5 points pour bien présenter un projet

Retrouvez cet article et toutes les fiches pratiques de l'entrepreneur sur
Creative Consulting

Que cela soit devant ses salariés, devant des investisseurs ou devant des futurs partenaires, il est très important de savoir présenter clairement un projet dans lequel l’entreprise va s’engager pour plusieurs années.

Le problème est que, très souvent, le dirigeant ne souhaite pas donner certaines informations à ses salariés par exemple, soit parce qu’il craint que ceux-ci les diffusent à des personnes non autorisées, soit parce que, tout simplement, il considère qu’ils ne peuvent pas comprendre, soit enfin parce qu’il pense que cela ne les regarde pas.

De même, lorsqu’il présente son projet à un investisseur ou à un banquier, il va être tenté de se concentrer sur les éléments financiers et en particulier sur le Business Plan. Or aujourd’hui, tout le monde sait qu’un Business Plan ne suffit pas et en tout cas ne sert à rien si les hypothèses qui permettent de justifier le modèle économique retenu n’ont pas été explicitées.

Ainsi, bien présenter un projet n’est pas une chose facile, surtout pour un dirigeant qui, souvent par nature, se base sur ses intuitions et ses compétences techniques.

Voici donc quelles sont les 5 étapes à suivre pour réussir cet exercice.

1/ Les clients potentiels existent-ils ?

Sans client, le projet ne restera qu’au stade d’idée. La première chose à faire est donc de s’assurer que le projet a des clients potentiels et qu’ils ont été identifiés.

Identifier les segments de clientèle permet de savoir, en établissant la liste des problèmes auxquels ils sont confrontés,  si la solution proposée par l’entreprise permet de les résoudre. En d’autres termes, une fois les clients potentiels identifiés, il faut aller plus loin et s’assurer qu’ils vont être intéressés par la solution proposée.

2/ Les clients potentiels sont-ils suffisamment nombreux ?

Tout le monde sait que si on ne veut pas être embêté par la concurrence, le mieux est de trouver une niche dans laquelle on pourra proposer ses solutions. Le problème n’est donc pas de trouver une niche, mais bien de trouver une niche suffisamment importante pour que l’entreprise puisse en tirer des revenus couvrant ses coûts fixes.

Je me souviens par exemple d’une entreprise qui s’était spécialisée dans la fabrication de chaussures orthopédiques. Il s’agit bien d’une niche car face à la quantité globale de personnes portant des chaussures, ceux qui ont besoin de chaussures orthopédiques représentent une très petite portion qui n’intéresse donc pas forcément les grands fabricants.

Pourtant, les personnes en surpoids ont à terme des problèmes au niveau des pieds et sont potentiellement des clients de chaussures orthopédiques. Il s’agit là d’une niche, mais qui s’avère être assez importante pour qu’une entreprise puisse vivre correctement dessus.

3/ En quoi ma solution est-elle innovante ?

Généralement, l’entreprise qui propose des solutions aux problèmes rencontrés par les clients qu’elle a identifiés n’est pas la première à le faire. D’ailleurs, même si elle l’est, il est possible que d’autres avant elle ont proposé des solutions qui s’approchent des siennes.

Ce qui est important est alors de savoir dans quelle mesure la solution proposée va pouvoir se différencier des autres pour être remarquée. C’est ici qu’il faut expliciter ce qui différencie la solution de l’entreprise des autres et en quoi elle est meilleure.

4/ Quels sont mes partenaires ?

L’entreprise va devoir identifier des partenaires clefs avec lesquels elle va travailler. Ces partenaires sont clefs dans la mesure où s’ils défaillent, cela peut mettre en cause l’existence même du projet. Il est donc important de savoir avec qui travailler et prévoir, le cas échéant, des solutions de secours.

5/ Comment je gagne de l’argent ?

Une fois que j’ai un produit qui résout les problèmes de mes clients, que ceux-ci sont suffisamment nombreux pour me faire vivre, que mon offre est vraiment différente (et meilleure) que celles de mes concurrents et que j’ai identifié les partenaires qui vont pouvoir travailler avec moi, il me reste un point majeur à traiter, celui de la monétisation.

En effet, si je n’ai pas le bon Business Model, tout le reste peut être très bien, mais ne rien me rapporter. Ainsi, je peux vendre des livres en ligne et facturer mes clients à chaque achat, mais je peux aussi offrir les livres en comptant sur le trafic de mon site pour vivre de la publicité, ou encore proposer un abonnement permettant à mes clients de recevoir un nouveau livre chaque mois.

Ce point est crucial car c’est lui qui permet de savoir comment l’entreprise va gagner de l’argent. Il ne s’agit donc pas de se tromper.

Pour trouver son modèle économique il existe en fait deux moyens : demander leur avis aux clients potentiels (qu’est-ce qui leur conviendrait le mieux, qu’est ce qu’ils seraient prêts à accepter) ou tester différents modèles économiques et évoluer en fonction des résultats obtenus.

Bien présenter un projet permet parcourir une bonne partie du chemin car cela suppose qu’un travail a été réalisé en amont pour valider le maximum d’hypothèses. Ensuite, il faut suivre l’évolution des ventes et adapter son offre en fonction des retours mesurés : il faut savoir rester humble et accepter que l’idée brillante ne corresponde pas tout à fait aux attentes de ses clients …

Et vous, comment présentez-vous vos projets ?

Si cet article vous a plu ou vous a été utile, n'hésitez pas à le partager.
Si vous avez un projet que vous souhaitez présenter à des investisseurs, contactez-nous sur Creative Consulting et nous vous aiderons à mettre en place les outils nécessaires.

Pour aller plus loin :

           

Prendre un comptable 2.0

Retrouvez cet article et toutes les fiches pratiques de l'entrepreneur sur
Creative Consulting

Un des principes des startups du numérique est qu’elles s’attaquent aux rentes. Les rentes sont en effet très intéressantes car elles sont potentiellement une source de revenus importante et les services associés par les « rentiers » sont généralement de qualité médiocre car ils n’ont pas eu jusque-là à faire face à une concurrence innovante.

Par exemple, le fait de tenir une comptabilité est une obligation légale et pour certifier des comptes, il est nécessaire de disposer de la signature d’un expert-comptable. Cela signifie en clair que, du point de vue des experts-comptables il s’agit d’une rente. Bien entendu il ne s’agit pas ici de leur jeter la pierre, d’autant qu’ils sont en situation concurrentielle avec d’autres acteurs de leur secteur.

Le problème est que la façon dont ils travaillent, et qui est imposée en partie par toute une série de normes et de règlementations, leur interdit presque de remettre en cause leur fonctionnement. C’est la raison pour laquelle quelques startups se sont engouffrées dans la brèche, pour proposer des façons plus modernes de travailler, et en particulier de dématérialiser au maximum les échanges entre l’expert-comptable et son client.

Etape 1 : les factures

La première étape est la dématérialisation des factures. Jusqu’à présent en effet, une entreprise devait garder ses factures papier, les saisir dans sa comptabilité et le jour du bilan, transmettre le tout à l’expert-comptable pour qu’il puisse les contrôler. Seulement, retrouver une facture vieille d’il y a plusieurs mois peut s’avérer compliqué dans certaines entreprises.

Alors, quoi de plus simple que de scanner ses factures, les organiser et les stocker dans un lieu indépendant de l’entreprise physique comme le cloud, accessible par le dirigeant et son comptable ! Il existe quelques solutions pour cela qui sont en plus très peu coûteuses car elles ne coûtent que quelques dizaines d’euros par mois, selon la quantité de factures.

La technologie aidant, il existe même des solutions qui permettent de traiter directement le contenu des factures et de reconnaître les sommes inscrites dessus, les émetteurs, etc..

Etape 2 : les documents administratifs

La seconde étape est d’aller plus loin et de dématérialiser les autres documents administratifs. Par dématérialisation, j’entends le fait de scanner ces documents comme des appels de cotisation ou autre, de reconnaître automatiquement leur contenu, de les organiser et de les classer.

Cela n’empêche nullement de garder les originaux papier dans l’entreprise. C’est même une obligation ! Cela permet seulement de ne transférer que des fichiers électroniques à son expert-comptable, fichiers qui sont déjà organisés et classés et donc directement exploitables par celui-ci.

Etape 3 : La comptabilité

L’étape ultime est la dématérialisation complète de la comptabilité. Il existe plusieurs solutions anglo-saxonnes et françaises pour cela. Par exemple Freshbooks ou Xero sont des solutions complètement dématérialisées qui permettent non seulement de se passer d’un expert-comptable, qui proposent des tableaux de bord en ligne et mis à jour en temps réel et qui permettent également de gérer ses devis et ses factures !

Dans le cas de Freshbooks et de Xero, l’interface est très intuitive et simple à utiliser et surtout le coût de l’ensemble n’excède pas quelques dizaines d’euros par mois contre quelques centaines d’euros pour les services d’un expert-comptable.

En France, il existe également des solutions de ce type, évidemment un peu plus complexes que celles proposées outre-atlantique ou outre-manche car la règlementation française est plus lourde. On peut citer entre autres macompta.fr ou zefyr.

On a là une comptabilité complète avec les tableaux de bord mis à jour en temps réel pour quelques dizaines d’euros par mois …

Alors, quel avenir pour l’expert-comptable ?

Je pense que le véritable atout d’un expert-comptable par rapport à ces solutions est son expertise. En effet, toutes les solutions décrites ci-dessus permettent d’automatiser ce qui peut l’être, c’est-à-dire en gros, toute la comptabilité.

Il n’en reste pas moins que là où l’expert-comptable a une carte à jouer, c’est au niveau du conseil qu’il peut apporter à l’entreprise.

Cela va nécessiter aux acteurs de cette profession de se remettre en cause car le numérique et les solutions qui viennent avec vont prendre le dessus et ceux qui n’auront pas su adapter leur métier à ces nouvelles offres vont disparaître …

Le métier d’expert-comptable va devoir évoluer du fait de l’attaque par des nouveaux entrants dans le secteur de la comptabilité. L’automatisation de la plupart des tâches aujourd’hui réalisées à la main permettent de proposer des solutions à des prix n’excédant pas quelques dizaines d’euros. La seule issue pour les experts-comptables est donc de glisser vers les métiers du conseil et ainsi valoriser réellement leur expertise.

Et vous, êtes-vous prêts à passer en comptabilité 2.0 ?

Si cet article vous a plu ou vous a été utile, n'hésitez pas à le partager.
Si vous souhaitez mettre en place une comptabilité 2.0 dans votre entreprise, contactez-nous sur Creative Consulting et nous vous aiderons à mettre en place les outils les plus adaptés.

Pour aller plus loin :

           

Du conseil à l’accompagnement

Retrouvez cet article et toutes les fiches pratiques de l'entrepreneur sur
Creative Consulting

Dans une entreprise il y a schématiquement deux familles de fonctions, les fonctions opérationnelles et les fonctions support. Or, dans les PME et les TPE, les fonctions opérationnelles sont généralement exécutées par le dirigeant et son encadrement car l’encadrement de ce type d’entreprise est essentiellement technique.

Il reste donc les fonctions support qui devraient être réalisées par le dirigeant, mais qui, en pratique ne le sont par personne ou du moins le sont de manière suffisamment épisodique pour qu’on puisse considérer que personne ne s’en occupe réellement.

Le problème est que parmi les fonctions support, on trouve ce qui concerne la gestion du personnel (RH), l’administratif et le financier, le contrôle de gestion, etc.. Quand on sait que beaucoup de condamnations aux prud’hommes pourraient être évitées si l’entreprise disposait d’une gestion de ses ressources humaines rigoureuse et respectueuse de la loi, quand on sait que bien des entreprises ne rentreraient pas en procédure collective si elles avaient disposé de tableaux de bord efficaces, on se dit que les entreprises, même de petite taille, devraient s’offrir les services de personnes réalisant ces fonctions support.

Dans le même temps, on se rend compte que les grands groupes, les ETI ou les grosses PME disposent de ces fonctions en interne car cela est nécessaire à leur survie.

La question est simple : ne pourrait-on pas appliquer un facteur d’échelle sur ces fonctions pour que même les TPE de 2 ou 3 salariés puissent en bénéficier ? En d’autres termes, là où il faut une personne à plein temps pour gérer les ressources humaines dans une ETI, quelques heures dans le mois ne suffiraient-elles pas dans la TPE citée plus haut en exemple ?

Je pense que la réponse est oui car non seulement cela permettrait de résoudre bien des problèmes dans ces petites entreprises, mais en plus cela redonnerait un second souffle aux métiers du conseil.

En effet, le métier de conseil est devenu une sorte de boîte à outils avec des solutions toutes prêtes et auxquelles les clients doivent s’adapter. En d’autres termes, on applique des recettes éprouvées dans des entreprises cependant différentes, mais qui devront s’adapter pour coller au mieux à ladite recette.

A l’inverse, en appliquant le principe qui consiste à trouver des solutions qui résolvent les problèmes des clients, on disposerait alors de personnes qui pourraient accompagner ponctuellement, et en tout cas pas à plein temps (ce qui serait à la fois inutile et beaucoup trop coûteux), les petites entreprises en s’occupant de leurs fonctions support.

Seulement, il faut changer le mode de fonctionnement des consultants, les rendant plus proches des clients et les accompagnant davantage qu’ils ne les conseillent. La différence peut paraître subtile, mais en réalité elle est importante.

Etre le conseil d’une entreprise c’est donner des conseils sur la façon dont elle doit s’adapter pour être conforme aux normes applicables, sans forcément inscrire ses conseils dans le long terme. Par exemple, un avocat va conseiller son client pour lui dire ce qu’il peut faire ou pas en termes de droit du travail, charge ensuite à l’entreprise de s’adapter.

En revanche, accompagner une entreprise permet d’aller plus loin car, s’il y a également une partie de conseil, il y a une notion de durée induite par l’accompagnement. Celui qui accompagne le dirigeant dans sa fonction RH par exemple, ne va pas se contenter de dire qu’il faut suivre telle procédure pour licencier telle personne, mais va chercher à adapter l’organisation de l’entreprise en intervenant dans la politique de formation, de recrutement ou de suivi des personnes pour faire en sorte que les choses aillent mieux globalement.

En procédant comme suit, on n’externalise plus les fonctions support, mais on les internalise en adaptant seulement leur importance à la taille et donc aux besoins de l’entreprise. De ce fait, l’entreprise peut disposer du même niveau de compétences qu’une entreprise plus importante, avec des coûts adaptés à sa taille. Cette approche permettant par ailleurs de faire évoluer le métier de consultant, ce qui n’est pas un mal …

Et vous, seriez-vous prêt à internaliser dans ces conditions ces fonctions support dans votre entreprise ?

Si cet article vous a plu ou vous a été utile, n'hésitez pas à le partager.
Si vous souhaitez internaliser vos fonctions support, contactez-nous sur Creative Consulting et nous vous accompagnerons dans cette démarche.

Pour aller plus loin :

           

5 raisons d'utiliser la géolocalisation

Retrouvez cet article et toutes les fiches pratiques de l'entrepreneur sur
Creative Consulting

La géolocalisation, tout le monde en parle mais finalement relativement peu de monde la met en œuvre dans son entreprise. Pourtant, passé le barrage psychologique de déclaration préalable à la CNIL pour garantir que les données ne seront pas utilisées contre les personnes concernées, il n’y a pas de raison vraiment valable de s’en passer.

Bien entendu, cela dépend des métiers de l’entreprise et de son organisation. Cependant, pour des entreprises dont quelques salariés sont amenés à se rendre pour leur travail en dehors de ses murs, il y a plusieurs intérêts à mettre en œuvre cet outil.

1/ Savoir où sont les salariés

La première raison pour mettre en place une géolocalisation sur sa flotte de véhicule est de savoir à chaque instant où se trouvent les salariés concernés.

Cela peut être très utile lorsque, par exemple, il faut aller voir un client qui se trouve loin de l’entreprise. En regardant où se trouvent les véhicules de l’entreprise on peut savoir qui est le plus proche et qui peut donc potentiellement s’y rendre au plus vite.

Ensuite, cela permet de savoir où en est tel véhicule en fin de journée, savoir s’il est sur la route ou s’il est bloqué sur le chantier. Evidemment, il y a toujours la possibilité de téléphoner, mais tous les véhicules ne disposent pas de kits mains libres et il est également possible que le téléphone soit éteint ! Et puis, avant de tomber sur le bon salarié, il peut être nécessaire de passer du temps …

2/ Faire taire les rumeurs

Dans une entreprise où travaillent conjointement des équipes sédentaires et des équipes nomades, il peut y avoir des problèmes de jalousie liée aux horaires de travail.

Par exemple, si une équipe nomade part très tôt de l’entreprise elle va également rentrer tôt. Le problème est que les salariés sédentaires ne l’auront pas vu partir tôt, mais la verront rentrer tôt alors qu’ils sont encore au travail …

De là peuvent naître des dissensions entre les salariés, certains considérant à tort qu’ils travaillent plus que les autres.

Le fait de tracer les horaires des véhicules permet de lever ces doutes car, sans publier les relevés de géolocalisation (ce qui n’est pas autorisé), la direction de l’entreprise peut communiquer envers la totalité des salariés en indiquant qu’elle contrôle que chacun effectue ses horaires normalement.

3/ Mesurer l’impact des trajets

Lorsqu’un salarié se déplace, il dépense du carburant, les kilométrages s’accumulent et il est nécessaire de prendre des assurances. Tout cela génère des coûts. A l’heure où les dirigeants cherchent à faire des économies sur les charges, le poste des déplacements doit être surveillé de près.

La mise en place d’une géolocalisation permet de mesurer les kilomètres parcourus et surtout de visualiser les trajets effectués. S’il s’agit de trajets réguliers, il y a peut-être matière à optimisation.

En tout cas, le fait de visualiser chaque jour les trajets effectués par les différents salariés permet de prendre conscience très concrètement des distances parcourues et des dépenses correspondantes. Couplées à des prises de commandes ou à des mesures de rentabilité de chantier, ces données permettent de savoir si tel trajet est vraiment nécessaire.

4/ Contrôler les salariés

Il ne faut pas voiler la face : la géolocalisation permet de savoir, en temps réel, où se trouve un véhicule. Et si ce véhicule est affecté à un salarié en particulier, on peut connaître ses moindres mouvements.

Mais en réalité, ce qui est important, c’est plus de dire à ses salariés que cette possibilité existe, que de suivre leurs moindres faits et gestes. D’une part parce que suivre les salariés à la trace n’est pas très sain, d’autre part parce que le chef d’entreprise n’a pas que cela à faire …

En revanche, en cas de problème avec un salarié, qui affirme par exemple être sur un chantier alors qu’il est chez lui, cela peut être un moyen de prouver qu’il ne dit pas la vérité. Il faut alors le convoquer et avoir une explication franche et claire avec lui et prendre ensuite les mesures adéquates.

5/ Limiter le vol

Un véhicule équipé d’un émetteur dans le cadre d’une géolocalisation ne se distingue pas d’un véhicule non équipé. En d’autres termes, si ce véhicule est volé, surtout si ce sont des voleurs amateurs, il sera possible de tracer le déplacement du véhicule et donc d’augmenter les chances de le retrouver.

Ce n’est évidemment pas une garantie absolue car, malheureusement, beaucoup de voleurs de véhicules vérifient rapidement si ces équipements sont présents. Mais cela peut toutefois permettre de résoudre quelques cas …

La mise en place d’une géolocalisation sur la flotte de ses véhicules peut s’avérer très utile surtout si on veut mieux gérer et surveiller les déplacements de ses salariés et également faire taire d’éventuelles rumeurs sur des horaires. Cette géolocalisation pourra également servir pour limiter les conséquences d’un vol de véhicule, même si dans la plupart des cas, le système risque d’être désactivé par les voleurs …

Et vous, pensez-vous à équiper vos véhicules d’une géolocalisation ?

Si cet article vous a plu ou vous a été utile, n'hésitez pas à le partager.
Si vous souhaitez mettre en place une géolocalisation de votre flotte, contactez-nous sur Creative Consulting et nous vous aiderons à mettre en place les outils nécessaires.

Pour aller plus loin :

           

4 chiffres à connaître sur les horaires de travail

Retrouvez cet article et toutes les fiches pratiques de l'entrepreneur sur
Creative Consulting

Tout le monde sait que la durée légale du travail de France est de 35 heures hebdomadaires.

J’en profite toutefois pour rappeler une chose qui peut sembler évidente, mais que durée légale ne signifie pas durée maximale. En effet, si dans votre entreprise vous êtes organisés de sorte à travailler 38 heures par semaine, c’est tout à fait possible, seulement les 3 heures au-delà des 35 heures seront considérées comme des heures supplémentaires et seront donc majorées à 25%. Dit autrement, cela signifie que les salariés travailleront 38 heures par semaine mais seront payés 38.75 heures.

Ce qu’on sait moins en revanche, c’est que cette durée légale cache d’autres durées, maximales cette fois …

10

10, c’est le nombre maximal d’heures qu’un salarié a le droit de travailler dans une journée.

Il s’agit de 10 heures de travail effectif et pas de la différence entre l’heure de fin de travail et l’heure de début de travail.

Le travail effectif s’entend comme la période pendant lequel le salarié ne peut vaquer librement à ses occupations et qu’il est donc à la disposition de l’employeur. Autrement dit, si le salarié prend une pause repas pendant 1 heure, il peut travailler de 8 h du matin à 12 h, reprendre le travail à 13 h et terminer à 19 h. Il aura travaillé 10 heures et non pas 11 heures.

Il est possible de déroger à cette durée maximale de travail journalier, mais il faut le demander par écrit à l’Inspecteur du Travail auquel votre entreprise est rattachée.

48

48, c’est le nombre d’heures maximales qu’un salarié a le droit de travailler dans une semaine.

Encore une fois, il s’agit ici de temps de travail effectif.

Il faut bien entendu tenir compte de la contrainte des 10 heures de travail quotidien maximum, ce qui signifie que, sauf accord de l’Inspection du Travail, on ne peut faire travailler un salarié 12 heures par jour pendant 4 jours …

Il est également possible de déroger à cette règle, mais cette fois-ci il faudra s’adresser au directeur de la DIRECCTE dont votre entreprise relève.

44

44, c’est le nombre maximal d’heures pendant lequel un salarié peut travailler par semaine, en moyenne, pendant 12 semaines consécutives. Autrement dit, vous pouvez avoir des pics de travail à 48 heures hebdomadaires, mais il faut impérativement qu’ils soient compensés par des semaines dans lesquelles la durée de travail sera suffisamment basse pour ne pas dépasser ces 44 heures de moyenne.

Par ailleurs, il faut respecter un principe qui est que tout salarié doit pouvoir bénéficier d’un repos quotidien de 11 heures minimum ainsi que d’un repos hebdomadaire de 24 heures auquel s’ajoutent les 11 heures de repos quotidien.

En pratique, avant de vous lancer, le plus simple est de poser à plat les horaires prévus pour les salariés et de vérifier qu’ils sont conformes à ces différents règlementations, et dans le cas contraire, de demander les dérogations à l’autorité compétente …

6

6, c’est le nombre d’heures consécutives maximal qu’un salarié peut effectuer avant de prendre une pause d’au moins 20 minutes. Autrement dit, si vos salariés travaillent plus de 6 heures de manière consécutive, vous devez leur accorder une pause d’au moins 20 minutes toutes les 6 heures.

Il s’agit là d’une vraie pause, au sens où pendant ce temps de repos, le salarié n’est plus à votre disposition et peut donc vaquer librement à ses occupations.

Concrètement, si votre salarié commence sa journée à 8h, il doit prendre une pause d’au moins 20 minutes au plus tard à 14h.

Toutes ces règles sont issues du Code du Travail, ce qui signifie que la Convention Collective dont dépend votre entreprise peut les modifier, mais toujours dans le sens d’une amélioration pour le salarié. Autrement dit, la durée maximale du travail sans pause peut passer par exemple de 6 heures à 5 heures.

De même, dans votre Règlement Intérieur, vous pouvez prévoir d’autres dispositions uniquement applicables à votre entreprise, mais qui ne pourront être que plus favorables que celles prévues par la Loi ou par la Convention Collective applicable.

Il est très important de connaître ces chiffres et de bien maîtriser la notion de Travail Effectif, car cela permet d’éviter bien des litiges et en tout cas, l’application de ces règles élimine de fait certains risques prud’homaux …

Et vous, appliquez-vous ces règles ?

Si cet article vous a plu ou vous a été utile, n'hésitez pas à le partager.
Si vous souhaitez modifier votre organisation pour tenir compte de ces contraintes, contactez-nous sur Creative Consulting et nous vous aiderons à mettre en place les outils nécessaires.

Pour aller plus loin :

           

Se diversifier pour augmenter sa marge

Retrouvez cet article et toutes les fiches pratiques de l'entrepreneur sur
Creative Consulting

Lorsqu’une entreprise est présente dans un secteur d’activité donné, elle peut être confrontée à érosion de sa marge du fait de la présence d’une concurrence forte ou tout simplement d’une baisse de ses ventes pour cause de maturité du marché.

Le problème est que la marge est ce qui sert à payer les frais fixes dont les salaires et les charges sociales correspondantes. Donc si la marge baisse trop, l’entreprise peut se retrouver dans une situation complexe car elle ne pourra plus payer les frais fixes en question.

Le premier travail consiste à optimiser les frais fixes et à ne garder que ce qui est réellement nécessaire au bon fonctionnement de l’entreprise. Toutefois, ce travail a une limite et arrive un moment où tous les efforts ont été faits.

C’est à ce moment-là qu’il faut se poser la question de la diversification.

La diversification n’est pas nécessairement le fait d’aller chercher de nouveaux marchés loin de sa base, comme un boulanger qui deviendrait traiteur (quoi que …). C’est surtout trouver des marchés où l’entreprise peut apporter des solutions en partant de ses compétences et de son savoir-faire, en d’autres termes, faire autre chose à partir de ce qu’elle sait faire …

Il ne faut cependant pas perdre de vue que l’objectif de cette diversification est d’augmenter la marge. Cela suppose donc que le marché visé le permet. Il ne sert en effet à rien de se lancer dans un nouveau secteur d’activité si celui-ci est saturé ou mature. Il vaut mieux viser des secteurs en pleine croissance et où la concurrence est faible.

Pour cela il faut procéder en 3 étapes.

1/ Quelles compétences ?

Tout d’abord il faut identifier quels sont ses atouts et ses compétences. Ce peut-être une maîtrise parfaite de la fabrication de certains produits, de la logistique, de sa communication, etc.

Ces compétences sont peut-être utilisées aujourd’hui à d’autres fins et ne semblent pas si importantes que cela. C’est la raison pour laquelle il faut prendre le plus de hauteur possible et se comparer à sa concurrence en se posant la question : a-t-elle ces mêmes compétences que moi ? Et quels sont mes points forts par rapport à la concurrence ?

2/ Quel marché ?

Avoir de vraies compétences dans un domaine particulier n’est pas très utile s’il n’y a pas de marché en face. Prenons le cas d’un métallier réalisant des portails sur mesure. Il peut être sans doute très compétent et avoir un réel savoir-faire dans la fabrication et la pose de ces ouvrages, mais si le marché est saturé ou qu’il fait face à une concurrence qui casse les prix, son excellence ne sert pas à grand-chose sur son marché.

En revanche, bien analyser le marché potentiel pouvant avoir besoin d’une solution basée sur ses compétences permet de trouver des niches intéressantes. Dans le cas de l’exemple précédent, on peut imaginer que notre métallier puisse fabriquer et livrer des portails en kit à poser soi-même, le canal le reliant à ses clients étant le web. Ce marché est a priori très peu saturé et il peut faire bénéficier ses clients de son expertise tout en proposant une offre innovante.

3/ Quel gain de marge ?

L’objectif de cette diversification étant d’augmenter sa marge, il faut s’assurer que ce sera le cas …

Pour augmenter sa marge, il faut être capable soit de diminuer les achats, soit d’augmenter les ventes tout en gardant un niveau d’achat raisonnable. Dans le cadre d’une diversification, il s’agit donc pour l’entreprise de trouver un marché sur lequel elle peut se positionner, qui soit suffisamment porteur pour qu’elle puisse proposer ses produits à un prix tel que sa marge globale augmente.

En suivant l’exemple précédent, cela signifie que l’entreprise qui fabrique des portails va devoir s’assurer que les portails en kit qu’elle va commercialiser seront vendus à un prix suffisamment élevé pour que la marge dégagée soit supérieure à celle qu’elle avait auparavant. L’objectif final étant qu’au global, c’est-à-dire en additionnant les deux activités, la marge totale augmente.

Se diversifier pour augmenter sa marge est possible, mais cela suppose qu’un travail préliminaire a été effectué pour s’assurer que l’entreprise a en interne les compétences pour mettre en place cette diversification et que le marché existe. Il faut ensuite s’assurer que l’offre qui sera faite permettra de réaliser une marge meilleure qu’auparavant …

Et vous, quelle option avez-vous choisi pour augmenter votre marge ?

Si cet article vous a plu ou vous a été utile, n'hésitez pas à le partager.
Si vous cherchez à vous diversifier, contactez-nous sur Creative Consulting et nous vous aiderons à analyser vos compétences et à trouver des voies de diversification.

Pour aller plus loin :