Comment éviter les Prud'hommes ?

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Etant moi-même conseiller prud'homal, je peux témoigner du fait que bien des affaires qui nous arrivent en Bureau de Jugement pourraient ne pas exister.

En fait, comme partout, il s'agit essentiellement de problèmes de relations humaines. Pendant des années, tout va bien et puis un jour, pour une raison qu'on ignore souvent, quelque chose se casse et le conflit naît. Alors, il n'y a plus rien à faire pour les parties qui décident de s'en remettre à la justice pour régler leur différend.

Pourtant, avec un peu de bonne volonté et beaucoup de sagesse, on pourrait tuer dans l'oeuf bien des conflits et limiter ainsi des charges parfois importantes à l'entreprise. Voici donc quelques moyens d'éviter de régler un conflit devant un conseil de prud'hommes ...

1) Petit rappel de procédure

La saisine du Conseil des Prud'hommes peut se faire par tout salarié (ou employeur, même si c'est nettement plus rare) qui s'estime lésé et qui pense que le droit du travail n'a pas été respecté.

La procédure est, pour simplifier, en deux étapes :

• l'Audience de Conciliation, qui n'existe pas en cas de procédure collective pour l'entreprise (par exemple lors de la demande de la régularisation d'heures supplémentaires dans une entreprise en Liquidation Judiciaire), mais qui permet, comme son nom l'indique, de tenter de trouver un accord amiable entre les parties
• l'Audience de Jugement qui juge sur l'affaire sur le fond 

Il existe bien entendu la possibilité de faire appel devant la Chambre Sociale de la Cour d'Appel et, dans les cas extrêmes de se pourvoir en Cassation, mais cela nous amène trop loin.

Les principaux points à connaître sont :

• ce qu'on nomme "l'oralité des débats" : autrement dit, c'est ce qui est dit pendant les plaidoiries qui compte. Par défaut, une demande non écrite au préalable et non demandée lors de l'audience ne sera pas retenue, même si le plaignant y a théoriquement droit
• la conciliation est possible jusqu'à la clôture des débats lors de l'audience de jugement (ce fait doit être rappelé car souvent les personnes pensent que c'est seulement lors de l'Audience de Conciliation qu'un accord peut être trouvé entre les parties)
• selon les Conseils de Prud'hommes, les règles sont différentes, mais il existe un nombre limité de renvois d'audience au-delà duquel l'affaire est radiée. En pratique, cela signifie que les parties peuvent la réinscrire au rôle, mais cela fait perdre du temps.
• si le demandeur ne se présente pas à l'audience et ne se fait pas représenter, le Conseil peut prononcer la caducité de la demande. C'est un peu comme la radiation, sauf que cela restera inscrit au dossier. Cela signifie qu'ensuite, il sera plus compliqué au demandeur de justifier de demandes s'il n'a pas daigné se présenter lors des premières audiences. Les conseillers prud'homaux considèrent souvent cela d'un mauvaise oeil et pour citer une expression de droit que j'aime beaucoup, cela donne l'impression que le demandeur voulait "battre monnaie" de manière abusive ...

En principe, ce sont les parties qui doivent s'exprimer, mais en pratique, elles sont souvent accompagnées d'avocats dont le professionnalisme permet souvent de trouver la faille juridique dans l'argument de l'adversaire.

2) Pourquoi on en arrive là ?

Comme je le disais en introduction, le recours aux Conseils de Prud'hommes est souvent la conséquence d'un conflit, larvé au début mais qui éclate lorsque l'employeur finit par se séparer de son salarié.

Mais, même si la relation entre l'employeur et son salarié se dégradent et que l'employé ne comprend pas toujours (ou comprend bien, mais n'accepte pas ...) les raisons de son licenciement, il reste que si l'employeur applique les règles du droit du travail, le salarié n'aura aucun recours légal contre lui.

C'est là qu'est le problème : très souvent, l'employeur licencie son salarié sans tenir compte des prescriptions du Code du Travail. Pire, il agit souvent comme si le droit du Travail n'existait pas. Je me souviens ainsi d'un salarié qui se plaignait d'avoir été licencié sans préavis et surtout de ne pas avoir été payé pendant les 3 mois pendant lesquels il avait travaillé dans l'entreprise de son ex-employeur. Réponse de l'employeur : "il était mauvais, je ne vois pas pourquoi j'aurais dû le payer !" C'était en 2012, en France ...

Evidemment, tous les employeurs ne sont pas comme celui-là et la quasi-totalité des chefs d'entreprise sont des gens honnêtes. Mais ce ne sont pas des juristes et souvent, les arrangements qui contentent tout le monde quand tout va bien se retournent contre eux quand tout va mal ... Ainsi les heures supplémentaires payées en espèce car tout le monde s'y retrouve se transforment soudain en "travail dissimulé" avec plainte au Procureur de la République ...

Et puis il y a les employeurs qui ont du mal à séparer leur métier de leur vie affective. Il est assez régulier de voir des affaires qui ne sont que les conséquences sordides d'une rupture entre l'employeur et sa maîtresse-salariée ... Où un employeur qui s'amourache de sa salariée alors que sa propre épouse est comptable de l'entreprise ...

Dans tous les cas, le point commun est le non respect par l'Employeur, du Code du Travail et surtout, de l'usage (parfois "abusif") de ce Code du Travail par le salarié. Ainsi pour les heure supplémentaires : si le salarié présente un relevé d'heures qu'il a soit-disant effectuées et que l'employeur ne peut pas faire la preuve que ces heures n'ont pas été faites, il va devoir les payer ...
Il y a en effet une dissymétrie dans le droit du travail où on constate, en dehors de toute idéologie partisane, qu'il est généralement plus favorable au salarié qu'à l'employeur.

3) Comment faire pour éviter les Prud'hommes ?

On ne le répètera jamais assez, il y a deux règles à suivre pour limiter (voire éliminer) le risque prud'homal :

• se faire conseiller par des personnes dont c'est le métier : dans tous les Barreaux de France et de Navarre il existe des avocat(e)s spécialisé en Droit du Travail. Il faut absolument utiliser leurs services lorsqu'on veut se séparer d'un salarié
• il faut respecter le Droit du Travail. C'est souvent une contrainte mais il faut en passer par là pour éviter de prêter le flan aux attaques futures des salariés. Encore une fois, les avocats, voire les agents de la DDTEFP (Inspection du Travail) peuvent aider efficacement l'employeur

Le principe sous-jacent est que c'est quand tout va bien qu'on peut mettre en place des procédures ou des actions qui permettent de verrouiller le système. Pour éliminer le problèmes d'heures supplémentaires potentiellement litigieuses : mettez une pointeuse (pour moins de 300 € on a des systèmes très performants). Faites signer les relevés d'heures par les salariés, payez les heures supplémentaires en les déclarant plutôt que de les faire récupérer. Si les salariés râlent, dîtes-leur que c'est la simple application de la loi ...

Ayez toujours à votre disposition un exemplaire de la Convention Collective applicable (attention, la plupart du temps, il existe différentes Conventions Collectives suivant les collèges : Ouvrier/ETAM/Cadre). En cas de question, n'hésitez pas à les consulter et à partager vos réflexions avec vos salariés. Encore une fois, quand tout va bien, ce dialogue est parfaitement possible.

Le mot est lâché : dialoguez ! Combien de fois j'ai pu voir des parties refuser de concilier pour des questions de principe ! L'employeur s'arc-boute sur son honneur et sa position de chef d'entreprise et le salarié ne veut pas perdre la face. Il faut savoir qu'en Conciliation (ou avant même de saisir le Conseil de Prud'hommes), les sommes échangées entre les parties sont quasiment tout le temps sensiblement inférieures à celles qui peuvent être demandées suite à une condamnation.

Et puis, les conflits sont des affaires humaines. Et ce qui est à l'origine du problème peut également en être la solution. Il faut savoir parfois mettre sa fierté dans sa poche et accepter d'écouter les demandes de l'autre partie. La discussion permet très souvent, entre personnes de bonne foi, de trouver un accord. Accord qui sera finalement gagnant-gagnant.

Il n'y a donc pas de règle absolue pour éviter les Prud'hommes, mais dans la très grande majorité des cas, le dialogue, le soutien de conseils professionnels et un peu de bonne volonté permettent de limiter les effets d'un conflit entre un salarié et son employeur.


Et vous, avez-vous déjà pu éviter d'aller devant un Conseil de Prud'hommes ? 

Pour aller plus loin :
 

           

Communiquez, communiquez, il en restera toujours quelque chose

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Il y a quelques temps, je trouvais sur internet un site américain qui vendait des lames de rasoir par correspondance. Il proposait 3 types de rasoirs et avait basé son activité sur des abonnements dont le montant différait selon la nature des rasoirs.

Cette société, Dollar Shave Club, propose donc un produit basique, avec un choix très limité, en utilisant un Business Model classique (voir l'article "Les Business Models basés sur l'abonnement") et pourtant, il y a quelques mois, elle a réussi à lever 12 millions de dollars pour se développer à l'international. Cette entreprise est certes basée aux Etats-Unis où "tout est possible", mais quand même ...

En y regardant de plus près, j'ai constaté que ce qui différenciait vraiment cette micro-entreprise de ses consoeurs était la façon dont elle communiquait. Il a en effet suffit d'une vidéo complètement décalée où le CEO de cette PME se mettait en avant avec beaucoup d'humour pour faire parler d'elle.

Cette vidéo a en effet été postée sur You Tube en mars 2012 et depuis lors a été vue près de 9.5 millions de fois ! Par ailleurs, mais cela est lié, la page Facebook de cette entreprise a attiré près de 74 000 fans et elle a presque 24 000 followers sur Twitter.

Voilà sans doute le secret de la réussite de cette petite entreprise.

D'ailleurs, lorsqu'on regarde la façon dont les entreprises communiquent sur elles, on constate que très peu d'entre elles utilisent vraiment les outils mis à leur disposition et de fait, sont peu originales. Cela me rappelle, il y a quelques années, un salon professionnel des télécommunications en Asie. Il y avait l'entreprise où je travaillais à l'époque qui avait un stand bien tenu, assez clair, avec quelques hôtesses qui prenaient les rendez-vous. Les produits étaient bien présentés, quelques vidéos montraient leurs fonctionnalités et les collaborateurs de l'entreprise étaient parfaitement disponibles et prêts pour faire des démonstrations. Classique et très institutionnel !
A côté se trouvait le stand d'un fabricant de téléphones asiatique qui avait des produits similaires aux nôtres, mais qui avait décidé, toutes les deux heures d'organiser un spectacle de danse type French Cancan (un comble ...). Vous l'aurez deviné, leur stand ne désemplissait pas et le nôtre restait presque désert ...

Certes, cela ne veut pas dire pour autant que ce fabricant a vendu davantage de téléphones que nous, mais au moins, tout le monde parlait de lui et il avait acquis une image de société "cool" faisant des produits "cools" pour des clients "cools".

De nos jours, la technologie a progressé et il existe de nombreuses façons de faire parler de soi. Mais le plus important est d'être visible alors qu'il existe une myriade de concurrents. Il semble intéressant donc d'observer ce que vos concurrents font pour communiquer et d'en faire la synthèse. Il ne vous restera qu'à faire ce qu'il ne font pas ! Facile à dire ? Bien sûr, mais quand on observe ses concurrents on constate très souvent qu'ils ne font finalement que communiquer comme ils communiqueraient localement dans leur boutique. Dans la très grande majorité des cas, les sites de ces entreprises sont des plaquettes mises en ligne.

L'utilisation de la vidéo, des réseaux sociaux, de cet étonnement suscité par une communication décalée qui est basée sur l'auto-dérision sont autant de moyens complètement sous-exploités de nos jours. L'innovation doit se situer à tous les étages de l'entreprise, y compris dans la communication vers le monde extérieur.

Evidemment, il faut faire attention à rester crédible, c'est-à-dire à proposer des produits ou des services qui seront à la hauteur des attentes des clients. En effet, communiquer sur le fait que votre entreprise est sympa et que les produits proposés sont vraiment bien, signifie que vos produits devront réellement être bien et que l'expérience du client sera réellement à la hauteur de ses espérances. Sinon, ce que l'on nomme dans le jargon d'internet le "bad buzz", c'est-à-dire une réputation catastrophique, sera une arme qui se retournera contre vous à la vitesse de la lumière.

Pour résumer, je dirais donc qu'il faut commencer à analyser sa concurrence pour voir comment elle communique. Ensuite, il faut trouver ce qui permettra à votre entreprise de se distinguer en communiquant sur votre offre de manière originale. Enfin, l'utilisation des différents outils disponibles sur internet (moteurs de recherche, réseaux sociaux, etc.) en permettra la mise en oeuvre. Tout cela en ne perdant jamais de vue les deux principes de base qui sont :

• la communication doit être adaptée au segment de clientèle visé
• la communication doit être cohérente avec les qualités des produit et services proposés

Et vous, quelle est votre approche de la communication pour votre entreprise ?

Pour aller plus loin : 
 

           

Les Business Model basés sur l'abonnement

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Le principe de faire payer un abonnement à ses clients et de leur fournir en échange un service régulier est (presque) vieux comme le monde. Comme souvent, c'est l'arrivée d'internet qui a permis de développer ce Business Model car cela a permis de disposer d'une base de clients beaucoup plus importante que celle qui existait jusqu'à lors.

Pour les entreprises qui connaissent des difficultés de trésorerie, cela peut être un bon moyen de lisser les flux financiers. Cela peut également leur permettre de disposer d'une base de clients connus qui seront utiles pour des développements ultérieurs. De plus, cela permet de limiter les risques liés aux impayés mais également à la perte de quelques clients, le chiffre d'affaires étant réparti sur quelques milliers (voire plus) de clients.

Les clients aussi s'y retrouvent car les produits ou services concernés par ce Business Model sont généralement récurrents et cela les libère donc de tâches rébarbatives pour un prix modique. Les enjeux financiers sont également faibles, ce qui permet de limiter les risques côté client.

Il existe donc plusieurs bonnes raisons côté entreprise et côté client pour adopter ce Business Model. Voici donc un aperçu des avantages et inconvénients du Business Model basé sur l'abonnement vu depuis l'entreprise et depuis le client.

1) Le point de vue de l'entreprise

Le premier avantage, et pas des moindres, lorsqu'on applique un Business Model basé sur l'abonnement est qu'on va pouvoir bénéficier de rentrées d'argent régulières. En effet, le principe de l'abonnement est qu'on connaît à l'avance le nombre de clients et le montant qu'ils vont verser chaque mois. En d'autres termes, on va pouvoir bénéficier d'une information qui fait souvent défaut dans les entreprises : la visibilité !

Ensuite, le fait que les clients paient sur une base mensuelle (ou trimestrielle) est qu'on peut obtenir un BFR négatif dans la mesure où on recevra les paiements clients avant d'engager les dépenses chez les fournisseurs. Ceci est toutefois à pondérer par le fait que l'entreprise peut être amenée à faire du stock et donc aura quand même dû avancer l'argent. Il reste quand même qu'on maîtrise mieux ses flux de trésorerie en pouvant compter sur des rentrées d'argent régulières.

Enfin, une conséquence des deux premiers points est qu'on va pouvoir plus facilement bâtir des prévisionnels de trésorerie car, dans la mesure où on fournit un produit ou un service correspondant aux attentes des clients, on ne peut que croître en activité et surtout se baser sur un existant fiable.

Cependant, il ne faut pas oublier que pour être viable, ce modèle nécessite une quantité minimale d'abonnés qui peut être élevée (en particulier si le montant de l'abonnement est faible). L'idéal pour limiter ce "risque" étant que les frais fixes soient les plus faibles possibles et que le montant des produits servis soit inférieur au montant de l'abonnement : cela signifie que même si le client arrête son abonnement en cours d'année, l'entreprise ne perdra pas d'argent.

Il faut aussi trouver un business adapté à ce Business Model. En effet, à mon sens, tout ne peut pas fonctionner sur ce modèle. L'idéal étant des produits peu chers, à durée de vie courte et facile à expédier. Cela dit, peut-être qu'un jour quelqu'un trouvera le moyen d'adapter ce Business Model à des produits plus volumineux, mais cela signifie en fait que, dans l'esprit des clients, le produit en question sera devenu une commodité.

2) Le point de vue du client

Le premier avantage vu du client est qu'il a de petites sommes à payer chaque mois (ou à une autre fréquence). C'est un peu comme les crédits qui permettent de lisser sur plusieurs mois ou plusieurs années un achat. En fait, cela ne grèvera pas le budget personnel du client qui pourra bénéficier, sans qu'il ait à le gérer, de services ou de produits livrés chez lui régulièrement.

Ensuite, les sommes en jeu étant généralement faibles, il n'y a pas de risque particulier pour le client. Même si l'entreprise fait défaut, il n'aura perdu que quelques euros ou quelques dollars. Cela va donc lui permettre d'aller vers ce système de façon assez détendue ...

Enfin, il y a un phénomène qu'il ne faut pas négliger : le client, en adhérant à ce Business Model, va en fait rejoindre la communauté de celles et ceux qui l'ont suivi avant lui. Il va donc intégrer cette communauté avec laquelle il va pouvoir échanger son point de vue, donner son avis et donc "exister". Cela peut paraître marginal, mais je pense qu'il s'agit là d'une tendance lourde qui peut pleinement s'appliquer dans le cas du présent Business Model.

Le problème avec ce Business Model toutefois, est que souvent il ne propose qu'une gamme restreinte de produits ou services. Cette limitation peut donc peser à terme sur la fidélité du client qui, un moment ou un autre, souhaitera disposer d'un choix plus important.

3) En guise de conclusion

Ce Business Model basé sur l'abonnement est en fait très ancien mais a été remis au goût du jour par internet et sa capacité à connecter un nombre très important de personnes.

Même s'il comporte certaines limitations, il reste quand même un des modèles économiques les plus puissants car permettant de bénéficier de la loi des grands nombres : beaucoup de clients x une petite somme = une grande somme !

Les exemples ne manquent pas sur la toile d'entreprises qui réussissent dans ce Business Model, preuve s'il en est de sa viabilité.


Et vous, avez-vous envisagé ce modèle économique pour votre entreprise ?

Pour aller plus loin :

           

Savoir-faire et Savoir-être en entreprise

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Il y a quelques temps, je discutais avec un chef d'entreprise qui me disait vouloir se séparer de quelques collaborateurs car, même s'il reconnaissait volontiers leurs compétences techniques, il trouvait leur comportement et leur niveau d'implication dans l'entreprise trop faibles. Pour résumer, il me disait qu'il préférait avoir des personnes motivées même si elles étaient moyennes techniquement plutôt que l'inverse.

Sans le savoir, il venait d'arbitrer entre le savoir-faire des personnes et leur savoir-être.

Mais en fait, faut-il agir ainsi ? Un arbitrage est-il nécessaire ? Le fait de demander savoir-faire ET savoir-être est-il impossible à obtenir ?

1) Savoir-faire et savoir-être

Le savoir-faire peut se définir comme étant la capacité à mettre en oeuvre des connaissances avec compétence. C'est donc une qualité essentiellement technique qui fait fi de toute relationnel. En revanche, si le collaborateur fait preuve d'un savoir-faire élevé dans son métier, cela signifie qu'il en maîtrise parfaitement les moindres détails techniques. C'est un véritable atout et peut faire de lui un virtuose dans son domaine.

Le savoir-être relève quant à lui de la conduite humaine, de la manière de faire les choses et de la façon dont on gère les relations à son environnement. C'est donc un ensemble de qualités humaines qui permet à la personne qui le maîtrise, de développer un tissu relationnel de très bon niveau et ainsi de se développer personnellement et travailler en équipe avec performance.

2) Savoir-faire sans savoir-être

Un collaborateur ne maîtrisant qu'un savoir-faire risque se confronter un jour ou l'autre à des problèmes relationnels avec ses collègues, voire avec ses supérieurs hiérarchiques. En effet, un savoir-faire sans savoir-être est froid et dénué de tout sentiment qui va circonscrire le savoir-faire à l'individu qui le maîtrise.

Si un collaborateur dispose d'un fort savoir-faire mais qu'il n'a pas la capacité (ou l'envie) de le faire partager avec ses collègues, cela va forcément limiter ses performances car elles ne pourront pas être démultipliées par les apports des autres. On va donc disposer d'un collaborateur très brillant techniquement mais dont le portée des compétences va être limitée.

Par ailleurs, suivant les métiers exercés, l'absence de savoir-être pourra réellement poser un problème. Prenons par exemple le cas d'un commercial. S'il maîtrise parfaitement les outils de la vente mais qu'il se comporte de manière odieuse avec ses clients, ses compétences techniques ne lui seront d'aucune utilité car son absence d'empathie (voire d'éducation ...) ruineront ses efforts.

Ainsi, l'absence de savoir-être de membres d'une équipe empêche la cohésion de celle-ci et limite la performance globale du groupe. On a des individualités certes brillantes , mais incapables de mutualiser leurs compétences pour permettre à l'équipe d'aller encore plus loin que la simple somme des compétences de ses membres.

3) Savoir-être sans savoir-faire

La savoir-être sans savoir-faire pourrait s'apparenter à une peinture appliquée sur un mur qui n'aurait pas été bien monté. Avec le temps des craquelures vont apparaître et ce n'est pas la peinture qui va pouvoir assurer la cohésion du mur.

En d'autres termes, une personne disposant d'un fort savoir-être sera agréable, passera bien au sein de l'équipe mais n'apportera pas grand chose de concret car son savoir-faire sera très faible. Cependant, elle saura, si elle en a la volonté, apprendre et augmenter son niveau de compétences en sachant demander aux autres de l'aider.

Si on reprend l'exemple du commercial précédent, on aurait dans ce cas une personne très agréable qui fera une excellente impression au client, qui sera bien élevée et qui laissera un très bon souvenir, mais qui ne fera sans doute pas la vente car elle n'aura pas su convaincre qu'elle propose la meilleure solution. Être bien élevé ne suffit pas, c'est une condition nécessaire mais absolument pas suffisante.

Au sein d'une équipe en revanche, un niveau global de savoir-être élevé mais un savoir-faire faible conduira davantage à avoir une équipe soudée et remarquablement solidaire mais plus prête à se faire des bons repas entre amis qu'à produire un projet efficace pour l'entreprise.  

4) Quel dosage idéal ?

On a bien compris, à travers ces exemples certes caricaturaux, que l'un ne va pas sans l'autre.
En fait, le problème semble davantage provenir d'un malentendu : la plupart des gens ont bien compris que le savoir-faire était un socle technique permettant de disposer de compétences solides. Grâce à ces compétences les collaborateurs peuvent créer de la valeur sur certains produits en les améliorant et en les faisant davantage correspondre aux besoins des clients.

Lorsqu'on travaille en équipe, on a toutefois besoin des compétences de chacun et pour éviter que la Distance Virtuelle entre les personnes ne soit trop importante (voir à ce sujet mon article "3 actions pour améliorer l'efficacité de ses équipes"), il est nécessaire que les gens sachent travailler ensemble. Cela signifie qu'il doit y avoir un respect mutuel entre les personnes à plusieurs niveaux :

• à un niveau technique d'abord : on respecte ceux qui savent 
• à un niveau humain ensuite : on respecte l'autre en tant qu'être humain 

C'est à cette étape qu'intervient le savoir-être : savoir demander, savoir remercier, savoir accepter de l'aide, savoir dire bonjour et au revoir sont des choses qui permettent de montrer à l'autre qu'on le considère et qu'on le respecte. S'ensuit une relation de confiance qui permet d'échanger sans contrainte car on accepte que l'autre sache des choses qu'on ne connaît pas. Ces échanges permettent ensuite de construire quelque chose de plus grand.

Il n'y a donc pas de dosage idéal entre les deux notions car on se situe au niveau des relations humaines qui, comme leurs noms l'indiquent ne sont pas figées. La seule chose importante selon moi est que le niveau de savoir-être de chacun soit suffisant pour permettre aux savoirs-faire des individus de se cumuler efficacement.

C'est à ce prix qu'on pourra exploiter pleinement les savoirs-faire.


Et vous, comment gérez-vous savoir-faire et savoir-être au sein de votre entreprise ?

Pour aller plus loin :

           

L'affiliation, un moyen efficace de vendre ?

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Un des postes importants de dépenses pour une entreprise, surtout si elle propose des produits ou des services à des particuliers ou des entreprises (par opposition à des entreprises répondant à des appel d'offres par exemple), est la publicité.

Lorsqu'on démarre une activité, c'est un poste qui devra être bien évalué sinon on risque d'y engloutir des sommes considérables ! A l'inverse, on risque de ne pas toucher ses segments de clientèles avec des campagnes mal ciblées. C'est donc un poste crucial.

Mais c'est également une action qui pose problème, surtout si on se positionne sur un marché dans lequel le mode de communication privilégié avec ses prospects et ses clients est internet. En effet, il est assez insupportable d'avoir des publicités à longueur de temps sur son écran, publicités qui ne semblent pas d'ailleurs très pertinentes. Le réflexe de l'internaute est donc de fermer la fenêtre de publicité sans même la regarder.

C'est la raison pour laquelle des entreprises ont bâti leur Business Model sur la fourniture de données pertinentes et précises sur les internautes pour que les annonceurs puissent proposer des campagnes ciblées et avec donc un meilleur retour sur investissement. Cependant, le résultat est le même : on est assailli de publicités qui, même si leur contenu est susceptible de nous intéresser, arrivent au mauvais moment ou (ce qui est sans doute pire) au moment où on ne s'y attend pas.

Alors que faire lorsqu'on est annonceur ? En effet, le but est bien d'assurer la promotion de produits ou de services auprès d'une clientèle ciblée qui en a souvent assez d'être agressée par des publicités à longueur de temps. Il existe une solution, pas récente du tout, mais que le développement d'internet a permis de remettre au goût du jour : l'affiliation !

Le principe de l'affiliation est simple : des affiliés proposent à leur communauté (ou plus généralement, au groupes des personnes qui les suivent) des produits ou des services en lesquels ils ont confiance ou qui peuvent aider leur communauté à progresser ou à répondre à une demande. Par exemple, un blogueur tenant un journal sur la décoration et faisant la promotion d'un marchand de canapés pourra proposer à ses lecteurs un lien vers le marchand de canapé qui le rémunèrera en conséquence. En échange, l'affilié "loue" des espaces de son site à des annonceurs via des régies.

L'intérêt de ce mode de publicité est qu'il n'est pas (ou en tout cas assez peu) intrusif. En d'autres termes, c'est l"internaute qui choisit ou non d'aller sur le lien proposé. Par ailleurs, il est en général pertinent car c'est bien l'internaute qui a fait la démarche d'aller sur le site de l'affilié car il sait qu'il va y trouver des réponses ou des informations qui lui conviennent. Enfin, du côté de l'annonceur, il y a une meilleure maîtrise des circuits de communication vers ses clients ou ses prospects car il les cible non pas directement mais via ceux qui peuvent être des apôtres efficaces.

Accessoirement, comme l'affilié est directement rémunéré en fonction de la quantité de visiteurs qu'il envoie sur le site de l'annonceur ou du nombre d'achats qu'il va permettre de se réaliser, il est fortement motivé pour être le plus efficace possible et c'est lui qui sera en première ligne pour augmenter le nombre de visiteurs sur le site de l'annonceur. Cela signifie qu'il devra redoubler d'imagination pour que ce nombre soit le plus élevé possible tout en restant dans une démarche la moins agressive possible : sa propre notoriété et crédibilité est à ce prix.

Enfin, l'affiliation est une alternative sérieuse et efficace à la publicité en ligne car davantage dans l'esprit de communication individualisée entre un annonceur et ses clients. En effet, en passant par des référents de confiance, les clients ou prospects peuvent interroger l'affilié sur les vertus "réelles" du produit proposé ou lui suggérer des améliorations qu'ils jugent pertinentes. Cela est rendu possible qu'il y a un lien entre personnes physiques, qui n'existe pas dans la publicité "classique" où une marque s'adresse à ses clients sans distinction et sans nécessairement entendre le retour (autrement que par un site dédié ou des sondages d'opinion).

Ainsi, l'émergence d'internet et de sa philosophie a permis à des modes de communication des entreprises vers leurs clients potentiels beaucoup plus efficaces en termes de retour sur investissement. C'est une piste que chaque chef d'entreprise désirant proposer des nouveaux produits ou services devrait explorer sans hésiter !

Et vous, utilisez-vous l'affiliation pour vendre vos produits ?

Pour aller plus loin :

           

Vivre avec un 040 !

Pour celles et ceux qui ont un jour dirigé une entreprise en France, l'Indicateur Dirigeant de la Banque de France doit leur parler.

Pour faire simple, c'est une note (appelons les choses par leur nom) qui peut prendre 4 valeurs :

• 000 : tout va bien, rien à dire
• 040 : attention particulière requise
• 050 : attention forte requise
• 060 : attention très forte requise

Un dirigeant qui a mené son entreprise dans une procédure collective type Sauvegarde ou Redressement Judiciaire obtient la note de 040 pour une durée de 3 ans suivant la signification du jugement par le Tribunal de Commerce. La note de 050 est attribuée si l'histoire se termine en Liquidation Judiciaire et 060 intervient lorsque la Liquidation Judiciaire est étendue au dirigeant (voir à ce sujet l'article D 144-12 du Code Monétaire et Financier).

Quelques conséquences pratiques

Le vrai problème est qu'on nage en pleine langue de bois. En effet, lorsqu'on lit la documentation jointe par la Banque de France à la note qu'on reçoit on trouve ceci :

Dénué de tout jugement de valeur sur les capacités de gestionnaire du dirigeant, ses critères d'attribution sont totalement objectifs : l’indicateur dirigeant est uniquement fondé sur des données publiques librement accessibles auprès des greffes de tribunaux compétents en matière commerciale, que la Banque de France synthétise au moyen d’une grille de lecture transparente.

Cet indicateur n'est pas une sanction : il appelle simplement l’attention des banquiers sur des informations recueillies auprès de sources officielles. La Banque de France ne porte aucun jugement sur la personne et s’abstient, au travers de cet indicateur - reflet d’enregistrements de jugements par les greffes des tribunaux - de toute appréciation sur les éléments ayant conduit à l’attribution de l’indicateur. L’indicateur dirigeant, comme toutes les informations FIBEN, n’a pas vocation à être diffusé au public, à la différence des informations publiées aux greffes des tribunaux. C’est un élément mis à disposition des seuls établissements de crédit pour leur permettre de prendre connaissance plus rapidement de situations objectives qui ne sont en aucun cas des révélations d’éléments nouveaux, mais qui peuvent éventuellement générer des demandes d’explications complémentaires de leur part en cas d’entrée en relation ou de sollicitation d’un crédit. 

Il n'y a pas grand chose à dire sur l'objectivité des critères dans la mesure où c'est uniquement l'existence de procédures collectives qui permet d'établir ces notes.
En revanche, lorsque la Banque de France dit "cet indicateur n'est pas une sanction", on se rend compte que soit elle n'a jamais été au contact avec des banques, soit elle ne connaît pas l'économie réelle. En effet, ayant moi-même reçu la note 040 suite à la mise en Redressement Judiciaire de ma société, lorsque j'ai voulu en créer une nouvelle, dans un autre domaine, on m'a clairement fait savoir qu'il fallait que je n'apparaisse que comme associé minoritaire si je voulais que la banque accepte d'ouvrir un compte pour l'entreprise.

On me dira évidemment que c'est totalement illégal et que, ce faisant, la banque a outrepassé ses droits, mais c'est en tout cas la réalité !

Par ailleurs, ce qui est gênant dans l'approche de la Banque de France, c'est qu'elle génère un problème pour s'en dégager ensuite. En effet, elle fixe la note et c'est ensuite au dirigeant (ou à l'ex-dirigeant qui veut redémarrer une activité) et à la banque de se débrouiller. Comment peut-on agir aussi légèrement ?

Une note nécessaire ?

On peut enfin se poser légitimement la question sur la nécessité d'une telle note. En effet, les données au Greffe du Tribunal de Commerce sont libres d'accès et tout organisme bancaire peut donc parfaitement chercher des informations sur les entreprises jadis dirigées par la personne qui vient les solliciter, pour savoir comment elles se portent. De là peut ensuite se construire un véritable dialogue où le dirigeant et le banquier sont à armes (presque) égales.

Des effets sur la personne physique

Mais, ce qui est choquant, c'est la naïveté (pour ne pas dire autre chose) de la Banque de France quant à l'usage qui est fait de cette note sur la personne physique du dirigeant. Que nous dit-elle en effet ?

Seuls les établissements de crédit et les administrations à vocation économique ou financière ont accès à l’indicateur dirigeant, de manière sécurisée, via   FIBEN.

Les établissements de crédit sont totalement libres de prendre en compte, ou non, les données relatives à l’indicateur dirigeant dans la gestion de leur activité de distribution du crédit professionnel, qu’il s’agisse d’instruction de demandes de crédit ou du contrôle de leurs risques.

Comme la Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés l’a rappelé dans sa délibération n° 2009-498 du 17 septembre 2009, la prise en compte des données diffusées dans FIBEN pour l’examen d’une demande de crédit présentée par une personne physique pour des besoins non professionnels (crédit personnel) est prohibée. Ce principe fondamental est clairement spécifié dans toutes les communications institutionnelles produites par la Banque de France. 

"Les établissements de crédit sont totalement libres de prendre en compte ou non les données relatives à l'indicateur dirigeant (...)". De qui se moque-t-on ? A-t-on déjà vu une banque passer outre une "alerte" générée par la Banque de France ? C'est méconnaître le génome des banques : elles ne raisonnent qu'en termes de risques. Or un client potentiel qui a trébuché dans le passé est (en France) une personne à risque. La banque n'en voudra donc pas.

Ensuite, "la prise en compte des données diffusées dans FIBEN pour l'examen d'une demande de crédit présentée par une personne physique pour des besoins non professionnels est prohibée". Sérieusement, pensez-vous un seul instant qu'il en soit ainsi ? Je vais faire le test et raconterai le résultat sur ce blog, mais je suis prêt à parier gros que pas une seule banque ne voudra m'accorder un crédit à titre personnel avec ma note ! Evidemment, pour être conforme au dogme érigé par la Banque de France; chaque organisme bancaire trouvera une raison plus ou moins bancale, mais le résultat sera le même ...

Encore une fois le scandale est réel : non seulement cette note entrave très sérieusement la capacité d'un dirigeant à rebondir mais encore elle lui coupe les ailes à titre personnel. La seule solution : trouver un associé qui soit prêt à intervenir dans la lumière pour contourner les effets désastreux de cette note ou partir à l'étranger pour se refaire une virginité car, Dieu merci, la Banque de France n'a d'influence que sur le territoire français et culturellement il y a des pays qui sont plus enclins à comprendre qu'un échec peut arriver et que, pour peu qu'on en ait analysé les causes, il pourra servir utilement à d'autres projets.


Et vous, avez-vous été victime de la notation Banque de France ?

Pour aller plus loin :

           

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Il  arrive parfois que le départ d'un salarié soit une véritable chance pour l'entreprise qui l'emploie. Surtout s'il s'agit d'un salarié clef de l'entreprise ...

Je me souviens ainsi d'une entreprise d'une trentaine de salariés qui vivotait dans un secteur où elle était depuis toujours. Le dirigeant de cette entreprise voulait faire évoluer son offre, sentant bien que le secteur où il se trouvait n'était pas un secteur d'avenir. Fidèle à la maxime "ne pas chercher à faire mieux ce qu'on sait faire mais chercher à faire autre chose à partir de ce qu'on sait faire", ce jeune dirigeant avait quelques pistes intéressantes et potentiellement profitables à explorer.

Seulement voilà, parmi les salariés, se trouvait le seul cadre de l'entreprise, réfractaire à toute idée de changement car cela aurait signifié pour lui la perte de son aura technique et donc, la perte de la main-mise "intellectuelle" sur une partie du personnel.
Le dirigeant a donc dû pendant près de 2 années travailler à ces nouveaux développement en parallèle de l'activité actuelle de l'entreprise, tout en essayant de convaincre notre cadre rétif à évoluer.

Finalement, un beau jour, il apprend que le cadre souhaite partir car il a apparemment fait le tout de la question et souhaite se mettre au vert pour quelques temps.

Inutile de dire que le dirigeant de cette PME a sauté sur l'occasion et que même si le montant à débourser dans le cadre du départ de ce cadre a été assez important, il y a vu une opportunité de rompre avec un passé qui l'amenait vers une impasse.

Ce que montre cette histoire réelle, c'est que parfois, ce qui peut être a priori vu comme un problème, peut en réalité être une opportunité extraordinaire de changer.
En effet, un cadre dans une PME, qui possède un grand nombre de compétences techniques, fait a priori partie des personnes clefs de l'entreprise. Son départ peut être un véritable cataclysme pour l'entreprise et si on ne s'y est pas préparé, cela peut conduire la PME à sa perte.

Le mot clef est là : se préparer. En effet, nul n'est irremplaçable et il peut arriver un moment où les personnes sur qui tout repose disparaissent. Cela peut être un accident, un décès, une démission pour ce qui est subi, mais aussi un licenciement. Dans tous les cas, il faut prévoir des solutions de secours pour pouvoir continuer à fonctionner sans ces personnes.

L'entreprise doit donc se préparer à faire face à un fonctionnement nominal avec un effectif réduit. Dans l'exemple cité en préambule, le dirigeant avait bien anticipé ce changement. Il le souhaitait même ! Mais dans la plupart des cas, un des rôles du dirigeant est de se remettre en permanence en question pour trouver quelles voies il pourrait explorer pour permettre à son entreprise de continuer à exister, même si les personnes clefs qui s'y trouvent disparaissent un jour.

Il n'est d'ailleurs parfois pas nécessaire d'aller chercher très loin car l'application du principe évoqué précédemment "faire autre chose à partir de ce qu'on sait faire" permet souvent de trouver un grand nombre d'opportunités. Il faut ensuite les étudier méthodiquement : quels marchés, quels besoins sont actuellement non couverts sur ces marchés, quels Business Models sont apliqués, etc..

Tout ce travail demande du calme et un peu de temps, c'est pourquoi il doit être réalisé lorsque l'entreprise tourne normalement. Tout doit être prêt pour le jour où ... Car lorsque ces solutions sont activées, elles doivent pouvoir être opérationnelles rapidement pour permettre à l'entreprise de continuer une activité sans accroc.

Il est également possible de démarrer cette nouvelle activité dans une structure parallèle qui prendra réellement son envol au moment du départ de la personne ci-devant clef. Dans tous les cas, on l'aura compris, il s'agit d'anticiper au maximum.

Après tout, Sully nous a bien appris que "gouverner, c'est prévoir" ...


Et vous, avez-vous des solutions de secours pour parer à tout éventualité dans votre entreprise ?

Pour aller plus loin :