de s'en sortir rapidement ... D'ailleurs, son expert-comptable, s'il effectue un suivi régulier de la situation financière de l'entreprise de son client, peut détecter lui-même des dysfonctionnements. Pour l'avocat, ce peut être moins évident, mais le fait que le dirigeant ait des litiges fréquents avec l'administration fiscale ou sociale ou avec son personnel peut lever une alerte.
Il y a enfin le réseau du dirigeant : que ce soient les organisations patronales auxquelles il peut adhérer ou les fédérations professionnelles, voire la Chambre de Commerce et d'Industrie dont il dépend, il peut s'y trouver des "tiers de confiance" auxquels il pourra se confier sur l'état réel de son entreprise. Ou par exemple, désirant céder son entreprise, il va solliciter l'aide de la Chambre de Commerce et d'Industrie ou des Métiers ou encore d'associations de repreneurs.
En fait, dans tous les cas, le meilleur moyen de prendre contact avec un chef d'entreprise en difficultés, que ces dernières soient en phase d'incubation ou qu'elles soient avérées, est de passer par un tiers de confiance. Mais attention à ce que ce tiers ne perçoivent pas cette démarche comme concurrentielle sinon il n'aurait pas de raison de donner l'information.
Le fait de passer par un tiers de confiance permet également d'augmenter le champ d'intervention de ce dernier. En effet, si un expert-comptable parle de vous auprès d'un de ses clients qui commence à aller mal et que celui-ci accepte votre aide, cela permettra également à l'expert-comptable en question de se démarquer de ses propres concurrents car il pourra apporter une expertise supplémentaire à son client.
Ainsi, comme ce qui se passe sur les réseaux sociaux actuellement, mais qui a toujours existé, le fait de proposer ses services aux entreprises en difficultés par des tiers de confiance permet de passer l'obstacle du "je n'ai pas besoin de vos services, tout va bien" tout en garantissant la confidentialité tant recherchée et souhaitée par les dirigeants !
Et vous, comment feriez-vous pour identifier des dirigeants dont l'entreprise connaît des difficultés ?
Pour aller plus loin :
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