Améliorer sa trésorerie grâce à ses clients

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Lorsqu’une entreprise connaît des difficultés de trésorerie elle a plusieurs solutions dont les plus connues sont le recours à l’affacturage ou à ce qu’on nomme pudiquement des facilités de caisse, autrement dit du découvert bancaire.

Seulement, si votre entreprise travaille dans un secteur où la clientèle de particuliers représente la très grande majorité de ses clients ou qu’elle est sur des marchés s’étalant sur une longue durée, l’affacturage ne marchera pas.

De même, si votre entreprise a des difficultés il sera très difficile de négocier un découvert avec votre banque.

Alors que faire ?

Une fois que les raisons qui expliquent vos problèmes de trésorerie sont connues, vous avez à votre disposition trois outils :

• la relance client
• les factures d’acompte
• les délégations de paiement

Diagnostiquer les raisons du problème

Avant toute chose, il faut vous interroger sur les raisons pour lesquelles vous avez des problèmes de trésorerie. En effet, avoir des problèmes de trésorerie signifie que votre besoin en fonds de roulement est supérieur à votre capacité à le financer. En d’autres termes, à un moment donné, vous n’avez pas assez d’encaissements pour financer vos dépenses.

Cela peut être parce que vous êtes en croissance forte ou parce que vous n’êtes pas rentable … Si c’est la deuxième hypothèse qui est la bonne, avant de traiter de vos problèmes de trésorerie, il va falloir commencer par regarder de plus près votre organisation et votre rentabilité, mais ceci est un autre débat.

Il se peut toutefois que vous ayez une perte de rentabilité sur quelques mois seulement pour plusieurs raisons (baisse d’activité saisonnière par exemple). Mais la conséquence est que votre trésorerie va souffrir.

La relance client

Trop souvent, les dirigeants d’entreprises pensent que le fait de facturer suffit, alors qu’en réalité ce sont les encaissements qui comptent.

La première chose à faire est de regarder votre encours client, autrement dit la liste des factures envoyées à vos clients, les dates d’envoi et les montants. Cela va vous permettre de disposer d’une liste de créances qu’on nomme « âgée » au sens où on connaît l’âge de ces créances.

Si vous constatez que vous avez beaucoup d’argent dehors et qu’il s’agit de retards de paiement il vous faut alors prendre votre téléphone et faire de la relance. C’est assez rébarbatif mais en général les résultats obtenus sont satisfaisants.

Les factures d’acompte

La première façon de demander à vos clients de vous aider est de demander qu’ils vous versent un acompte sur la commande qu’ils viennent de vous passer. Idéalement, le montant de cet acompte doit vous permettre de payer la matière première nécessaire ou les achats de prestation requis pour que vous puissiez réaliser votre produit.

Ce qui est étonnant c’est que la plupart des entreprises acceptent sans rechigner de procéder ainsi avec certains de leurs fournisseurs mais ne pensent pas à le faire avec leurs clients …

Pourtant, la conséquence de faire des factures d’acompte est que les dépenses de matières ou de prestations pour ces clients n’auront pas d’impact sur votre trésorerie courante qui pourra alors vous servir à payer vos frais généraux.

Si le montant de la facture d’acompte est important, vous pouvez négocier avec votre client le fait de consigner les sommes avancées afin qu’il soit certain qu’elles ne servent qu’à cela (surtout en cas d’entrée en procédure collective) et d’assortir le tout à une clause de réserve de propriété. Cela signifie que la matière achetée est la propriété exclusive du client et que vous n’en êtes que le dépositaire. Elle ne peut donc pas être revendue sans l’accord préalable du client.

La délégation de paiement

Un autre moyen de procéder est de mettre en place une délégation de paiement.

Il s’agit d’un accord tripartite impliquant votre entreprise, votre client et votre fournisseur. Pour faire simple, cela signifie que les produits que vous achetez à votre fournisseur seront payés par votre client directement à celui-ci. Donc, au moment où le client règlera votre facture, vous ne percevrez que la part qui vous revient, la part correspondant aux achats auprès du fournisseur lui étant payée directement par le client.

Là encore cela permet de soulager votre trésorerie car cela vous évite d’avoir à avancer les sommes nécessaires aux achats.

Attention toutefois, certains fournisseurs sont un peu rétifs car ils craignent qu’en cas de litige avec votre client, ils ne soient jamais payés. Il y a alors deux façons de réagir à cela :

• cela peut être un critère de sélection de votre fournisseur : il accepte et vous traitez avec lui, il refuse, vous aller vous fournir chez un concurrent
• l’accord étant un contrat, libre aux parties d’y mettre les clauses qu’elles souhaitent. Le fournisseur peut donc prévoir d’y ajouter une clause indiquant que même en cas de défaillance de votre entreprise, le client final s’engage à le payer …

Par crainte du qu’en-dira-t-on, par méconnaissance ou par peur de perdre des clients, on ne pense pas assez souvent à faire payer ses clients par avance partiellement ou totalement. Pourtant, c’est souvent une bonne façon de procéder lorsque son entreprise a des difficultés de trésorerie. Par ailleurs, dans le cas où le client est important et a priori peu habitué à procéder de la sorte, cela permet de créer une relation de confiance dans la mesure où on agit de manière transparente : un client appréciera davantage ce type de comportement que celui d’une entreprise qui sera en retard parce qu’elle n’aura pas réussi à acheter sa matière première …

Et vous, faites-vous soulager votre trésorerie par vos clients ?

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